Ирина Моторина: "Цивилизованный рынок бизнес-недвижимости в России только зарождается"

«Стратегический Союз Риэлтеров» на протяжении 8 лет успешно работает на рынке, заслужив репутацию компании, способной реализовать нестандартные и сложные объекты бизнес-недвижимости. Сам термин «бизнес-недвижимость» достаточно новый и многоплановый, считает исполнительный директор компании Ирина Моторина.

– Ирина, рынок коммерческой недвижимости, судя по статистике, в 2003 году бурно развивался – вводились новые бизнес-центры, гипермаркеты, активно развивался редевелопмент… Но есть ощущение, что этот рынок в московском регионе все же отстает от темпов развития экономики в целом.

– В 2003 году серьезно оживился рынок бизнес-недвижимости московского региона. Тому есть целый ряд причин: банкротства предприятий и переход активов от неэффективных собственников к их кредиторам, вывод промышленных предприятий за пределы Москвы, управление портфелем недвижимости крупных предприятий по избавлению от неликвидных и непрофильных активов.

 

 

Высокая доходность девелоперских операций привлекает на рынок значительные средства отечественных и иностранных инвесторов.

Но, несмотря на оживление, цивилизованный рынок бизнес-недвижимости в России только зарождается – сейчас он находится на уровне рынка жилья периода 1993–94 гг.

Сам термин «бизнес-недвижимость» достаточно новый и многоплановый. Он включает в себя сразу все типы коммерческой недвижимости: производственно-складские здания, нежилые помещения офисного и торгового назначения, кафе и рестораны, спортивные и развлекательные комплексы, базы отдыха и пионерлагеря, а также земельные участки для размещения всех этих объектов.

– В чем разница между привычным термином «коммерческая» и новым «бизнес-недвижимость»?

– Когда речь идет о продаже бизнес-недвижимости, собственник зачастую желает реализовать объект по высокой цене как действующее предприятие вместе с оборудованием, персоналом и наработанными хозяйственными связями, даже если производство давно остановлено. Но традиционными методами такой объект может быть продан только за бесценок.

Для продажи по максимальной цене задача профессионала в области бизнес-недвижимости – вместе с объектом предложить покупателю перспективное направление его использования, детальный рецепт получения прибыли при его эксплуатации, видение объекта как готового бизнеса.

– Какие объекты бизнес-недвижимости пользуются сейчас наибольшим спросом?

– Спрос на бизнес-недвижимость, начиная с 2003 года, неуклонно растет. Если раньше большинство компаний довольствовались арендой производственных, офисных и складских помещений, то сейчас все они стремятся приобрести те же площади в собственность.

Наибольшим спросом в Москве пользуются особняки с прилегающими участками земли под представительства банков и крупных компаний, а также торгово-складские помещения для торговых сетей.

В Подмосковье моментально раскупаются базы отдыха, земельные участки для застройки коттеджных поселков, участки и строения производственного назначения для вывода предприятий из Москвы и под складские комплексы.

Подмосковные цены существенно отстают от московских и растут более быстрыми темпами, поэтому бизнес-недвижимость часто приобретают в спекулятивных целях. Это достаточно выгодное вложение капитала, особенно в условиях затоваривания на рынке загородной недвижимости и рынка новостроек в Москве.

– Для риэлторских компаний это означает растущий рынок?

– Профессиональных и надежных риэлторов – операторов на рынке коммерческой недвижимости – очень мало. Большинство риэлторских компаний специализируется на розничной сдаче в аренду типовых объектов: небольших офисных помещений в бизнес-центрах, торговых или складских площадей в специально оборудованных комплексах и т.п. Специалистов, имеющих успешный опыт продажи крупных нестандартных объектов бизнес-недвижимости, считанные единицы.

Поэтому часто, желая избавиться от части ненужных объектов недвижимости, собственник испытывает серьезные затруднения с их реализацией.

– В чем причины трудностей с продажей бизнес-недвижимости?

– Первый шаг при продаже любого объекта – определение цены. Затратный и аналоговый методы при оценке не дадут полной картины, т.к. каждый объект нестандартен и зачастую построен несколько десятков лет назад, а статистика по аналогам будет явно недостаточной. Доходный метод тоже будет приблизительным из-за неопределенного целевого назначения объекта. Определить рыночную цену на объект бизнес-недвижимости может только профессионал на основании классических методов оценки и, главное, профессиональной интуиции. На цену также сильно влияют сроки продажи, схема переоформления и порядок расчетов.

Собственник же, как правило, выставляет цену исходя из двух параметров – затратной части и отчета оценщика. Цена при этом определяется с учетом последующего понижающего торга, т.е. завышенная. Далее собственник поручает продать объект или своим исполнителям, или сразу нескольким риэлторским компаниям. Но оба этих сценария на практике малоэффективны.

