Меняем старое авто на новое

Теоретически сменить подержанный автомобиль на новый по схеме Trade-in проще простого. Практически это почти то же самое, что в зрелом возрасте вновь жениться на молоденькой: приятные ожидания с одной стороны омрачаются завышенными требованиями с другой.

На автомобильном рынке эта услуга появилась относительно недавно. Про возможность зачета старой машины при покупке новой слышали многие. Но пока что единицы могут толком объяснить, как это происходит в реальности, выгоден ли вообще trade-in, в чем его достоинства и недостатки и что нужно знать рядовому автолюбителю, чтобы в конце концов остаться в "плюсе".

 

 

СТАРОСТЬ – НЕ РАДОСТЬ

Старый конь борозды не портит только в пословице. В trade-in он портит все. Потому что никто с ним возиться не хочет. Дилеры жалуются, что 80 процентов клиентов норовят сдать в автосалон никому не нужный хлам. И пусть вас не обманывает дежурная фраза про прием "любого автомобиля". Действительно, многие компании готовы принять на обмен все, что движется (и даже не движется по причине аварии), включая мотоциклы, скутера и снегоходы. Но только в том случае, если техника представляет интерес. А возраст техники его не прибавляет.

Как правило, возрастной ценз в trade-in равен пяти-семи годам. Это, по оценкам экспертов, как раз тот максимальный срок, который выдерживает машина любой марки в российских условиях. Принимать автомобили старше дилеру невыгодно по одной простой причине: он не сможет от них потом избавиться. Типичный неликвид, говоря профязыком.

Впрочем, если вы пожелаете сдать в зачет что-то уж совсем "древнее", вас не отфутболят. Отнюдь, просто к каждому клиенту нужен "индивидуальный подход". Пример такого подхода: человек попросил принять в зачет "Форд Гранада" 1978 года (утверждают, что это неофициальный рекорд России – такого антиквариата еще никто по трейд-ину в зачет не брал). "Форд" был в абсолютно нетоварном виде, ржавый, не на ходу... Но человеку было жалко его выбрасывать, "память, знаете ли, и все такое", и ему пошли навстречу. Пригнали эвакуатор в загородный коттеджный поселок, притащили машину в столицу, разобрали по частям и... выбросили. Все тем не менее остались довольны. Клиент – всякая бородавка на теле прибавка – подумал, что "отбил" пару сотен "баксов". Дилер продал внедорожник ценою в несколько десятков тысяч долларов, потратив всего пару сотен.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ЦЕНУ ПОДЕРЖАННОГО АВТОМОБИЛЯ

Спрос-предложение, возраст, марка и модель, техническое состояние и пробег автомобиля – вот основные факторы, "по убывающей" определяющие его цену. Но недаром во всех объявлениях о продаже машины обязательно указывается и "фарш", то есть комплектация. По данным каталога AutoRealist, каждый элемент комплектации имеет свой ценовой коэффициент. Так, максимальная наценка 8,7% к среднерыночной стоимости делается в том случае, если автомобиль оборудован инжектором (естественно, если есть та же самая модель с карбюратором). За кожаный салон следует прибавить к стоимости еще 8,3%. Наценка за гидроусилитель руля равна 6,3%, установленный кондиционер добавит 6%, а колесные диски из легкого сплава – 5,2%. Аудиоаппаратура в зависимости от класса – 3-5%. За стеклоподъемники с электроприводом можно прибавить еще по 2% за каждую пару окон. Люк в крыше оценивается в 2,9%, а центральный замок в 1,1%.

Абсурдность исключения показывает логику правила. А правило таково: большинство клиентов сдают машину на трейд-ин только в том случае, если ее зачетная стоимость составляет никак не меньше трети, а то и половину стоимости автомобиля, который он собирается приобрести. Согласитесь: $2–3 тыс. при покупке машины ценою свыше $15 тыс. особой роли не сыграют – если есть $16 тыс., то $2 тыс. худо-бедно наскребутся. По этой причине, например, почти исключена практика приема по трейд-ину отечественных авто, если, конечно, речь не идет об обмене ВАЗ на ВАЗ. По той же причине в России "не пошла" торговля по трейд-ину "Мерседесами". В самом деле, сдав сегодня W140 1996 года, можно выручить $15–25 тыс. В сравнении с ценой нового S-Klasse – сущий пустяк.

