Каталог статей
Поиск по базе статей  
Статья на тему Бизнес и финансы » Управление и менеджмент » Философия продаж

 

Философия продаж

 

 

"Ведомости" /

Аревшад Вартанян

Широко распространено мнение, что умение продавать необходимо только sales-менеджерам, другим специалистам эти навыки ни к чему. Но это ошибка: время от времени практически любому профессионалу приходится что-нибудь продавать, например свои знания, опыт и квалификацию или идею, новый проект. Без этого вряд ли получится донести до окружающих свои намерения, убедительно показать достигнутые результаты, зажечь коллег новой перспективной идеей.
Приступая к переговорам с партнером, необходимо прежде всего "продать себя" - показать свою компетентность, знания, опыт, заинтересовать своей личностью. Без этого трудно "продать" компанию - убедить в том, что она надежна и успешна.

загрузка...

 

 

Только после того как удалось "продать" себя и компанию, наступает фаза продажи конкретной продукции или услуги. Таким образом, возникает последовательность продаж: "продают" сначала себя, потом компанию и только затем собственно продукт.

Вне зависимости от того, что является объектом продажи, важно учитывать, что на результат влияют три фактора: этос (репутация, брэнд, титулы и регалии) , пафос (опыт взаимоотношений с конкретным клиентом) и логос (рациональная аргументация). Причем влияние этих факторов неодинаково - каждый из них имеет разную весовую долю: как правило, благоприятный этос определяет результативную продажу на 45 - 50% , пафос - на 25 - 30% , логос - на 10 - 25%.

Разумеется, логическая аргументация является важным фактором, но едва ли она решит исход дела в позитивном ключе при "провальной" эмоциональной компоненте, за которую отвечают этос и пафос.

Эти соображения надо принимать во внимание, формируя команду продавцов (продвиженцев) , а также вырабатывая линию поведения на деловых переговорах. Следует также стремиться к тому, чтобы каждое из трех звеньев цепочки продаж, в которую входят продавец, компания, продукт, обеспечивало достаточные этос, логос и пафос. Это даст наибольший интегральный показатель эффективности воздействия на клиента. При этом оценка элементов упомянутой выше цепочки продаж и соответствующих весовых коэффициентов в составе интегрального показателя производится экспертным путем, на основе опыта, таланта и интуиции менеджера - здесь сказывается неформальная сторона процесса продаж, которая дает основания считать сбытовую деятельность в значительной мере искусством.

Для иллюстрации представленного выше подхода рассмотрим пример. Формируя команду сотрудников для деловых переговоров, желательно включать в нее людей с престижными дипломами и званиями, адекватным должностным статусом, значительным стажем (этос) , имеющих позитивный личный опыт общения с партнерами по переговорам (пафос) , владеющих системой логической аргументации в пользу сделки (логос) , знанием продукта.

Для "продажи" компании первостепенное значение имеют ее репутация и имидж, входящие в состав понятия "брэнд компании" (этос) , а также весьма важна история взаимоотношений компании с потенциальным клиентом (пафос). На результат переговоров влияет и логическое обоснование выбора именно данной компании в качестве поставщика услуг (логос).

При продаже продукта снова влияет триада сбытовых факторов: этос - рыночное позиционирование и репутация (брэнд) продукта, пафос - опыт использования данного конкретного продукта партнерами по переговорам, логос - "доказательство" актуальности данного продукта для заказчика.

Интересно, что при строительстве бизнеса составляющие восприятия по каждому из направлений - персонал, компания, продукт - формируются в обратной последовательности. Вначале ресурсы инвестируются в логос, потом - в пафос, потом - в этос. Кажущийся парадокс разъясняется просто: исходный мотиватор клиента - неудовлетворенные потребности, они удовлетворяются продуктом, который клиент ищет на рынке, выбирает и получает в результате продажи, поэтому именно продукт, его логос должны быть в фокусе внимания при строительстве бизнеса.

Для современного руководителя важной проблемой остается воспитание в подчиненных "умения продавать" в широком понимании этого навыка. К сожалению, сегодня этим озабочены, как правило, только руководители отделов продаж. Однако возьмем, к примеру, финансовую службу. Ее задача - управление финансовыми ресурсами предприятия - на первый взгляд непосредственно не связана с продажами. С другой стороны, уже на первом этапе управленческого цикла, формируя финансовый бюджет предприятия, финансовый директор заинтересован в поддержке коллег из параллельных структур, вышестоящего руководства, своих подчиненных - он должен "продать" им свой проект бюджета. Если компания нацелена на привлечение инвестиций, то задача руководителя финансового отдела - построить проект, получить доступ к инвестиционным ресурсам. То есть надо "продать" инвесторам свою компанию, свои идеи, но сначала, безусловно, себя.

