СКИДКА БОЛЬШЕ ЧЕМ ЖИЗНЬ

Жесткая конкуренция на просевшем рынке иномарок и сезонный спад продаж, усугубившийся в этом году политическими факторами (отмена таможенных льгот, декларирование крупных покупок и ожидание выборов), заставляют автоторговцев поддерживать спрос всеми доступными средствами. Массированные рекламные кампании и подаваемые под различными соусами распродажи помогают дилерам продержаться на плаву до лучших времен. Однако продать автомобиль - только полдела, а точнее, лишь его пятая часть. Именно столько составляет прибыль от продажи машин в совокупном доходе классического автодилера. Остальные 80% приносят ремонт и запчасти.

 

 

Продав клиенту машину, дилер готов ради приручения автолюбителя к своему сервису буквально на все.

Приезжайте почаще, оставляйте побольше
Приблизительно по такому принципу работает система накопительных скидок в автосервисах. В той или иной степени ее используют все станции техобслуживания, практикующие материальное поощрение своих клиентов.

Рафинированный вариант этой схемы предлагает дилер концерна Volkswagen - "Фирма Яр". Уже после первого визита на сервис автовладелец получает скидку на последующее обслуживание в размере 1%. Второй и третий заезды приносят клиенту 2% и 3%, а начиная с четвертого в дело вступает материальный фактор. Потратив более 1800 DM, автолюбитель получает возможность заплатить за последующий ремонт на 4% меньше. Расходы, превышающие 2500 DM, дают право на 7% скидки, а оставив в кассе автосервиса 5000 DM, клиент может рассчитывать на 10% дисконта.

Свой вариант накопительной схемы есть и у фирмы "Независимость" (дилер Volvo Cars). Правда, скидки на услуги сервиса и запчасти (1% и 0,5% соответственно) начинаются здесь с $1000. В остальном система аналогична вышеописанной: чем больше потратил, тем существеннее будущий дисконт.

Различаясь в частностях, схемы накопительных скидок едины в главном: максимально допустимая величина дисконта, как правило, не превышает 10% от стоимости работ и запчастей. Поэтому, даже оставив в автосервисе все свои сбережения, вы все равно не сможете обслуживаться там бесплатно.

Сервис в стиле VIP
Впрочем, шанс воспользоваться услугами автосервиса почти задаром все-таки есть. Например, любой клиент фирмы "Автодом" (дилер BMW) в один прекрасный день может стать обладателем дисконтной VIP-карты. Размер скидки, предоставляемой по этой карточке, не лимитирован и оговаривается в каждом конкретном случае.

VIP-карта выдается "по усмотрению администрации" и служит своего рода инструментом поощрения. По статистике, большинство VIP платят за услуги лишь на 15% меньше, чем рядовые клиенты. Однако, как заявили корреспонденту "Ко" в "Автодоме", скидка по VIP-карте может составлять от 1% и "до бесконечности".

Практикуется VIP-обслуживание и в техцентре компании "Независимость". Впрочем, статус "очень важной персоны" приобретается здесь как и положено - за деньги. Сообразно возможностям клиенты подразделяются по трем степеням "важности", которым соответствуют стандартный, серебряный и золотой планы технического обслуживания. Заплатив $1400 - $5900 (для авто с 5- и 6-цилиндровыми двигателями сумма увеличивается на $100 и $200 соответственно), автовладелец получает право на 5 или 10 ТО, программа которых варьируется в пределах 12 - 23 пунктов в зависимости от номинала карты. Параллельно обладатель VIP-карты получает от 1,4% до 5,9% дисконта на услуги сервиса и запчасти, становясь участником программы накопительных скидок.

Впрочем, по словам сервис-менеджера "Независимости" Алексея Лагутина, VIP-ТО привлекает клиентов отнюдь не скидками. "Получить 20-процентную скидку в автосервисе можно без всякой карты, просто приехав туда в воскресенье, - говорит Лагутин. - Главное преимущество VIP перед обычным клиентом в том, что он оплачивает ТО единовременно и не зависит от изменения цен на работу и запчасти. Кроме того, при безналичном расчете VIP-клиент освобождается от предоплаты, то есть все дополнительные работы и заказываемые запчасти оплачиваются по факту".

