Что является «справедливой ценой» за услуги на рынке недвижимости? Возможно ли разработать и вывести на рынок достойный альтернативный вариант процентному расчету? Одна из ведущих московских компаний «МИАН – агентство недвижимости» заявила, что возможно, и объявила о запуске новой модели ценообразования агентской комиссии. Как сообщили в пресс-службе компании, с 1 августа новая модель с жестко закрепленными агентскими ставками начала функционировать во всех территориальных отделениях компании.
Новый подход к формированию цены позволит избежать автоматического роста стоимости риелторских услуг, происходящего в последнее время в связи с общим ростом рынка недвижимости.
Главная цель программы – сделать агентскую комиссию оправданной и прозрачной, не отпугивать клиентов бешеными гонорарами агентства.
Формула успеха
За последние два года стоимость риелторских услуг на московском рынке недвижимости серьезно прибавила в весе и выросла практически в два раза. Бешеные темпы роста цен на недвижимость автоматически приводят к росту агентских комиссионных, которые традиционно образуются за счет процента от стоимости проданной или купленной квартиры.
«Психологически клиенту очень тяжело дается согласиться с высокой суммой агентских комиссионных. Все меньшее количество потенциальных клиентов стали легко соглашаться с такой цифрой. Это и стало основой для поиска нового решения, - объясняет генеральный директор «МИАН – агентство недвижимости» Нина Кузнецова. - При разработке этой программы был проанализирован весь наш опыт реализации за последние несколько лет. Было проведено качественное исследование, направленное на поиск ответа на вопрос, что же является обоснованной, взвешенной ценой за услуги на рынке недвижимости. В результате мы получили новую формулу расчета комиссии, максимально прозрачную и понятную для клиента. Пользуясь этим расчетом, он не только понимает, сколько и за что именно он платит, но и может оптимизировать свои затраты».
Следуя новой схеме, размер агентского вознаграждения состоит из двух составляющих: фиксированной части, которая не зависит ни от цены квартиры, ни от вида сделки, и переменной части. Фиксированная часть включает в себя те постоянные затраты, которые существуют при реализации каждой сделки.
При сделках с квартирами стандартной категории (стоимость квартиры от 130 000 долл.) она равна 3000 долл. и покрывает затраты, связанные с проведением основных действий, необходимых для обеспечения целостности и безопасности сделки (поиск квартиры или покупателя, подготовку документов, проведение сделки и т. д.). Эта часть затрат никак не связана со стоимостью объекта или сложностью конкретной операции. Именно благодаря выделению этой постоянной части появляется возможность исключить завышение стоимости услуг для квартир с ценой от 130 000 долл. и снизить зависимость агентской комиссии от роста рынка недвижимости.
Переменная часть комиссии составляет 1,5% от стоимости квартиры. В этом проценте учтено реальное возрастание затрат компании при операциях с более дорогими квартирами (реклама, продолжительность сделки, количество показов). С ростом стоимости квартиры сужается сегмент потенциальных покупателей, процесс поиска и подбора квартиры становится более трудоемким, возрастают требования к квалификации сотрудника. Именно это изменение трудоемкости учитывается в виде процента от стоимости квартиры, который добавляется к базовой цене услуги.
Как показывает статистика, сделка с дорогой недвижимостью требует в 2-4 раза больше времени, чем сделка с типовой. Поэтому при операциях с элитными квартирами стоимостью более 800 тыс. долл. формула немного меняется: 5000 долл. + 2%. Цена альтернативной сделки рассчитывается аналогично: те же 3000 долл. + 1,5% за сделку с каждой продаваемой или покупаемой квартирой.
Перспективы
По словам Нины Кузнецовой, новая модель может полностью изменить принципы работы крупных игроков рынка и изменить стоимость услуг на риелторском рынке. «Такой расчет честен по отношению к владельцам недвижимости. Доминирующий пока еще среди риелторов подход к определению цены услуг в виде процента от стоимости квартиры является по сути утверждением принципа «богатый платит больше», поскольку чем дороже квартира, тем крупнее вознаграждение агентства. Мы же изменили сам принцип построения комиссии», - отметила Нина Кузнецова.
Простой расчет показывает, что новая программа, безусловно, выгодна для квартир стоимостью от 130 000 долл., а если учитывать сегодняшние цены на недвижимость, то можно сказать, что практически для всех. Например, при покупке квартиры стоимостью, например, 200 000 долл. агентская комиссия составит 6 тыс. долл. (из расчета 3000 долл. + 1,5%). Стандартный же процентный расчет увеличит гонорар агентства до 8000 долл., а то и до 16 000 долл. (большинство риелторских компаний оценивают свои услуги в 4-8% от стоимости квартиры). При этом, приходя в агентство, покупатель никогда не знает, какую сумму ему объявит риелтор.
Чем выше стоимость квартиры, тем сильнее проявляется экономическая выгода от новой модели расчета комиссии. Но это не означает, что программа разработана исключительно для определенной аудитории. Ведь выгодность сделки для клиента заключается не только в возможности сэкономить, хоть это, конечно же, один из важнейших показателей.
Гарантия надежности, имя, опыт, высокий уровень оказываемых услуг тоже играют немаловажную роль. «Наша целевая аудитория – это все люди, желающие совершить покупку или продажу своей недвижимости, – заявляют в пресс-службе компании. – И качество наших услуг не зависит от вида жилья, с которым мы работаем. Это может быть как элитная недвижимость, так и небольшая комната в коммуналке».
В «МИАН – агентство недвижимости» рассчитывают, что новая формула расчета агентской комиссии будет успешна с точки зрения привлечения клиентов. По прогнозам специалистов, в результате принятия данной программы клиентский поток может увеличиться на 20%. Кроме этого, программа положительно отразится на имидже компании.
«Вследствие постоянного роста цен на недвижимость агентская комиссия стала очень завышенной, – говорит Нина Кузнецова. – Наступил момент, когда нужно было что-то менять в сложившейся схеме, для того чтобы самим риелторским компаниям продолжить свое развитие в существующей схеме. В прошлом году наша компания получила международный сертификат системы управления качеством ISO 9001:2000. Именно проведенная при этом работа позволила нам объективно рассчитать ликвидность всех своих услуг и разработать данный продукт. «МИАН – агентство недвижимости» – лидер риелторского рынка Москвы, и поэтому вполне естественно, что новая модель ценообразования исходит именно от нас».
Вполне вероятно, что программа будет принята другими риелторскими компаниями, начнется копирование этой технологии, поскольку в ней есть рациональное звено. Программа учитывает реальности рынка, она рассчитана, обоснована и прозрачна, выгодна как клиентам, так и компании. Новая модель ценообразования может полностью изменить стоимость услуг на риелторском рынке, сделать их оправданными и прозрачными.
Если крупное, известное агентство начинает работать дешевле, то очевидно, что рынок не сможет не отреагировать на изменения. Конкурентам компании, которые пока не рассматривают подобные схемы, придется скорректировать свои принципы расчета комиссионных. Так что вполне вероятно, что разработанная программа станет еще одним шагом в сторону цивилизованного, честного и открытого рынка.
Василий Печко Взгляд
Статья о недвижимости получена: IRN.RU
Противовирусные препараты: за и против
Добро пожаловать в Армению. Знакомство с Арменией
Крыша из сэндвич панелей для индивидуального строительства
Возможно ли отменить договор купли-продажи квартиры, если он был уже подписан
Как выбрать блеск для губ
Чего боятся мужчины
Как побороть страх перед неизвестностью
Газон на участке своими руками
Как правильно стирать шторы
Как просто бросить курить
- 4048 -