Другое дело, если вы сдаете не одну, а сразу несколько машин. Пара-тройка старых "Жигулей" – неплохое подспорье для покупки новой Skoda Fabia. Только вот зачтут их вам по цене, которая устроит дилера, а не вас.

НИКТО НЕ ХОТЕЛ ПРИНИМАТ

. Возрастной ценз в trade-in, как это ни парадоксально на первый взгляд, имеет не только нижний, но и верхний предел. И сдать новую (или почти новую) машину в зачет так же сложно, как и старую.

Случай из жизни: в автосалоне клиент покупает автомобиль бизнес-класса. Буквально через пару недель он решает избавиться от машины – ему приглянулась другая. На одометре – всего 2500 км, однако практика такова, что любой новый, выехавший за шлагбаум автосалона автомобиль сразу теряет минимум 25 процентов своей стоимости. Клиент и с этим согласен. Более того, он даже готов доплатить. Все вроде бы чисто, машина – "девочка", и проверить ее чистоту не составит никакого труда. Но салон, где она продавалась, принять разонравившийся седан по трейд-ину отказался. Нонсенс? Отнюдь нет. Просто лимузинов, подобных этому, в России за год продается не более десятка, и каждый покупатель для салона – находка. Тут бы свою продукцию реализовать...

ЗОЛОТАЯ СЕРЕДИНА

Итак, если работать с очень старыми и совсем новыми автомобилями не хочет дилер, то сдавать по трейд-ину "средний возраст" не хотят уже сами автовладельцы. По статистике, даже в крупном салоне услугой trade-in пользуются не более 7–10 человек в месяц. Владельцы пяти- семилетнего секонд-хэнда – собственно, основная масса водителей, на которых все и рассчитано, – от трейд-ина не в восторге. Клиенты склонны объяснять эту ситуацию "жадностью дилеров". А дилеры – клиентскими "иллюзиями". На наш взгляд, все дело в разнице оценок. Первые рассчитывают цену своего авто, листая газету "Из рук в руки". Вторые назначают цену автомобиля, загоняя его на подъемник, обвешивая компьютерными датчиками и безжалостно вскрывая все, даже потенциальные "болячки".

Чтобы получить оценку стоимости вашего автомобиля, необязательно приезжать на сервис. Сделать это можно и заочно, заполнив специальную анкету по телефону или электронной почте. Такую возможность предоставляет, например, компания "Рольф". Анкета весьма детальная. От водителя требуется указать марку автомобиля, модельный ряд, тип кузова, двигателя (кстати, автомобили с двигателем объемом более 2,5 л в "Рольфе" принимаются в порядке исключения) и трансмиссии, пробег, комплектацию, место и дату прохождения таможни и др. Чем подробнее вы заполните форму, тем более точной получится оценка. Однако ее результаты без осмотра на месте все же не являются окончательными.

Часто расхождения между продавцом и покупателем оказываются столь значительными, что дальнейший диалог теряет всякий смысл. Предположим, владелец автомобиля "Mitsubishi Lancer 97-го года, литые диски, ABS, эйрбэг, музыка Kenwood..." достаточно резонно рассчитывает на то, что сможет продать его по объявлению этак за $7500, то есть ровно за половину стоимости новой Carisma. Но на сервисе ему объявляют: "Берите, уважаемый, свои пять тысяч и будьте счастливы. Ибо две с половиной нам придется вложить в ремонт двигателя, ходовой и устранение дефектов лакокрасочного покрытия вашего автомобиля. Ведь, продавая его, мы берем на себя ответственность за дальнейшую эксплуатацию, предоставляя новому покупателю гарантию...". В семи из десяти случаях клиент разворачивается и уходит продавать машину самостоятельно – ведь не на каждом рынке есть подъемники-компьютеры. Правда, в случае отказа от дальнейшего сотрудничества за диагностику все равно придется заплатить.