Карточные фокусы
Фирменные дисконтные карты, предлагаемые клиентам автосервисов, зачастую увязаны с накопительными схемами. Израсходовав определенную сумму, автовладелец автоматически получает карту того или иного номинала. Например, если клиент техцентра фирмы "Интерпроект +" (дилер Volkswagen ) в ходе трех визитов на сервис оставил там не менее $2000, ему вручается 5-процентная карта. А потратив в послегарантийный период более $2000, автолюбитель может рассчитывать на карту номиналом 15%. Правда, при одном условии: машина должна быть куплена именно в "Интерпроекте".

Кстати, поощрение покупателей скидками на сервисное обслуживание - весьма распространенное явление. Так, приобретая автомобиль в "Независимости", вы будете расходовать на его ремонт и обслуживание на 5% меньше. А содержание VW, купленного в "Интерпроекте", обойдется его владельцу аж на 10% дешевле.

Накопительная схема приобретения дисконтной карты действует и в "Автодоме". Кроме уже упомянутой VIP-карты клиентам автосервиса предлагаются карты серий Standard (5%) и Gold (10%). Первую клиент получает, израсходовав 750 евро, вторая обходится на порядок дороже. Единственное существенное отличие "автодомовских" карт от "интерпроектовских" заключается в том, что стать их обладателем можно "без очереди", то есть не дожидаясь, пока в сервисной книжке появятся отметки о ремонте на нужную сумму. Карты Standard и Gold просто покупаются в кассе автосервиса за 75 и 750 евро соответственно.

Только для своих
Членство в закрытом клубе традиционно ставило человека как бы на ступеньку выше простых смертных, предоставляя обладателю заветной карточки некие недоступные прочим возможности. Применительно к нашей теме речь идет о 50-процентной пожизненной скидке, которой пользуются избранные клиенты "Обухов Автоцентра" (дилер Volvo Cars).

Получить клубную карту "Обухов" и впрямь непросто. Прежде всего претендент должен зарекомендовать себя как постоянный клиент автосервиса, ибо вступить в клуб предлагают только "проверенным" людям. Походив в "кандидатах" не менее 12 месяцев, вы можете стать "действительным членом" клуба. Достаточно уплатить своеобразный членский взнос в размере $1000 - и карта ваша.

"Мы продаем клубные карты уже три года, - заявили корреспонденту "Ко" в руководстве "Обухов Автоцентра". - И программа, несмотря на рекордно высокие скидки, себя вполне оправдывает: ежегодно число клиентов автосервиса увеличивается примерно на 30%".

Согласитесь, что возможность платить за ремонт и обслуживание своей машины вдвое меньше обычного стоит года ожидания (клубные карты действительно продаются только раз в год - по весне) и тысячи долларов. Причем "пожизненный" статус карты вовсе не обязывает ее обладателя до конца дней своих ездить исключительно на Volvo. У человека, пожелавшего сменить марку автомобиля, проблем с продажей клубной карты не возникнет.

Передача дисконтных карт "по наследству", то есть вместе с автомобилем, практикуется практически всеми эмитентами. Каких-либо дополнительных формальностей это не требует: карта "привязана" не к человеку, а к машине. Главное, чтобы новый владелец продолжал ездить на сервис, принося в копилку дилера те самые 80% дохода.

Кстати, о реальном значении станций техобслуживания в жизни торговцев автомобилями позволяет судить один показательный пример. Комментируя некоторые предварительные итоги совместной деятельности "Обухов Автоцентра" и фирмы "Независимость" (о готовящемся альянсе этих компаний "Ко" писал осенью прошлого года), Алексей Лагутин признался, что "автосервис "Независимости" от этого только проиграл" и по истечении оговоренного в контракте срока (1 год. - Прим. "Ко") руководство фирмы вряд ли пойдет на продолжение сотрудничества.

Журнал «Компании».