Как поставщик IT-решений может запудрить мозги клиенту

Источник: BKG. Практичные решения для эффективного управления компанией /

Дмитрий Антонцев
IT-FORUM
№1 (2) январь 2003г.

Покупка (заказ) it-решений у фирмы-однодневки

Конечно, есть шанс, что новая фирма действительно будет заниматься вашим заказом, желая потом иметь положительный опыт внедрения. Однако она может совершенно спокойно потратить деньги впустую и продолжить тянуть их из вас, ссылаясь на непредвиденные обстоятельства, новые программно-аппаратные средства или что-нибудь еще в этом роде.

Бороться с такими методами обмана достаточно просто: не давать денег вперед.

 

 

Если просят что-то купить, что все равно, в конце концов, пригодится - покупайте. Но не давайте деньги разработчику.

Лучше всего обращайтесь в хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. Если вы - первый клиент, то заказ должен обойтись ощутимо дешевле. Если он окажется дороже, чем у известных фирм, это значит только одно: за ваш счет кто-то хочет купить себе оборудование и "раскрутиться". При этом ваш заказ будет выполняться так, чтобы затраты на него были наименьшими, но формальных причин подать в суд у вас не было.

В конечном итоге, такая фирма может попросту "разориться", а на ее месте появится новая, созданная теми же людьми и, возможно, занимающаяся тем же самым.

Покупка тупикового решения, не позволяющего расширяться

Это не всегда обман со стороны разработчика. Часто заказчик сам создает такую ситуацию.

Привожу пример: требуется телефонизация офиса. Фирма покупает дешевую мини-АТС на 16 номеров. Этого, по расчетам, должно хватить - 12 сотрудников плюс факс и модем. Два номера в запасе.

Потом, правда, выясняется, что еще один телефон надо поставить в "сервисе", еще один - на складе, еще один... Стоп! Но ведь емкость-то кончилась, а станция расширяться не позволяет! Тут и начинаются навороты типа "второй станции на первую линию". Можно просто продать эту станцию. Правда, стоить она почему-то будет менее половины своей начальной цены...

Этот пример - один из многих. Как правило, компьютерные системы более гибки и позволяют проводить модернизацию не только средствами бульдозера. Однако в один прекрасный день все-таки выясняется, что "коаксиал уже больше не тянет, надо все сносить и строить заново".

Что делать? Совет один - четче продумывайте перспективы развития. По возможности закладывайте некий "запас". Не забывая, что скупой платит дважды, обязательно обсудите эту проблему с исполнителем. Но не впадайте в другую крайность:

Покупка явно избыточного решения

Здесь все очевидно. Снова приведу телефонный пример: ни при каких обстоятельствах (кроме очевидных случаев) офис не разрастается до 21000 номеров. Соответственно, покупать станцию такой емкости - пустая трата денег. Если все-таки ваши дела пойдут настолько удачно, вы купите ее потом, а действующую шестнадцатиномерную оставите для дирекции.

Понятно, что если в вашей фирме четыре компьютера, не стоит закупать серьезное сетевое оборудование, рассчитанное на сотни портов или созданное для передачи данных на тысячи километров.

Советы здесь почти такие же, как и в предыдущем случае: продумывать перспективы развития, закладывать нужный запас и четко ставить задачу перед исполнителем.

Покупка индивидуального решения при наличии стандартного

Каждому понятно, что купить пальто в магазине дешевле, чем сшить в ателье. Хотя сшитое в ателье пальто "сидит" гораздо лучше, но стоит оно дороже, а шить его нужно гораздо дольше. Проще сходить в магазин и купить. Аналогичная ситуация и в IT-отрасли. Очевидно, что заказ написать Windows обойдется гораздо дороже, чем покупка его в Microsoft! Поэтому прежде чем заказывать что-то, убедитесь, что нет уже готовых продуктов. Все современные средства достаточно гибкие: имеют широкий спектр настроек и, как правило, в конечном итоге, подходят почти для всех. Плюс к этому, покупка "готового решения" у отечественного разработчика "по умолчанию" предполагает его модернизацию и тех поддержку, что обходится существенно дешевле, чем заказ "с нуля". Между прочим, покупка стандартного решения хороша и из соображений совместимости. Представьте, что будет, если все ваши партнеры захотят использовать свои собственные текстовые редакторы. Каждый раз придется искать средство для прочтения очередного послания! Кстати, при заказе индивидуального решения четко оговорите.

