Секреты мастерства продавца недвижимости

Продажа недвижимости – трудное искусство, особенно в условиях стагнации рынка недвижимости. И многое зависит от рекламы объекта. Профессионалы рынка поделились с «Собственником» секретами мастерства рекламирования столь сложного товара.

«Реклама – двигатель торговли» – один из рекламных лозунгов нашего недавнего прошлого сегодня в полной мере может быть отнесен к рынку недвижимости. Причем разные цели – аренда или продажа недвижимости – подразумевают свои особенности в подаче «товара», поскольку ориентированы на разную аудиторию.

 

 

Есть различия и при продаже квартиры бизнес-класса или эконом-класса. Кому и как громко заявить о том, что собираешься продать? Как показать объект продажи в самом выгодном свете с помощью нескольких коротких строчек?

Прежде чем ответить на эти вопросы, требуется понять, какие средства рекламы доступны продавцу. Главная тенденция 2007 года: усилий и капиталов в рекламу продаваемого жилья приходится вкладывать заметно больше, чем в прошлом году, когда квартиры покупали даже без просмотра. «Для рекламы квартиры при продаже хороши любые доступные средства, – рассказывает руководитель отдела рекламы агентства недвижимости «Статус» Михаил Данилов. – При этом продавцу, решившемуся на самостоятельную продажу, важно определиться, готов ли он к переговорам, торгу, самостоятельному оформлению документов, взаимодействию с государственными структурами и т. п.».

Рекламируя продаваемую квартиру, можно выбрать в качестве средства коммуникации с потенциальным покупателем печатные СМИ, Интернет, а также кабельные телеканалы, или все это в какой-то пропорции. Каждый из способов имеет свои особенности применения, свои плюсы и минусы. И в каждом случае надо грамотно учитывать «цену вопроса», а также соизмерять затраты на рекламу с ее эффективностью.

Печатные СМИ

Практически любое СМИ возьмет объявление, начинающееся со слова «продам». Но, как показывает практика, в неспециализированных изданиях бесполезно рекламировать квартиру эконом-класса: эффективность будет крайне низка. А вот для элитных квартир прекрасно подойдут различные деловые СМИ, где среди целевой аудитории множество тех, кому по карману подобная недвижимость.

Но в любом случае стоит разместить объявление в специализированных СМИ. Таких достаточно много, причем большинство существует и в бумажном, и в электронном вариантах. Владельцы могут воспользоваться купоном на рекламу в газетах бесплатных объявлений. Какие-то издания размещают объявления только на платной основе, однако для владельцев недвижимости предоставляют серьезные скидки. К тому же у ряда изданий существуют специальные карты, которыми можно оплатить объявление, подав его по телефону.

Риелторы советуют при составлении объявления тщательно подходить к описанию характеристик квартиры, и в пункте «Дополнительно» обязательно указывать главные достоинства вашей недвижимости, будь то хороший ремонт, окна во двор, прекрасный вид из окна, близость парка, инфраструктуры и т. д. Но о правилах составления объявлений чуть ниже.

Если речь идет о продаже элитной квартиры, то ее лучше рекламировать в иллюстрированных каталогах (например, «Элитная недвижимость», «Галерея недвижимости»). Здесь следует иметь в виду, что чем дороже и элитнее продаваемое жилье, тем выше должен быть и уровень издания, выбранного для рекламы. Соответственно, выше будет и цена рекламного объявления.

Излишне говорить о том, что фотографии, размещаемые в каталогах, должны быть профессионального качества. Причем фотографию фасада дома, где расположена квартира, лучше делать в солнечную погоду. Для съемки интерьера желательно пригласить фотографа, специализирующегося на съемке интерьеров, иначе ваше объявление в ряду других будет выглядеть блекло, и деньги окажутся потраченными впустую.

Оценивая эффективность рекламы, стоит помнить, что объявление работает до выхода следующего номера издания. Таким образом, еженедельное издание берет деньги за рекламу квартиры в течение одной недели, а ежемесячное – за месяц рекламы. Качество рекламы для дорогих квартир зависит от размера объявления, от качества бумаги и печати издания. Ценится каждый лишний сантиметр журнальной площади, поскольку он позволяет создать более развернутое и благоприятное представление об объекте. Кроме того, при размещении рекламы необходимо узнать, где распространяется издание и каков его тираж – это напрямую влияет на эффективность объявления. И не забывать спрашивать о скидках: каталоги предоставляют их частным владельцам в размере 15-20%.