Если человека не устраивает сумма оценки, то он может сдать машину и на реализацию. Однако место на комиссионную продажу дилер дает неохотно. К тому же в этом случае деньги или новую машину с доплатой клиент получает не сразу, зато цену назначает сам, хотя, конечно, перегибать палку никто не позволит. К этой цифре автосалон прибавит свои комиссионные – как правило, от 5% до 15% При этом вечно пребывать на стоянке невостребованная машина не будет – большинство автосалонов либо снижают цену на 10% каждые 10 дней, либо начинают требовать ежесуточную плату за простой спустя те же 10 дней. Понятное дело, для того чтобы побыстрее продать автомобиль, продавцу приходится запрашивать за него цену ниже рыночной – на размер комиссионных автосалона. И такая продажа теряет смысл.

КОМУ ЭТО НУЖНО?

Странно, но при всей очевидной выгоде продажи машины на рынке, по знакомству, по объявлению и т.д., тем не менее находятся те трое из десяти, что все-таки сдают машины по трейд-ину.

Их резоны следующие. Во-первых, экономится время. Во-вторых, сдав машину дилеру, клиент ограждает себя от возможных последующих претензий со стороны покупателя типа "а что же ты умолчал, что у тебя "рожа" была битая?" Кроме того, исключается опасность, что тебя "кинут", – операции по зачету автомобиля безналичные. Еще один плюс трейд-ина заключается в его возможной привязке к другим услугам (например, по льготному кредитованию или лизингу – доплату за новую машину можно растянуть) или к дисконтным программам. При этом в выигрыше в первую очередь оказывается постоянный клиент, а trade-in как раз и предполагает такую привязанность.

Все это, безусловно, здорово, но все же стоит ли овчинка выделки? Стоит, если нужно реализовать проблемные машины, каковых в России – каждая вторая. В этом деле у дилера больше возможностей по определению. В принципе, все дилеры требуют от клиента сперва снять машину с учета. Но за вполне умеренные деньги могут взять эту хлопотную процедуру на себя. "Чего скрывать, – признался один из них, – у нас свой ход в ГИБДД". Этим ходом и рекомендуется пользоваться, когда речь заходит о продаже ТС с неустановленными или перебитыми номерами, купленного по доверенности, проходящего по линии Интерпола и даже арестованного.

Выжать из дилера максимум пользы, уверяют знатоки, можно в любом случае. Проблемная у тебя машина или чистая, плохая или хорошая. Просто надо уметь торговаться. В самом деле, объявленная дилером цена за сдаваемую вами машину вовсе не окончательная, как думают некоторые. Рынок есть рынок. Продавец хвалит товар, покупатель его хает. В торговле важно знать, в чем состоит прибыль и выгода другой стороны, чтобы заставить ее пойти на уступки.

ЕСТЬ ЗА ЧТО БОРОТЬСЯ

В чем выгода дилера? Прежде всего в том, чтобы продать вам новую машину, получить и привязать нового клиента к сервису. И трейд-ин – всего лишь средство для этого. Так что дилер заинтересован в вас больше, чем вы думаете. Считайте, что один аргумент (чтобы убедить дилера снизить хотя бы стоимость оформления, которая доходит до $300) у вас уже в запасе. Но есть и другие.

Принимая старую машину, дилер "опускает" покупателя минимум на сумму, которую ему придется вложить в ее ремонт и предпродажную подготовку. Скажем, принимая в зачет машину ценой в $10 тыс., дилер объявляет вам, что в нее придется вложить еще $2 тыс., которые он и пытается вычесть. Но эта сумма набегает с учетом использования фирменных запчастей, оплаты нормо-часов (часто завышенных, хотя вы, на минуточку, и без того делаете услугу сервису, загружая его механиков работой). Чем не повод для торга? Часто после диагностики владелец устраняет недочеты самостоятельно, экономя не только на запчастях (никто не запрещает вместо японских свечей по цене сервиса поставить немецкие по цене авторынка и т.д.), но и на работе мастеров.