Авторские права

Коль уж вы вкладываете деньги в создание продукта, логично считать его своим.

Будет несправедливо, если созданную для вас за $20000 программу станут продавать потом за $60. Заказывая программу, которая может подойти не только вам, четко оговаривайте права собственности и не бойтесь требовать существенного (в 10 и более раз!) снижения цены. Четко оговорите, что считается программой: исходные тексты или исполняемые двоичные файлы (т. н. ехе-шники). Прежде чем подписать договор, проконсультируйтесь с юристом. Лучше сделать это до подписания договора, а не после.

Работа без четкого технического задания

Это никуда не годится! Если вы просите сделать "что-то", чтобы оно "как-то" работало, то именно "это" вы и получите. Будьте уверены!

К сожалению, в нашей стране техническое задание пишет исполнитель, а не заказчик. И зачастую это делается так, как удобно исполнителю, а не так, как надо заказчику! Обратите внимание на то, как оно написано, уделите ему максимум внимания. Это основной документ, определяющий свойства технических средств, которые вы потом получите. Цена грамотно написанного тех задания составляет порой четверть от общей стоимости работ, и это не парадокс.

Работа без четких критериев работоспособности решения

Этот пункт во многом перекликается с предыдущим. Вы получили "нечто"... Как в спорных случаях выяснить, работает "оно" или нет? В тех задании, как правило, прописаны частности, другое дело - проверка работоспособности системы в целом.

На этот раз - пример из автомобилестроения. Если вы просили изготовителя, чтобы мотор работал и колеса крутились, это еще не значит, что машина будет снабжена рулем и поедет в нужном направлении. Поэтому не забывайте о документе, определяющем работоспособность системы в целом. И, конечно, не менее важно.

Грамотное составление договора

Один из способов мошенничества упрощенно выглядит так: составляется договор на два этапа. Первый - закупка оборудования. Второй - монтаж и запуск. На первом этапе вам продают излишне дорогое оборудование, а потом разрывают контракт и платят маленькую неустойку за второй, почти бесплатный этап. Мораль такова: не экономьте на юристе! Если он хорошо выполнит свою работу, вам не будут грозить.

Фальшивые форс-мажор или "неисполнение заказчиком обязательств"

Обстоятельства непреодолимой силы -разговор особый. Но иногда форс-мажор наступает благодаря умелым действиям исполнителя заказа.

Можно, скажем, закупить за ваш счет компьютеры, выполнить на них пару-тройку посторонних заказов, а потом вернуть их вам в целости и сохранности, но амортизированные и "слегка" устаревшие. При этом ваша работа, естественно, не продвинется ни на йоту. ...Слава богу, сегодня подобная ситуация не очень типична. А вот попытка объяснить провал проекта "неисполнением заказчиком своих обязательств" встречается гораздо чаще. Такое "неисполнение" нередко провоцируется "исполнителем". Технология проста: если в договоре прописывается, что "заказчик должен сделать то-то и то-то, а иначе исполнитель ни за что не отвечает", то можно быть уверенным, что так оно и случится. Исполнитель ни за что отвечать, в конечном счете, не будет.

Затягивание последнего малобюджетного этапа

Этот момент мы "почти обсуждали". Суть проблемы такова: все сделано, но "оно" не работает. Вы, заказчик, естественно, рвете и мечете, поскольку проплатили все, кроме последнего малобюджетного этапа, а результата так и не получили. В такой ситуации исполнитель может до бесконечности кормить вас обещаниями. "Кстати, нередко происходит "с точностью до наоборот". Последний этап исполнитель делает предельно дешевым не потому, что он не собирается закрывать договор. Бывает, что работа выполнена, но заказчик бесконечно цепляется к мелочам, чтобы не платить за последний этап. Поэтому еще раз обратите внимание на пункт "Работа без четких критериев работоспособности решения".

