С кем поведешься?..

В одном из учебников курса «CPM – Управление недвижимостью» есть любопытный пример касательно практики подбора арендаторов в бизнес-центре. Нелепый случай произошел в одном американском городе: собственник, построив высококлассное офисное помещение, решил поскорее найти арендаторов. И первым приглашенным на объект клиентом стало… похоронное бюро, которое разместилось на первом этаже. После этого, как ни старался лендлорд привлечь других арендаторов, попытки были напрасны. Жизнеутверждающий бизнес потенциальных клиентов слишком противоречил грустной концепции ритуального бюро.

 

 

А, по законам жанра, арендаторы комплекса все-таки должны быть единомышленниками…

От грамотного «соседства» арендаторов в бизнес-центре зависит успешность объекта на рынке, репутация здания, финансовые показатели. Унифицированного подхода к формированию пула арендаторов на рынке нет, тем не менее, специалисты выделяют ряд задач, решив которые, можно надолго обеспечить стабильную работу объекта недвижимости в целом.

Все равны как на подбор

Прежде всего, для жизнедеятельности любого здания важна единая, однородная бизнес–среда, когда на объекте соседствуют арендаторы одного уровня финансовой состоятельности, профессиональных возможностей, имиджевых характеристик и т.д. Такой подход позволяет создавать и поддерживать «здоровую» деловую атмосферу в комплексе, высокий стандарт сервиса, и довольно высокий - среди этой группы арендаторов - уровень ставок. Настроение здесь, как правило, задают имиджевые арендаторы, под которых впоследствии подтягиваются и другие клиенты. «Когда бизнес-центр только выходит на рынок, собственнику важно привлечь на объект имиджевых клиентов, которые помогут найти других арендаторов. Заполняемость комплекса клиентами одного уровня обеспечит собственнику стабильный денежный поток в долгосрочной перспективе, - рассказывает Андрей Петров, руководитель департамента офисной недвижимости компании Knight Frank. «Принципиальное значение для имиджа компании имеет якорный арендатор, который, возможно, получает льготные условия аренды, но который - своим присутствием на объекте - гарантирует качество здания и высокую репутацию лендлорда, - говорит Олег Коврев, управляющий БЦ Western Bridge.

Конкуренция – быть или не быть?

Означает ли создание единого бизнес-сообщества привлечение на объект конкурирующих компаний? «Встречаются случаи, когда компании заранее оговаривает с арендодателями условия, чтобы в здании не было конкурирующих организаций, иногда даже заранее оговаривают перечень таких организаций. На подобные условия часто могут пойти, если эта компания является ключевым, «якорным» арендатором и занимает существенную площадь в здании. Но также не редки случаи, когда арендодатель не соглашается на подобные ограничения», - рассказывает специалист компании Noble Gibbons. С этим мнением согласны и эксперты из Colliers International. «Как правило, требования об отсутствии в здании соседей-конкурентов выдвигают компании в случаях запросов на очень большую площадь, когда арендатор ассоциирует себя со зданием, то есть рассматривает здание как свою штаб-квартиру. Такие требования, как правило, выдвигают крупные компании, являющиеся лидерами своей отрасли, например, международные аудиторские компании, входящие в «большую четверку», компании-производители товаров народного потребления или ведущие телекоммуникационные структуры. А вот юридические фирмы часто находятся под одной крышей, как, например, в бизнес-центре «Дукат Плейс III» или в «Башне на Павелецкой»,- говорит Наталья Москаленко, заместитель директора департамента офисной недвижимости компании Colliers International. Специалисты компании Knight Frank считают, что наличие конкурентов в одном здании должно быть исключено для компаний, непосредственно продающих здесь свои услуги. «Брокеры-консультанты никогда не согласятся сидеть рядом друг с другом, то же самое относится к аудиторам, юридическим фирмам – всем тем компаниям, куда приходят клиенты за приобретением услуг, где есть возможность того, что потоки будут перераспределены, и клиент одной компании попадет к конкуренту», - говорит Андрей Петров. Справедливость этих слов подтверждается случаем из жизни. Несколько лет назад компания Ernst & Young подписала договор с МосЭнкой на аренду площадей в комплексе Riverside Towers, в контракте был прописан пункт о конкурентах, тем не менее, спустя какое-то время МосЭнка сдала большие площади компании Price Water House Coopers. В результате Ernst & Young переехала в БЦ «Аврора Бизнес Парк».