Нередко приходится слышать о разрозненности отделов внутри компании. Это преодолимо только через умение заинтересовать коллег своими идеями, превратить их в своих активных союзников, т. е. через продажи себя и своих идей. Имея 15-летний опыт работы в области управления маркетингом и сбытом, я знаю множество примеров, когда философия продаж, став частью корпоративной философии, обеспечивала серьезный рост рыночного статуса компании.

Автор - заместитель декана Московского авиационного института (МАИ)


Статья получена: Клерк.Ру
загрузка...

 

 

Наверх


Постоянная ссылка на статью "Философия продаж":


Рассказать другу

Оценка: 4.0 (голосов: 16)

Ваша оценка:

Ваш комментарий

Имя:
Сообщение:
Защитный код: включите графику
 
 



Поиск по базе статей:





Темы статей






Новые статьи

Противовирусные препараты: за и против Добро пожаловать в Армению. Знакомство с Арменией Крыша из сэндвич панелей для индивидуального строительства Возможно ли отменить договор купли-продажи квартиры, если он был уже подписан Как выбрать блеск для губ Чего боятся мужчины Как побороть страх перед неизвестностью Газон на участке своими руками Как правильно стирать шторы Как просто бросить курить

Вместе с этой статьей обычно читают:

В России начались продажи китайских авто

До сих пор в России официально не продавались автомобили из Китая, но в скором времени ситуация изменится, передают «Ведомости». Уже сейчас в Новосибирске работает первый дилер китайский автомобилестроителей, а в ближайшее время они появятся во всех крупных городах, включая Москву и Петербург. • Jeep 2500 CherokeeСледует отметить, что китайская автомобильная промышленность сейчас развивается более чем стремительно - к настоящему моменту свои сборочные производства в Китае им ...

» Американскии автомобили - 3734 - читать


Nissan Note уже в продаже

Автоцентр ОВОД – официальный дилер Nissan - объявляет о начале продаж на российском рынке новинки под названием Nissan Note. Это 5-дверный хэтчбек, формально относящийся к малому городскому классу. Но по своей функциональности и простору в салоне он скорее напоминает минивэн.

» Японские автомобили - 2314 - читать


Toyota начала продажи Auris в Европе

Японская корпорация Toyota Motor начала европейские продажи новой модели Auris, которая пришла на смену Corolla с кузовом хэтчбек. Уже в феврале этого года в шоу-румах дилеров появится 5-дверная версия, а чуть позже компанию ей составит и «трехдверка». Новинка будет предлагаться покупателям с пятью двигателями, из которых два бензиновых и три дизельных.

» Японские автомобили - 2782 - читать


Toyota начала продажи новой модели Blade

Несколько дней назад на внутреннем японском рынке начались продажи навой модели компании Toyota под названием Blade. Новинка построена на той же базе, что и модель Auris, которая пришла на смену хэтчбеку Corolla. Фактически можно сказать, что Blade – заряженная версия Toyota Auris, поскольку полностью повторяет ее внешность за исключением лишь некоторых элементов дизайна, придающих автомобилю более хищный, стремительный вид.

» Японские автомобили - 2390 - читать


В России начались продажи нового поколения Honda CR-V

На днях в столице прошла российская премьера нового поколения внедорожника Honda CR-V. Мировой дебют новинки состоялся в октябре 2006 года на Международном автосалоне в Париже, и вот, спустя несколько месяцев, новую Honda CR-V можно приобрести у официальных российских дилеров. Пока в Россию поставляется новая Honda CR-V лишь c одним двигателем, это 2.

» Японские автомобили - 2593 - читать



Статья на тему Бизнес и финансы » Управление и менеджмент » Философия продаж

Все статьи | Разделы | Поиск | Добавить статью | Контакты

© Art.Thelib.Ru, 2006-2024, при копировании материалов, прямая индексируемая ссылка на сайт обязательна.

Энциклопедия Art.Thelib.Ru