Заказ серьезного исследования без необходимости

Думаю, здесь комментарии излишни. Оплачивать ненужную работу - выбрасывать деньги на ветер. Так что задумайтесь: если вдруг исполнитель просит вас оплатить, например, маркетинговые исследования... Может, он просто некомпетентен? Хотя дать гарантию, что такие исследования не нужны, не в силах никто.

Продажа устаревших решений и оборудования

Она может происходить для сбыта устаревшего оборудования, а может - для экономии средств. Как правило, оборудование, снятое с производства, начинает быстро дешеветь. Естественно, лучше оговорить модели и характеристики оборудования заранее. Если это невозможно, имеет смысл внести в договор сведения о стоимости оборудования. Хотя исполнитель легко обойдет этот пункт: именно в день покупки оборудования цены на него "неожиданно подскочат" или покупаться оно будет почему-то у самого дорогого поставщика. Опять же, здесь должен поработать юрист. Кстати, вариантом этого метода может быть.

Срыв сроков и удешевление работ за счет этого

Очевидно, что если в договоре четко прописана марка оборудования, исполнителю деваться будет некуда. Он купит то, что заказано. Но если потянуть время, то цена может упасть, и упасть весьма ощутимо.

Но тянут время не только поэтому. Выполнить заказ быстро стоит существенно дороже, поскольку приходится привлекать дополнительные людские и материальные ресурсы. Так, например, срочная телеграмма обходится в три раза дороже обычной. Вторая причина срыва сроков может быть такой исполнитель, набрав заказов и покупая оборудование или технологии оптом, получает немалые скидки.

Продажа решений по завышенной цене

Есть еще один метод "развода клиента на бабки". Схема может быть очень проста. Например, навязывается покупка того же самого оборудования, что и везде, но дороже. Мотивируется это, например, так: "Покупая оборудование у нас, вы получаете гарантию. Если на стороне, то - нет, мучайтесь сами". В какой-то мере, исполнитель прав: за чужой брак отвечать никто не хочет. Но наценка должна быть невелика, ведь для исполнителя, как для оптового покупателя, стоимость оборудования ниже, чем для прочих.

Продажа дешевых решений с дорогой поддержкой

Можно продать плохо работающий комплекс, формально удовлетворяющий всем требованиям заказчика, но требующий постоянной поддержки специалистов. При низкой цене самого продукта вам придется основательно раскошелиться на тех поддержку. Не исключено, что сразу после оплаты "присутствия специалиста" все более-менее заработает и надобность в "специалисте" отпадет. Как раз до окончания оплаченного срока. Поэтому оговорите все, в том числе гарантийное и послегарантийное обслуживание, сроки замены оборудования и ответственность исполнителя.

Заключение

Могут быть и другие варианты обмана, даже их комбинации. При этом бурная деятельность исполнителя будет в основном направлена на пополнение собственного кармана, нежели на решение ваших проблем.

Есть основания опасаться, что эта статья сильно смахивает на готовое руководство для мошенников. Поэтому честным читателям хочется дать один универсальный совет, как не "попасть на бабки и нервы". Обращайтесь, по возможности, к проверенному поставщику или исполнителю, налаживая многолетние связи. Стабильность отношений (и в семье, и бизнесе) позволяет свести риск к минимуму. Но это, увы, не панацея, ведь иногда приходится обновлять связи, искать новое и расширять круг интересов, меняя даже проверенных партнеров.

Тема неисчерпаема, как атом. Но если эти мысли однажды кому-то помогут избежать "кидалова", значит, время, потраченное автором, не прошло зря.

Статья получена: Клерк.Ру

загрузка...