Бывает так, что исполнителю, представляющему интересы собственника, удается организовать обильный поток просмотров потенциальных покупателей, который, впрочем, процентов на 90 состоит из ложных покупателей-посредников. Их отличительная черта – декларация готовности приобрести объект немедленно и оплатить сразу требуемую сумму, не оканчивающаяся реальными действиями. Известно, что крупные корпоративные покупатели принимают решение о приобретении дорогих нестандартных объектов достаточно долго. Как правило, объект осматривают последовательно несколько людей: исполнитель, осу-ществляющий поиск, технические специалисты, менеджеры среднего звена, и только потом – высшее руководство, принимающее окончательное решение.

В принципе, с ненужной скидкой на 15–30% объект может быть реализован. В течение 5–6 месяцев или более, пока идет продажа, средства заморожены, а исполнитель не может заниматься другими перспективными проектами, пока не реализован этот.

– Как поступает собственник, если за длительный срок, например полгода, не может продать свой объект?

– Если собственнику за полгода не удалось реализовать объект собственными силами, он решает поручить продажу объекта риэлторам. Чтобы ускорить процесс, в надежде на конкуренцию риэлторов друг с другом, собственник заключает договоры с несколькими компаниями, не дающие им эксклюзивных прав. Возможно, владелец просто поручает исполнителю разослать информацию об объекте в возможно большее количество компаний, хотя за предшествующие полгода продажи профильные агентства уже прекрасно осведомлены о продаваемом объекте.

Когда объектом занимаются сразу несколько риэлторов, с уверенностью можно сказать, что им не занимается никто. Так как договор отсутствует или не является эксклюзивным, то риэлторы не уделяют достаточно внимания объекту, рекламный бюджет скудный и непроработанный, посему показы идут вяло, и покупатели могут узнать про объект только случайно. Возможности для эффективного взаимодействия риэлтора и владельца практически нет, да собственник не станет слушать рекомендации первого встречного риэлтора. Если необходимость продать поскорее становится насущной, то собственник вынужден идти на дальнейшее снижение цены. Но для нестандартного объекта часто даже это не является панацеей.

– Что же вы можете предложить собственнику ликвидного объекта в данном случае?

– Специально для этого в ССР разработана концепция эффективной продажи объекта. Первый шаг – заключение эксклюзивного договора на продажу, фактически ССР действует как отдел продажи собственника. Объект закрепляется за высокопрофессиональным экспертом с большим опытом продаж, который, изучив рынок аналогов, проводит его предварительную оценку. Эксперт согласует с собственником все детали предстоящей сделки: стартовую цену и возможности торга, схему переоформления объекта, размер предоплаты и порядок расчетов.

Юрист тщательно изучает документы на объект, разрабатывает соглашение о предоплате и предварительный договор о приобретении объекта.

Руководитель отдела вместе с экспертом, юристом и маркетологом проводят совещание по объекту, где разрабатывают концепцию его перспективного использования покупателем, то самое видение объекта как готового бизнеса. Определив целевую аудиторию, маркетолог составляет эффективный медиаплан по рекламе объекта. Формируется список «слабых звеньев» и вопросов к собственнику: например, изучение возможностей дробления объекта или наоборот, возможностей прирезки земли (пристройки дополнительных площадей).

В дальнейшем подобные совещания по оптимизации продажи каждого объекта происходят еженедельно – до успешного совершения сделки.

– Предоставив вам по эксклюзивному договору права на продажу объекта, собственник получает определенные преимущества?

– В нашей компании существует ежедневный спрос на аналогичные объекты. Широкомасштабная рекламная кампания обеспечивает максимальную узнаваемость объекта на рынке, продажей занимается профессионал, владеющий всеми необходимыми знаниями и навыками. При этом исполнители собственника занимаются другими проектами.

В результате собственник получает полный комплекс услуг по продаже объекта с минимальными издержками, продажа происходит в короткие сроки по максимальной рыночной цене.

– Каков ваш прогноз рынка бизнес-недвижимости на 2004 год?

– В 2004 году ожидается вполне благоприятный инвестиционный и деловой климат. Доходность инвестиций в жилую и офисную недвижимость снижается, поэтому отечественные девелоперы, кредитно-финансовые институты и зарубежные торговые компании проявят повышенный интерес к другим сегментам рынка: торговым, производственно-складским помещениям и земельным участкам. В свою очередь, это приведет к росту цен, в среднем на 20–30% за год. Московская область имеет перспективы роста цен и деловой активности, причем большие, нежели столица, благодаря наличию пусть неразвитого, но свободного рынка земли и возможности приобретения ее в собственность, а также большей либеральности в отношениях с местными властями.

Объекты недвижимости в Подмосковье часто недооценены. Правда, уже сейчас налицо тенденция к сокращению существенного разрыва в цене аналогичных объектов в черте Москвы и ближайшем Подмосковье.

Мир и Дом
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...