Квартирный дисконт

Несмотря на многочисленные заявления риэлторов, на первичном рынке жилой недвижимости наблюдается снижение объемов продаж. Кризис спроса привел к тому, что из-за низких прибылей с российского рынка недвижимости ушел ряд западных компаний (например, Scanska). Стимулировать продажи и повысить лояльность бренда компании-застройщики надеются с помощью дисконтных карт, щедро раздаваемых населению.

Чаще всего карты потребителям выдают при покупке квартир на первичном рынке, причем жилья не эконом-класса, а бизнес- или премиум-. "Считается, что, если у человека есть деньги на одну дорогую квартиру, есть и на вторую.

 

 

Но расчет во многом неправильный - опыт показывает, что чаще при выборе жилья руководствуются количеством метров, а уже потом уровнем комфорта", - считает Дарья Воронова, исполнительный директор управляющей компании АНВ Group.

Выпуск дисконтных карт - это конечно же маркетинговый ход, призванный укрепить имидж компании среди постоянных клиентов, повысить узнаваемость среди новых, подчеркивает Полина Яковлева, руководитель отдела элитной жилой недвижимости Knight Frank Санкт-Петербург: "Дисконтные карты в сегменте элитной недвижимости - редкость. Клиенту скорее дадут небольшую скидку при непосредственной продаже квартиры. На примере нашей компании могу сказать, что недавно мы выпустили дисконтные VIP-карты.

В июне этого года холдингу ЛенСпецСМУ исполнилось 20 лет. В честь юбилея были выпущены Золотые дисконтные карты, которые дают клиентам скидку в размере 10% от стоимости квартиры при ее покупке, рассказывает Ирина Онищенко, заместитель генерального директора компании "Центральное управление недвижимости", входящей в холдинг ЛенСпецСМУ: "Такие карты получили в подарок сотрудники и партнеры нашей компании, бывшие гостями праздника в честь дня рождения ЛенСпецСМУ. Было выпущено несколько тысяч таких карт, и за четыре месяца, прошедших с момента выпуска, 20% карт уже использовано. Мы рассчитываем, что к новому году эта цифра вырастет до 50%. Отмечу также, что, используя подобную карту, покупатели склоняются к полной оплате квартиры. Скидка, предоставляемая по Золотой карте, не отменяет других программ, действующих в компании. Например, если клиент оплатил 50% стоимости недвижимости, ему положена 5-процентная скидка, а если добавить скидку по карте, то получаем уже 15%. Тираж карты ограничен, срок действия до конца 2007 года".

Но это не единственная карта, выпускаемая ЛенСпецСМУ. "Мы также выпускаем дисконтную карту 2007, которая предоставляет клиентам скидку в размере 2007 у.е. Сумма не так значительна, как в первом случае. Это своего рода рекламная открытка, которую человек носит в кошельке или портмоне и которая напоминает ему о том, что в нашей компании он сможет получить скидку. Эта карта распространяется в основном в регионах и на специальных праздничных мероприятиях", - дополняет Ирина Онищенко.

Если в Петербурге дисконтные карты предлагают только некоторые корпорации, в Москве это уже привычная практика. С 1 сентября 2006 года в риэлторской компании "Русский дом недвижимости" начала действовать дисконтная программа "Постоянный клиент". Скидки по дисконтным картам - накопительные, от 3 до 30%. Компания "БЕСТ- недвижимость" раздает дисконтные карты на своих промоакциях. Карты дают скидку на покупку недвижимости на вторичном рынке, загородной, элитной и зарубежной недвижимости на сумму 5000 рублей.

Еще в 2004 году Московское инвестиционное агентство недвижимости МИАН и МДМ-Банк реализовали совместный проект "Условия для жизни" на базе карт Visa. В данный момент программа завершила свое действие. "Но это не значит, что владельцы дисконтных карт потеряли свои скидки, - поясняет Светлана Фуфаева, пресс-секретарь ГК "МИАН". - Владельцы могут обменять карты на бонусные книжки".

Тем не менее дисконтные карты могут лишь временно повысить лояльность потребителей, но в целом менее эффективны, чем бонусные программы, считает Ирина Кирсанова, директор по маркетингу ЗАО "Пересвет-Инвест": "Карты - один из видов программ лояльности. Лояльный потребитель уверен в том, что именно эта компания удовлетворяет его потребности наилучшим образом. Дисконтная программа может временно повысить лояльность потребителя - до тех пор, пока конкурент не предложит более низкую цену. Дисконтные программы легко копируются и провоцируют ценовые войны, итогом которых становится снижение доходов девелоперов".

Некоторые петербургские компании тоже разочаровались в дисконтных картах. "В нашей компании была такая программа, - напоминает Виктор Родионов, менеджер по продажам компании "Стройград". - Но просуществовала акция недолго. Полтора года назад мы совсем отказались от выдачи карт. Это был хороший маркетинговый ход, который позволял привлечь внимание покупателей, например, в листингах "Бюллетеня недвижимости". Но брендинговая реклама, как правило, неэффективна. К нам редко обращались повторно с этой картой. Возможно, потому, что скидка именно в данной компании ограничивает право выбора застройщика".

Полина Быховская Финансовые известия
Статья о недвижимости получена: IRN.RU