Тем не менее, учитывая, что коэффициент незанятых помещений готового уровня близится к нулю, иногда конкурирующие компании идут на то, что снимают офисы в одном комплексе, но в разных подъездах или разных строениях. «Если бизнес-центр состоит из нескольких зданий и соответственно имеет несколько входов и выходов, небольшие компании со схожим бизнесом могут сосуществовать вполне комфортно», - говорит Анастасия Окишева, менеджер отдела маркетинга компании «Романов Девелопмент Групп». - В нашей практике также есть случаи, когда в договоре аренды содержится прямой запрет на сдачу помещений определенным компаниям. Тем не менее, в нашем здании соседствуют компании-конкуренты. Конечно, они размещаются так, чтобы избежать прямого соседства, но при этом, нередко используют близость к конкурентам, для переманивания клиентов».

Имидж – все!

Как бы то ни было, все арендаторы бизнес-центра, неважно существуют ли между ними конкурентные отношения или нет, по оценкам специалистов, должны соответствовать концепции здания и иметь приблизительно одинаковый профессиональный уровень. В противном случае есть риск, что неграмотно подобранный арендатор может парализовать сдачу в аренду других площадей. «На рынке был случай, когда арендодатели крупномасштабных проектов отказывали потенциальному арендатору, ведущему игровой бизнес, - рассказывает Наталья Москаленко. – В данном случае формат компании не соответствовал концепции здания. Впустить такого арендаторы в комплекс означало бы иметь проблемы с реализацией помещения другим арендаторам». «В момент формирования рынка, в офисах нефтяных компаний на входе часто стояли настоящие автоматчики. Сейчас эти компании уже стали уважаемыми игроками рынка, и забыли о подобной практике, но тогда это было довольно распространенным явлением. Безусловно, такие арендаторы парализовали сдачу помещений в аренду, - рассказывает Андрей Петров. – Сейчас нередко можно встретить ситуацию, когда владельцы, сами – без посредничества брокеров, сдают свои помещения друзьям, знакомым, родственникам. В зоне рецепции «свои» компании устраивают точки продаж. Все это отнюдь не способствует росту привлекательности здания, мешает реализации квадратных метров».

Денежный вопрос

Впрочем, помимо имиджевого фактора, выбор арендаторов часто диктуется финансовыми соображениями собственника. «Многие владельцы после успешной сдачи проекта в эксплуатацию, стремятся рефинансировать имеющиеся кредиты. Между тем, сделать это на выгодных условиях не так-то просто – ставка рефинансирования зависит от особенностей договоров аренды, благонадежности арендаторов, наличия гарантий материнской компании клиентов. Соответственно, собственник, помышляющий о рефинансировании, стремится привлечь на объект клиентов, отвечающих самым строгим требованиям финансовых структур. В этом смысле для владельца важнее привлечь на объект стабильные прозрачные компании, готовые платить среднестатистическую арендную ставку в долгосрочной перспективе, чем иметь на объекте в качестве арендаторов «темных лошадок», которые сегодня платят по 1 000 долл. за кв. м в год, а завтра могут исчезнуть с рынка», - говорит Андрей Петров.

Можно ли купить соседство?

