Продажа бизнеса. Как вести переговоры с потенциальным покупателем?

Мечта любого продавца компании, переросшей уровень малого бизнеса, — найти двух-трех потенциальных покупателей и устроить между ними торг. Но так бывает редко. В реальной жизни появление даже одного желающего вступить с вами в переговоры о покупке уже удача. По моим наблюдениям, не более половины успешных бизнесов, выставленных на продажу, находят заинтересованных переговорщиков. Я даже не говорю о компаниях, от которых хозяева хотят избавиться из-за отсутствия прибыли: у них почти нет шансов.

Автор — Алексей Москвич — ведущий консультант компании «Гурус», практикующий эксперт по купле-продаже бизнеса.

Но довольно о грустном. Допустим, в один прекрасный день потенциальный покупатель появился на вашем горизонте. Как вести с ним разговор?

Прежде всего разберитесь с его мотивами. Он покупает бизнес для себя лично, для жены или представляет более крупную, чем ваша, компанию? Из каких источников будет финансироваться сделка? Как покупатель представляет себе перспективы вашего бизнеса, как собирается им управлять?

Переговоры проходят проще, когда покупатель действует в собственных интересах, особенно если он планирует вложить в бизнес заемные средства. Если же он работает на компанию, вам стоит как можно раньше выйти на уровень ее топ-менеджмента. И обязательно привлечь к переговорам специалистов — юриста и опытного консультанта по купле-продаже. Потому что с той стороны такие люди будут присутствовать и лучше вам не оставаться с ними один на один. Кстати, рекомендую вам настаивать на том, чтобы переговоры проходили на нейтральной территории.

Не нужно сразу начинать с обсуждения цены. Опытные покупатели иногда используют такую тактику давления — вашего бизнеса они еще в глаза не видели, но уже говорят: давай, снижай цену. Хотят скидку — пусть объяснят почему, но сделать это аргументированно они все равно не смогут раньше, чем проведут due diligence.

До внесения задатка можно предоставить потенциальному покупателю самую общую информацию: ваши учредительные документы, характеристики оборудования, недвижимости, агрегированные данные управленческой отчетности. Знакомить переговорщика с вашим персоналом на этом этапе, наверное, рано.

Затем наступает стадия внесения задатка. Это не залог и не аванс, а механизм подтверждения серьезности намерений сторон. Потенциальный покупатель теряет задаток, если отказывается от сделки. Вот почему его размер не нужно занижать. Скажем, потеря суммы $10 000 не остановит «шпиона», который хочет детально изучить ваш бизнес, а затем создать такой же с нуля, а $50 000 защитят вас от таких мнимых покупателей. С другой стороны, обычно продавец обязуется не просто вернуть задаток, но удвоить его, если выйдет из дальнейших переговоров.

После внесения задатка покупатель получает возможность ознакомиться с вашим бизнесом более детально. Вот тут уже возможен торг. Если покупатель настаивает на снижении цены и вы готовы пойти на это — требуйте взамен каких-то уступок по условиям сделки. У американцев есть анекдот: «Вы заплатите за мой бизнес миллион?" — «Да, но только если вы мне предоставите рассрочку на тысячу лет».

Кстати, на рассрочку ни в коем случае нельзя соглашаться, это потенциальная почва для будущих конфликтов. Иначе покупатель может за полгода завалить дела, а потом обвинить вас, что вы продали ему плохую компанию, и на этом основании потребовать снижения окончательной суммы сделки. Бывали случаи, когда покупатель говорил: заберите свой бизнес назад или я не буду платить вам вторую половину суммы. Получение всей суммы сразу защитит вас от таких неприятностей.