Многие российские бизнесмены, работавшие ранее в госструктурах, не отказались от старых привычек

Несмотря на то, что условия политической жизни в России за последние 10 лет изменились кардинальным образом, старый образ мышления и поведения во многом сохраняется до сих пор.

То, о чем мы будем говорить в этой статье относится в первую очередь к бизнесменам, работавшим ранее на государственных предприятиях и организациях. Но все это имеет отношение и к новому поколению российских деловых людей, несмотря на то, что они получили степень МВА и хорошее образование на Западе. Таких новых россиян можно найти в первую очередь в Москве и Санкт-Петербурге, в других регионах и странах СНГ их намного меньше.

В первую очередь, постарайтесь выяснить, какими полномочиями наделен человек, с которым вы ведете переговоры.

 

 

Может ли он или она самостоятельно подписать контракт или же лишь собирает информацию? Вполне возможно, что потом появится другой человек, и именно он будет решать вопрос о заключении контракта. В организациях, как правило, существует иерархическая структура, и решение могут принимать лишь руководители, из-за чего подписание сделки откладывается.

Ваш российский деловой партнер, скорее всего, будет думать в первую очередь о сущестующих правилах и о том, как обеспечить свою "безопасность". Это означает, что партнеры будут неохотно принимать прагматичные решения, не предусмотренные существующими правилами. Переубедить их можно будет только в том случае, если вам удастся завоевать их доверие.

Ваш деловой партнер, скорее всего, хорошо информирован и является профессионалом во всем, что касается технической стороны дела. Но ему может очень не хватать подготовки в таких вопросах, как маркетинг и продажа.

Поэтому очень рекомендуем излагать сложные вопросы как можно яснее. Попробуйте воспользоваться такими простыми инструментами, как лекционные плакаты, заранее дайте определения основных понятий, таких как "границы технологии", "grant back" (право на дистрибьюцию новых версий продукта, в отношении которого ранее было заключено лицензионное соглашение), или "модификации".

Основные понятия должны быть описаны на одной-двух страницах, чтобы сократить до минимума любое концептуальное непонимание в ходе переговоров. Помните, что необходимо тщательно структурировать переговоры.

Не забывайте, что в России на переговоры уходит много времени. Базарные методы не применяются так открыто, как, например, на юге Европы. Однако вам все-таки стоит оставить место для уступок.

Переговоры бывают жесткими и очень эмоциональными. Вы можете увидеть, как ваш российский партнер бьет кулаком по столу или уходит из комнаты. Принимайте эти методы спокойно и терпеливо. Это делается для того, чтобы выбить вас из седла.

Опытные российские менеджеры часто воспримают переговоры как игру в шахматы, заранее продумывая ходы. Именно поэтому ваш российский коллега вряд ли открыто проявит энтузиазм в отношении новых идей. Кроме того, он может неожиданно изменить направление переговоров.

Готовность идти на компромиссы может быть воспринята как признак слабости. В результате, переговоры рискуют зайти в тупик. Как правило глава команды переговорщиков хочет контролировать ход дискуссий и идет на компромисс лишь в том случае, если предполагает, что вы тоже пойдете на уступки.

Помните, если ваш партнер делает маленькие уступки, он наверняка ждет от вас больших. Чтобы ограничить его возможности, стоит включить в проект первого контракта пункты, по которым в дальнейшем можно было бы торговаться и идти на компромисс.

Если вы будете уступать слишком легко, у вашего партнера могут возникнуть подозрения. Его подход, скорее всего, сформировался в Советском Союзе, где было заниматься бизнесом было сложно. Если у вас есть хорошие аргументы, не нужно ставить на них излишний акцент. Российские бизнесмены - люди гордые, они хотят, чтобы к ним относились с уважением.

Поведение на переговорах и в неформальных ситуациях должно быть разным. Нетерпеливость, жесткость и эмоции, проявленные на переговорах, следует встречать спокойно, терпеливо и здраво. Вне переговоров вы можете выказывать расположение и личную симпатию.

Даже после того, как вы о чем-либо договорились, ваш партнер может захотеть пересмотреть условия сделки. "Неизменность контракта", обязанность выполнять его условия, не всегда соблюдается. Поэтому следует по пунктам расписать предварительные результаты переговоров, даже в том случае, если до окончательного варианта еще далеко. Не стоит полагаться на устные договоренности.

Для того, чтобы вести бизнес в России, нужно прикладывать серьезные организаторские усилия и тратить много времени. Не забывайте - если вы будете работать в этой стране, применяя обычные методы, у вас мало шансов на успех.

Статья получена: InoPressa.ru