Офлайновые СМИ имеют один серьезный недостаток – задержку по времени, связанную с версткой и печатью. Объявления надо подавать заранее, и к тому же невозможно остановить публикацию объявления после подачи – оно все равно будет напечатано, даже если вы уже продали квартиру. А к плюсам печатных изданий можно отнести их привычность и доступность для населения, ведь Интернет в России пока есть далеко не в каждом доме.

Интернет

Однако Интернет с каждым годом становится все более эффективной рекламной площадкой для продажи недвижимости. Дело тут в том, что покупатели недвижимости – люди обеспеченные и чаще всего технически продвинутые. У них имеется доступ к Сети и давно выработалась привычка искать информацию именно там, к тому же это можно сделать намного быстрее, чем просматривать все объявления в печатных изданиях. Недаром практически все специализированные газеты обзавелись электронной версией. Хороший вариант – разместить объявление в электронной базе на специализированном портале без бумажной версии.

Чтобы выявить эти порталы, достаточно набрать в поисковой системе ключевые слова типа «куплю квартиру». Большинство таких сайтов принимают объявления бесплатно. В ряде баз с фотографиями, которыми пользуются профессионалы, объявления платные, хотя цена вопроса существенно меньше, чем в офлайновых СМИ. Что касается элитных квартир, то в Интернете есть возможность разместить не только фотографию, но и видеотур по квартире. Учитывая, что элитные квартиры продаются достаточно долго, это может быть оправданной мерой.

Кабельное ТВ
Довольно большой охват целевой аудитории обеспечивает реклама на местном телевидении и спутниковом канале «Из рук в руки» (он транслируется на открытом Инфоканале в пакете «НТВ-Плюс» и вещательном пакете «Созвездие» на «Комкор-ТВ»). К тому же здесь целевая аудитория сегментирована по территориальному признаку (кабельное ТВ) и уровню достатка (спутниковое ТВ). Реклама на спутниковом телевидении неплоха и по соотношению «цена – качество». Фотообъявление на одном из таких каналов можно показывать несколько раз в день в течение двух недель за 2000 руб.

Альтернативные методы

Существуют и нестандартные методы рекламы, но их результат сравнительно сложно прогнозировать, и сами по себе они являются занятием трудоемким, а иногда требующим дополнительных капиталовложений. Например, в Интернете существуют форумы по недвижимости; на бесплатных веб-ресурсах можно создать собственный сайт об объекте и попробовать продвигать его; при продаже коттеджа имеет смысл поставить щит вдоль дороги недалеко от места продажи, напечатать листовки и разложить в почтовые ящики, раздавать рекламную продукцию на выставках, презентациях, конференциях. При этом риелторы предостерегают от рекламы объекта с помощью электронной рассылки: раздражение, которое вызывает спам у возможных покупателей, не позволяет отнестись к рекламируемой квартире с должным интересом.

Правила составления объявлений

При составлении рекламного объявления существуют определенные правила. Очень популярна модель правильного составления рекламного объявления под названием AIDA. Согласно ей, реклама должна последовательно: а) привлечь внимание (Attеntion), например броским заголовком, рисунком, красивым интерьером; б) вызвать интерес (Intrest), например выгодой от покупки именно вашей квартиры или дома; в) вызвать желание (Desire) обратиться именно по вашему объявлению; г) наконец, побудить к действию (Action) – купить у вас квартиру.

И, разумеется, в объявлении стоит сделать упор на выгоду приобретения или реальное преимущество именно вашего предложения. В каждом конкретном случае могут быть свои плюсы: например, при продаже дома на Рублевке несомненным конкурентным преимуществом станет большой участок земли, при продаже квартиры в городе – близость к центру и метро. Если в качестве основного преимущества вы хотите представить цену, начать объявление можно словом «Срочно!». Видя такое объявление, среднестатистический читатель делает вывод, что продавцу срочно нужны деньги, поэтому цена демпинговая и с возможностью торга. Для дома с историей имеет смысл написать небольшой текст, упоминающий о событиях, связанных с этим местом. В общем, стоит преподнести свою квартиру привлекательно – и продать ее будет намного проще. Другой вопрос, что иногда даже риелторы теряются в поиске достоинств той или иной недвижимости. Так что увлекаться не стоит.

Маргарита Моисеева Собственник
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...