Очевиден и бесспорен тот факт, что пока владелец выбирает себе арендаторов, а не наоборот. При этом клиенты иногда норовят «не нытьем, так катаньем» влиять на безжалостных собственников. Если не выбирают их, они делают выбор сами и стремятся во что бы то ни стало поселиться в приглянувшемся им бизнес-центре. «В нашей практике были случаи, когда компании, желающие стать нашими арендаторами, оказывали на нас неформальное давление путем рекомендательных писем от наших кредиторов или звонков влиятельных лиц», - рассказывает Татьяна Ишунина, глава представительства «Романов Девелопмент Групп». Как правило, собственники не идут на подобные уловки: хороших клиентов очень просто спугнуть компаниями с низким репутационным фактором. К тому же нельзя забывать и о том, что в виду большого спроса на качественную недвижимость, приоритетное право на пустующие или освобожденные площади принадлежит существующим арендатором или их партнерам, так что проникнуть в достойный бизнес-центр «случайным» компаниям не так-то просто. «Сегодня комплекс «Усадьба Центр» не удовлетворяет потребности своих арендаторов. Соответственно освобождающиеся площади мы всегда предлагаем существующим клиентом для расширения своих офисов, - рассказывает Алла Карасева, представитель БЦ «Усадьба Центр». – Некоторые арендаторы, привыкшие работать в содружестве с другими компаниями, могут отдавать предоставленные им площади своим партнерам. С нашим клиентом – компанией «Норильский никель» работает компания «Наримед». Сегодня она тоже является арендатором нашего бизнес-центра, но денег за ее пребывание здесь никто не платил. Просто освободившиеся площади мы предложили «Норильскому никелю», который в свою очередь «переуступил ее» своему давнему партнеру. Это, в некотором смысле бонус арендатору за долгосрочные отношения с нами». В случае, если на освободившиеся площади бизнес-центра желающих из числа арендаторов нет, площадь выставляется на рынок. «Если собственник все же допускает в комплекс компанию, которая хочет «сидеть» рядом с именитыми игроками рынка, но сама не до конца соответствует этому уровню, за это она расплачивается более высокой арендной ставкой, более жесткими коммерческими условиями собственника», - говорит Олег Коврев.

При этом, кем бы ни был арендатор, как правило, его кандидатура согласовывается с существующими обитателей бизнес-центра. Хотя конечное слово и остается за собственником/управляющей компанией, арендаторы отчасти могут влиять на выбор соседей. «При подборе арендаторов мы стараемся придерживаться негласного правила: ставить в известность и согласовывать новых арендаторов с компаниями, которые уже являются нашими арендаторами и имеют тот же профиль деятельности», - говорит Анастасия Окишева.

Но какими бы партнерскими не были отношения собственника и арендатора, специалисты уверены, что прерогативой лендлорда должна быть все же концепция комплекса, его репутация на рынке, соответственно, идти на поводу у арендатора, который преследует собственные интересы, не всегда оправданно. «Солидный крупный арендатор с долгосрочными намерениями всегда интересен владельцу. И он, безусловно, может диктовать свои условия. Однако владелец должен избегать прямой и жесткой зависимости от одного арендатора, создавая свою систему сдержек и противовесов, подбирая соседа-конкурента», - уверена Анастасия Окишева. «В общем случае влиятельный арендатор не может навязать застройщику/собственнику здания свои принципы подбора арендаторов, потому что арендатор и арендодатель, по определению, имеют разный вес в проекте. В исключительных случаях это возможно, если финансирование или реализация многоэтапного проекта связано с присутствием такого арендатора. Например, на начальном этапе строительства здания площадью 10000 кв. м, арендатор, занимающий 8000 кв. м, скорее всего, громко заявит о своих предпочтениях. Однако и здесь, стороны будут вести диалог, основываясь на здравом смысле: пожелания арендатора не могут иметь неограниченный характер, и не могут стать препятствием для реализации проекта», - говорит Анна Иванова, заместитель директора департамента офисной недвижимости Colliers International.

Изменится ли ситуация с формированием пула арендаторов в среднесрочной перспективе? Логично было бы предположить, что со стабилизацией сегмента офисных площадей - когда у арендаторов появится возможность выбирать – собственники станут более трепетно относиться к пожеланиям именитых арендаторов о соседстве? «Крупные девелоперы будут по-прежнему внимательно относиться к выбору арендаторов, т.к. это в конечном итоге это влияет на имидж проекта, - говорит Noble Gibbons. - При увеличении количества предлагаемых на рынке площадей, ситуация, что арендаторы будут диктовать условия о соседстве, маловероятна – девелоперам необходимо будет заполнять площади, и они вряд ли смогут сильно ограничивать себя в выборе арендаторов. Некоторые девелоперы до последнего времени не были готовы размещать российские компании, однако в будущем данная тенденция изменится». «Отношение к формированию пула арендаторов зависит от конкретного собственника. Для некоторых компаний взвешенный подход к подбору арендаторов – определяющий момент в маркетинговой политике. Мы ожидаем, что и в будущем профессиональные застройщики, нацеленные на качественные долгосрочные проекты, будут придерживаться данной позиции», - заключает Наталья Москаленко.

Татьяна Ломакина Commercial Real Estate
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...