Часто случается, что человек после диагностики обнаруживает, что состояние его транспортного средства гораздо лучше, чем ему представлялось. И вместо того, чтобы сдавать старую машину, он ее ремонтирует и продолжает эксплуатировать дальше. Такое, по признанию дилеров, случается сплошь и рядом. Стоимость оплачивается заранее. Пройти ее "на халяву" не получится. Как не получится схитрить и после нее, когда клиент уезжает сам снимать машину с учета. За то время, что он будет отсутствовать, с машиной может произойти всякое, а потому по приезде ее снова будут гонять на стенде.

От хитростей со стороны клиента дилер себя защищает максимально. Trade-in не вчера был придуман и не в России. Так, когда один из клиентов автосервиса, пытаясь выторговать себе скидку, начал "качать права", утверждая, что за время нахождения автомобиля в сервисе он, якобы, прошел несколько сотен километров, ему просто показали заказ-наряд. А без этого документа, в котором записываются в том числе и показания спидометра, ни одна машина в цех не попадет.

Торговаться легче, если знаешь и о других хитростях салона. Не дайте себя провести. Один из дилеров по этому поводу выразился так: "Когда ты на рынке помидоры покупаешь, тебя обманывают?" Мол, если тебя при помощи сбитой стрелки безмена на помидорах "нагревают", то, стало быть, в компьютеризированном автосалоне точно "разведут".

Правда, в автосалоне sales manager не будет сбивать стрелку или лепить гирьку к чашке весов. И даже не станет перенастраивать под конкретного клиента компьютер, чтобы он выдавал нужные кривые. Просто с клиента возьмут по полной программе. Дилер не всегда проводит предпродажную подготовку, потому что у него в запасе уже есть лист заказов даже на эту, не вполне исправную машину. И заказчики-покупатели – как правило, свои люди – вовсе не требуют полного устранения недостатков. Не работает стеклоподъемник – да и хрен с ним, я за ремонт не плачу. Но с бывшего владельца машины деньги за устранение этого недостатка все равно берутся: он уже не проверит, что там сделано и за сколько.

Вопросы "куда уходят "трейдиновские" машины?" и "можно ли их приобрести?" из того разряда, что в английском языке обозначается как FAQ, то есть часто задаваемые. Но, судя по всему, ответы на них дают недостаточно часто.

Все, что покупается по трейд-ину, уходит либо в парк дилера, либо распределяется среди заказчиков. Все лакомые кусочки расходятся среди "своих": у менеджеров и слесарей есть "безлошадные" родственники, друзья и знакомые. Кто из них успел – тот и съел. Тем не менее в заявочные листы включают всех желающих "с улицы". Даже тех, кто заказывает автомобили по нереальным ценам. Один из дилеров Toyota в качестве доказательства продемонстрировал письмо чудака, заказавшего Land Cruiser 100 VX за $10 тыс. Ждет чуда уже второй год. Ремонт и предпродажная подготовка принятых по трейд-ину машин осуществляются не всегда. Если на машину уже есть заказчик, который ради экономии готов взять машину в том виде, в каком ее сдают, зачем выполнять лишнюю работу?

Справедливости ради стоит отметить, что за автомобили, прошедшие полный сервис, дилер отвечает. Даже дает на них гарантию. Не меньше шести месяцев.

