Cheapflights. Как бывший инвестбанкир Дэвид Соскин выгодно продает информацию о дешевых авиабилетах

За 10 с небольшим лет оборот британской компании Cheapflights, возникшей на чердаке одного из лондонских домов, превысил 12 млн фунтов стерлингов. И продолжает расти не менее чем на 50% в год.

Компания Cheapflights была основана в 1996 г. британцем Джоном Хаттом. В то время он работал редактором журнала мод Harpers & Queen.

 

 

Большую часть жизни Хатт писал о путешествиях, и никогда ранее он не испытывал себя на ниве предпринимательства. Его идея была проста: он создал поисковую систему, позволявшую путешественникам отыскивать самые лучшие цены на авиабилеты в любую точку мира. Видимо, работа на свой страх и риск была не совсем в его характере, так как уже через четыре года он решил продать свой бизнес тому, кто готов был посвящать ему все свое время и силы.

Дэвид Соскин руководил слияниями в области СМИ и приобретениями в инвестиционном подразделении финансовой корпорации ABN Amro и не понаслышке знал о феномене интернет-компаний. «Многие из тех, с кем я учился в школе бизнеса, к тому времени уже занимались бизнесом в Интернете. Я думал, что это ужасно интересно», — говорит он. О компании Cheapflights Соскин узнал в 2000 г. К тому времени компания уверенно стояла на ногах. Ее сайт посещали 300 000 уникальных посетителей в месяц. Более 70 постоянных рекламодателей приносили компании свыше 400 000 фунтов стерлингов в год. При этом расходы компании были минимальны. Ее офис располагался на том же самом чердаке, где она появилась на свет. А всю работу выполняли основатель компании и его помощник.

«К тому времени Хатт был совершенно вымотан, — рассказывает Соскин, сидя в скромном офисе компании в центре Лондона. — И был готов продать компанию любому, предложившему хорошую цену». Сумму сделки Соскин не называет, отмечая лишь, что приобрел компанию на пике интернет-бума. Вырученные деньги позволили Хатту наконец посвятить себя своему любимому делу — путешествиям. Вскоре после завершения сделки «мыльный пузырь» Интернета лопнул и интернет-компании, большие и маленькие, одна за одной стали терпеть крах. Но Cheapflights сумела не только выстоять, но и стабильно приносила прибыль даже в самые тяжелые времена.

Поэтому Соскин не жалеет о своем решении. По крайней мере, он никогда не был обделен вниманием своих бывших коллег. «Мне постоянно звонят инвестиционные банкиры, знакомые и незнакомые, и расспрашивают о моем бизнесе», — говорит он.

Главное отличие труда инвестбанкира от труда предпринимателя в ощущении времени, говорит он. «Когда ты работаешь в инвестиционном банке, твоя задача — заключить как можно больше сделок. Ты постоянно движешься от сделки к сделке, весь процесс занимает очень мало времени», — отмечает Соскин. Главная задача предпринимателя — обеспечить долгосрочный рост компании.

Рост Cheapflights совпал с появлением в Великобритании недорогих авиакомпаний, таких как EasyJet и Ryanair, которые продемонстрировали публике, как выгодно бывает сравнить цены и качество различных компаний, отправляясь в командировку или в отпуск. Соскин считает либерализацию в сфере авиаперевозок основным фактором роста своей компании. «Чем меньше регулирования в этой области, тем лучше для нас», — говорит он.

А еще компании повезло с названием, считает Соскин. В отличие от названий других сайтов путешествий, таких как Travelocity или Expedia, имя Cheapflights («Дешевые перелеты») говорит само за себя, и поэтому пользователи легко находили его через поисковые серверы. В результате за 10 лет с момента своего основания компания потратила на рекламу в Великобритании чуть больше 100 000 фунтов стерлингов.

К счастью, клиенты Cheapflights — авиакомпании и турагентства на рекламе не экономили. Но даже после смены владельца компания сохраняет независимость и непредвзятость. «Наши корни уходят в журналистику, поэтому важно оставаться на нейтральных позициях. Джон Хатт считал, что, если ты создал для пользователей хороший сайт, он принесет деньги». Сейчас сайт привлекает более 5 млн пользователей в месяц. В прошлом году оборот достиг 12,2 млн фунтов стерлингов, в этом году, по оценкам компании, он составит 18 млн фунтов стерлингов, так как бизнес продолжает расти на 50—60% в год.

В 2000 г. Соскин принял историческое решение разместить на сайте наряду с результатами поиска платные ссылки, использовав придуманную компанией Google модель, при которой оплачивается каждый заход на рекламируемый сайт. Он говорит, что «ужасно нервничал», ему казалось, что он загрязняет результаты поиска, но все-таки он решил пойти по пути лидера рынка. «Все знают, что Google не делает ничего плохого. Совсем наоборот. Поэтому мы решили, что Cheapflights тоже может так поступать».

Новшество понравилось далеко не всем. После того как количество посещений сайта одного из рекламодателей удвоилось, Соскин сообщил ему, что поднимает плату на 20%. В ответ последовало недовольное ворчание. Тем не менее, говорит он, около половины турагентств и авиакомпаний, размещающих рекламу на его сайте, были довольны новой концепцией. Другие были вынуждены со временем смириться, так как компания отказалась от других вариантов размещения рекламы. Однако некоторые независимые турагентства почувствовали, насколько эффективнее стал работать сайт.

Поэтому в компании очень расстроились из-за рекламной кампании, развернутой в 2001 г. Ассоциацией британских турагентств, которая пыталась убедить любителей путешествий пользоваться услугами традиционных агентств и не покупать билеты через Интернет. «Я был не согласен с такой точкой зрения, пошел к ним и объяснил, что мы помогаем членам ассоциации», — говорит Соскин.

Он рассуждает спокойно, но иногда в его словах проскальзывает пессимизм. «Мы никогда не были абсолютно довольны своим продуктом», — говорит он и добавляет, что пользователи жалуются на излишек информации: например, поиск рейсов из Лондона в Париж выдает 50 результатов: от 39 до 400 фунтов стерлингов. Дизайнеры сайта планируют модернизировать технологию и улучшить систему размещения информации.

Сейчас на повестке дня компании географическое расширение. Оно стало возможным благодаря важному решению, принятому Хаттом несколько лет назад. У Хатта не было лишних денег, и он мучительно размышлял, стоит ли тратить 1500 фунтов на доменное имя cheapflights.com в дополнение к cheapflights.co.uk. Все-таки он решился на это вложение, и теперь счет за покупку имени висит в рамочке под стеклом. Без домена cheapflights.com, говорит Соскин, выход на рынок США был бы невозможен. «Люди и так смеялись: «Британская интернет-компания в Штатах! В Кремниевой долине любой заткнет вас за пояс». Но уже сейчас Cheapflights, по оценкам компании Hitwise, занимает 13-е место по количеству уникальных пользователей в месяц среди американских сайтов, посвященных путешествиям. При этом большинство американских сайтов этой тематики не считают Cheapflights.com своим конкурентом. Поэтому даже пять ведущих сайтов путешествий размещают свою рекламу у Cheapflights.

По сложившейся традиции на выход на рынок США компания потратила минимум денег. «Мы перевели пару человек из Лондона и сняли офис в северной части Бостона, вместо того чтобы сорить деньгами», — говорит Соскин. На 2007 г. он запланировал такой же тихий выход на рынок нескольких стран континентальной Европы. Для начала его партнер по бизнесу Хьюго Бердж собирается записаться на курсы французского, немецкого и итальянского языков. (FT, 26.07.2006, Ирина Окунькова)