Мы последовательно выступаем за цивилизованные методы торговли автомобилями, к которым относится и trade-in. Поэтому мы сознательно не акцентируем внимание на тех методах, которые, быть может, и достойны "энциклопедии разводов", но недостойны интеллигентных людей. И говорите, говорите по душам с sales manager'ом. Это то самое лицо, которое отвечает за оценку и приемку вашего авто. А sales manager – тоже человек. И он может ошибаться. Причем и в вашу пользу тоже. Главное – правильно поговорить. На автомобильном рынке эта услуга появилась относительно недавно. Про возможность зачета старой машины при покупке новой слышали многие. Но пока что единицы могут толком объяснить, как это происходит в реальности, выгоден ли вообще trade-in, в чем его достоинства и недостатки и что нужно знать рядовому автолюбителю, чтобы в конце концов остаться в "плюсе".

СТАРОСТЬ – НЕ РАДОСТЬ

Старый конь борозды не портит только в пословице. В trade-in он портит все. Потому что никто с ним возиться не хочет. Дилеры жалуются, что 80 процентов клиентов норовят сдать в автосалон никому не нужный хлам. И пусть вас не обманывает дежурная фраза про прием "любого автомобиля". Действительно, многие компании готовы принять на обмен все, что движется (и даже не движется по причине аварии), включая мотоциклы, скутера и снегоходы. Но только в том случае, если техника представляет интерес. А возраст техники его не прибавляет.

Как правило, возрастной ценз в trade-in равен пяти-семи годам. Это, по оценкам экспертов, как раз тот максимальный срок, который выдерживает машина любой марки в российских условиях. Принимать автомобили старше дилеру невыгодно по одной простой причине: он не сможет от них потом избавиться. Типичный неликвид, говоря профязыком.

Впрочем, если вы пожелаете сдать в зачет что-то уж совсем "древнее", вас не отфутболят. Отнюдь, просто к каждому клиенту нужен "индивидуальный подход". Пример такого подхода: человек попросил принять в зачет "Форд Гранада" 1978 года (утверждают, что это неофициальный рекорд России – такого антиквариата еще никто по трейд-ину в зачет не брал). "Форд" был в абсолютно нетоварном виде, ржавый, не на ходу... Но человеку было жалко его выбрасывать, "память, знаете ли, и все такое", и ему пошли навстречу. Пригнали эвакуатор в загородный коттеджный поселок, притащили машину в столицу, разобрали по частям и... выбросили. Все тем не менее остались довольны. Клиент – всякая бородавка на теле прибавка – подумал, что "отбил" пару сотен "баксов". Дилер продал внедорожник ценою в несколько десятков тысяч долларов, потратив всего пару сотен.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ЦЕНУ ПОДЕРЖАННОГО АВТОМОБИЛЯ

Спрос-предложение, возраст, марка и модель, техническое состояние и пробег автомобиля – вот основные факторы, "по убывающей" определяющие его цену. Но недаром во всех объявлениях о продаже машины обязательно указывается и "фарш", то есть комплектация. По данным каталога AutoRealist, каждый элемент комплектации имеет свой ценовой коэффициент. Так, максимальная наценка 8,7% к среднерыночной стоимости делается в том случае, если автомобиль оборудован инжектором (естественно, если есть та же самая модель с карбюратором). За кожаный салон следует прибавить к стоимости еще 8,3%. Наценка за гидроусилитель руля равна 6,3%, установленный кондиционер добавит 6%, а колесные диски из легкого сплава – 5,2%. Аудиоаппаратура в зависимости от класса – 3-5%. За стеклоподъемники с электроприводом можно прибавить еще по 2% за каждую пару окон. Люк в крыше оценивается в 2,9%, а центральный замок в 1,1%.

Абсурдность исключения показывает логику правила. А правило таково: большинство клиентов сдают машину на трейд-ин только в том случае, если ее зачетная стоимость составляет никак не меньше трети, а то и половину стоимости автомобиля, который он собирается приобрести. Согласитесь: $2–3 тыс. при покупке машины ценою свыше $15 тыс. особой роли не сыграют – если есть $16 тыс., то $2 тыс. худо-бедно наскребутся. По этой причине, например, почти исключена практика приема по трейд-ину отечественных авто, если, конечно, речь не идет об обмене ВАЗ на ВАЗ. По той же причине в России "не пошла" торговля по трейд-ину "Мерседесами". В самом деле, сдав сегодня W140 1996 года, можно выручить $15–25 тыс. В сравнении с ценой нового S-Klasse – сущий пустяк.

Другое дело, если вы сдаете не одну, а сразу несколько машин. Пара-тройка старых "Жигулей" – неплохое подспорье для покупки новой Skoda Fabia. Только вот зачтут их вам по цене, которая устроит дилера, а не вас.

НИКТО НЕ ХОТЕЛ ПРИНИМАТ

. Возрастной ценз в trade-in, как это ни парадоксально на первый взгляд, имеет не только нижний, но и верхний предел. И сдать новую (или почти новую) машину в зачет так же сложно, как и старую.

Случай из жизни: в автосалоне клиент покупает автомобиль бизнес-класса. Буквально через пару недель он решает избавиться от машины – ему приглянулась другая. На одометре – всего 2500 км, однако практика такова, что любой новый, выехавший за шлагбаум автосалона автомобиль сразу теряет минимум 25 процентов своей стоимости. Клиент и с этим согласен. Более того, он даже готов доплатить. Все вроде бы чисто, машина – "девочка", и проверить ее чистоту не составит никакого труда. Но салон, где она продавалась, принять разонравившийся седан по трейд-ину отказался. Нонсенс? Отнюдь нет. Просто лимузинов, подобных этому, в России за год продается не более десятка, и каждый покупатель для салона – находка. Тут бы свою продукцию реализовать...

ЗОЛОТАЯ СЕРЕДИНА

Итак, если работать с очень старыми и совсем новыми автомобилями не хочет дилер, то сдавать по трейд-ину "средний возраст" не хотят уже сами автовладельцы. По статистике, даже в крупном салоне услугой trade-in пользуются не более 7–10 человек в месяц. Владельцы пяти- семилетнего секонд-хэнда – собственно, основная масса водителей, на которых все и рассчитано, – от трейд-ина не в восторге. Клиенты склонны объяснять эту ситуацию "жадностью дилеров". А дилеры – клиентскими "иллюзиями". На наш взгляд, все дело в разнице оценок. Первые рассчитывают цену своего авто, листая газету "Из рук в руки". Вторые назначают цену автомобиля, загоняя его на подъемник, обвешивая компьютерными датчиками и безжалостно вскрывая все, даже потенциальные "болячки".

Чтобы получить оценку стоимости вашего автомобиля, необязательно приезжать на сервис. Сделать это можно и заочно, заполнив специальную анкету по телефону или электронной почте. Такую возможность предоставляет, например, компания "Рольф". Анкета весьма детальная. От водителя требуется указать марку автомобиля, модельный ряд, тип кузова, двигателя (кстати, автомобили с двигателем объемом более 2,5 л в "Рольфе" принимаются в порядке исключения) и трансмиссии, пробег, комплектацию, место и дату прохождения таможни и др. Чем подробнее вы заполните форму, тем более точной получится оценка. Однако ее результаты без осмотра на месте все же не являются окончательными.

Часто расхождения между продавцом и покупателем оказываются столь значительными, что дальнейший диалог теряет всякий смысл. Предположим, владелец автомобиля "Mitsubishi Lancer 97-го года, литые диски, ABS, эйрбэг, музыка Kenwood..." достаточно резонно рассчитывает на то, что сможет продать его по объявлению этак за $7500, то есть ровно за половину стоимости новой Carisma. Но на сервисе ему объявляют: "Берите, уважаемый, свои пять тысяч и будьте счастливы. Ибо две с половиной нам придется вложить в ремонт двигателя, ходовой и устранение дефектов лакокрасочного покрытия вашего автомобиля. Ведь, продавая его, мы берем на себя ответственность за дальнейшую эксплуатацию, предоставляя новому покупателю гарантию...". В семи из десяти случаях клиент разворачивается и уходит продавать машину самостоятельно – ведь не на каждом рынке есть подъемники-компьютеры. Правда, в случае отказа от дальнейшего сотрудничества за диагностику все равно придется заплатить.

Если человека не устраивает сумма оценки, то он может сдать машину и на реализацию. Однако место на комиссионную продажу дилер дает неохотно. К тому же в этом случае деньги или новую машину с доплатой клиент получает не сразу, зато цену назначает сам, хотя, конечно, перегибать палку никто не позволит. К этой цифре автосалон прибавит свои комиссионные – как правило, от 5% до 15% При этом вечно пребывать на стоянке невостребованная машина не будет – большинство автосалонов либо снижают цену на 10% каждые 10 дней, либо начинают требовать ежесуточную плату за простой спустя те же 10 дней. Понятное дело, для того чтобы побыстрее продать автомобиль, продавцу приходится запрашивать за него цену ниже рыночной – на размер комиссионных автосалона. И такая продажа теряет смысл.

КОМУ ЭТО НУЖНО?

Странно, но при всей очевидной выгоде продажи машины на рынке, по знакомству, по объявлению и т.д., тем не менее находятся те трое из десяти, что все-таки сдают машины по трейд-ину.

Их резоны следующие. Во-первых, экономится время. Во-вторых, сдав машину дилеру, клиент ограждает себя от возможных последующих претензий со стороны покупателя типа "а что же ты умолчал, что у тебя "рожа" была битая?" Кроме того, исключается опасность, что тебя "кинут", – операции по зачету автомобиля безналичные. Еще один плюс трейд-ина заключается в его возможной привязке к другим услугам (например, по льготному кредитованию или лизингу – доплату за новую машину можно растянуть) или к дисконтным программам. При этом в выигрыше в первую очередь оказывается постоянный клиент, а trade-in как раз и предполагает такую привязанность.

Все это, безусловно, здорово, но все же стоит ли овчинка выделки? Стоит, если нужно реализовать проблемные машины, каковых в России – каждая вторая. В этом деле у дилера больше возможностей по определению. В принципе, все дилеры требуют от клиента сперва снять машину с учета. Но за вполне умеренные деньги могут взять эту хлопотную процедуру на себя. "Чего скрывать, – признался один из них, – у нас свой ход в ГИБДД". Этим ходом и рекомендуется пользоваться, когда речь заходит о продаже ТС с неустановленными или перебитыми номерами, купленного по доверенности, проходящего по линии Интерпола и даже арестованного.

Выжать из дилера максимум пользы, уверяют знатоки, можно в любом случае. Проблемная у тебя машина или чистая, плохая или хорошая. Просто надо уметь торговаться. В самом деле, объявленная дилером цена за сдаваемую вами машину вовсе не окончательная, как думают некоторые. Рынок есть рынок. Продавец хвалит товар, покупатель его хает. В торговле важно знать, в чем состоит прибыль и выгода другой стороны, чтобы заставить ее пойти на уступки.

ЕСТЬ ЗА ЧТО БОРОТЬСЯ

В чем выгода дилера? Прежде всего в том, чтобы продать вам новую машину, получить и привязать нового клиента к сервису. И трейд-ин – всего лишь средство для этого. Так что дилер заинтересован в вас больше, чем вы думаете. Считайте, что один аргумент (чтобы убедить дилера снизить хотя бы стоимость оформления, которая доходит до $300) у вас уже в запасе. Но есть и другие.

Принимая старую машину, дилер "опускает" покупателя минимум на сумму, которую ему придется вложить в ее ремонт и предпродажную подготовку. Скажем, принимая в зачет машину ценой в $10 тыс., дилер объявляет вам, что в нее придется вложить еще $2 тыс., которые он и пытается вычесть. Но эта сумма набегает с учетом использования фирменных запчастей, оплаты нормо-часов (часто завышенных, хотя вы, на минуточку, и без того делаете услугу сервису, загружая его механиков работой). Чем не повод для торга? Часто после диагностики владелец устраняет недочеты самостоятельно, экономя не только на запчастях (никто не запрещает вместо японских свечей по цене сервиса поставить немецкие по цене авторынка и т.д.), но и на работе мастеров.

Часто случается, что человек после диагностики обнаруживает, что состояние его транспортного средства гораздо лучше, чем ему представлялось. И вместо того, чтобы сдавать старую машину, он ее ремонтирует и продолжает эксплуатировать дальше. Такое, по признанию дилеров, случается сплошь и рядом. Стоимость оплачивается заранее. Пройти ее "на халяву" не получится. Как не получится схитрить и после нее, когда клиент уезжает сам снимать машину с учета. За то время, что он будет отсутствовать, с машиной может произойти всякое, а потому по приезде ее снова будут гонять на стенде.

От хитростей со стороны клиента дилер себя защищает максимально. Trade-in не вчера был придуман и не в России. Так, когда один из клиентов автосервиса, пытаясь выторговать себе скидку, начал "качать права", утверждая, что за время нахождения автомобиля в сервисе он, якобы, прошел несколько сотен километров, ему просто показали заказ-наряд. А без этого документа, в котором записываются в том числе и показания спидометра, ни одна машина в цех не попадет.

Торговаться легче, если знаешь и о других хитростях салона. Не дайте себя провести. Один из дилеров по этому поводу выразился так: "Когда ты на рынке помидоры покупаешь, тебя обманывают?" Мол, если тебя при помощи сбитой стрелки безмена на помидорах "нагревают", то, стало быть, в компьютеризированном автосалоне точно "разведут".

Правда, в автосалоне sales manager не будет сбивать стрелку или лепить гирьку к чашке весов. И даже не станет перенастраивать под конкретного клиента компьютер, чтобы он выдавал нужные кривые. Просто с клиента возьмут по полной программе. Дилер не всегда проводит предпродажную подготовку, потому что у него в запасе уже есть лист заказов даже на эту, не вполне исправную машину. И заказчики-покупатели – как правило, свои люди – вовсе не требуют полного устранения недостатков. Не работает стеклоподъемник – да и хрен с ним, я за ремонт не плачу. Но с бывшего владельца машины деньги за устранение этого недостатка все равно берутся: он уже не проверит, что там сделано и за сколько.

Вопросы "куда уходят "трейдиновские" машины?" и "можно ли их приобрести?" из того разряда, что в английском языке обозначается как FAQ, то есть часто задаваемые. Но, судя по всему, ответы на них дают недостаточно часто.

Все, что покупается по трейд-ину, уходит либо в парк дилера, либо распределяется среди заказчиков. Все лакомые кусочки расходятся среди "своих": у менеджеров и слесарей есть "безлошадные" родственники, друзья и знакомые. Кто из них успел – тот и съел. Тем не менее в заявочные листы включают всех желающих "с улицы". Даже тех, кто заказывает автомобили по нереальным ценам. Один из дилеров Toyota в качестве доказательства продемонстрировал письмо чудака, заказавшего Land Cruiser 100 VX за $10 тыс. Ждет чуда уже второй год. Ремонт и предпродажная подготовка принятых по трейд-ину машин осуществляются не всегда. Если на машину уже есть заказчик, который ради экономии готов взять машину в том виде, в каком ее сдают, зачем выполнять лишнюю работу?

Справедливости ради стоит отметить, что за автомобили, прошедшие полный сервис, дилер отвечает. Даже дает на них гарантию. Не меньше шести месяцев.

Мы последовательно выступаем за цивилизованные методы торговли автомобилями, к которым относится и trade-in. Поэтому мы сознательно не акцентируем внимание на тех методах, которые, быть может, и достойны "энциклопедии разводов", но недостойны интеллигентных людей. И говорите, говорите по душам с sales manager'ом. Это то самое лицо, которое отвечает за оценку и приемку вашего авто. А sales manager – тоже человек. И он может ошибаться. Причем и в вашу пользу тоже. Главное – правильно поговорить.