"Вторичка" — дело профессионалов

Вторичный сегмент рынка отличается от первичного не только тем, что в этих квартирах уже кто-то жил, но и кругом собственников. У новых домов — это крупные фирмы — генеральные инвесторы, застройщики. У старых разрозненных квартир — это тысячи простых людей с неизменным желанием побольше получить за свои квадратные метры и решить свою собственную жилищную, а значит и семейную проблему. Надо ли удивляться, что грамотно построить работу отдела вторичного жилищного рынка — задача не из простых для любой риэлторской фирмы. О своем опыте в этой области рассказала Вера УдаЧина, директор агентства недвижимости «Адресъ».

 

 

— Вера Сергеевна, что сейчас пользуется спросом на вторичном рынке? Как вы думаете, что привлекает клиентов в покупке «вторичного» жилья: расположение, сложившаяся инфраструктура...

— Однозначно сказать трудно. Нам кажется, что спрос растет на то жилье, которое наиболее дешево и доступно в момент быстрого роста цен: комнаты, однокомнатные квартиры, а также небольшие двухкомнатные.

Среди покупателей среднего достатка спросом пользуются дома не очень новых, но популярных серий и их более современные модификации. Квартиры в них привлекают величиной кухни, высотой потолков и большей по сравнению со старыми девятиэтажными домами общей площадью квартиры, наличием холла вместо узкого коридора, лоджий вместо балконов. Комнаты и «хрущевки» тоже пользуются спросом из-за их сравнительной дешевизны. В основном эти квартиры покупают приезжие из других регионов России.

Несмотря на то, что такие квартиры относительно недороги, клиенты часто высказывают весьма конкретные пожелания по поводу расположения: они хотят жить поближе к родственникам, либо их волнует близость поликлиники, музыкальной школы и т.д. Для некоторых важна развитая инфраструктура, другим нужны только тишина и удаленность от центра. На каждую квартиру находится свой покупатель.

— Скажите, как ведется поиск объектов, какие существуют источники формирования и обновления базы данных?

— В работе используют разные варианты поисков объектов: ведущие газеты или журналы по недвижимости, информация из которых поступает в компьютерные базы агентств в день выхода. В основном эту информацию мы используем для поиска объектов под договор обмена или расселения. Клиент находится на договоре и ему подыскивается альтернативная квартира с указанными в договоре параметрами. Также эту информацию маклеры используют для выполнения договоров по поиску квартир и договоров, связанных с ипотекой. Просматриваются и web-сайты по недвижимости.

Клиента, позвонившего на фирму, мы привлекаем точной оценкой его обмена: цена квартиры, определение размера доплаты, согласование суммы комиссионных агентства.

— Гарантией для потенциального покупателя квартиры на вторичном рынке служит то, что все документы будут грамотно проанализированы и с покупкой не возникнет проблем?

— Надо руководствоваться здравым смыслом. Клиенту, который впервые ищет профессиональную помощь на рынке недвижимости, лучше выбирать из агентств недвижимости, являющихся членами ассоциаций. Членство — если не стопроцентная гарантия исполнения всех желаний клиента, то уверенность в четком расчете по сделкам, защите от недобросовестных контрагентов. Естественно, что после телефонных переговоров клиент первый раз придет в агентство. Он должен увидеть прямое доказательство того, что не ошибся в выборе компании, то есть «историю» фирмы.

Положительный имидж фирмы складывается из очень многих составляющих. Клиент, который обратился в агентство, уже какой-то информацией о нем располагает. Например, «Адресъ» — под одной крышей с банком; в буклете перечислены известные компании, с которыми агентство сотрудничает: Ростелеком, Мослифт, Российский центр приватизации, Фонд развития малого бизнеса. На выставках недвижимости агентство держится скромно (экономим деньги): материалы «Адреса» представлены на общем стенде Московской ассоциации-гильдии риэлторов.

— Как составляются пакетные сделки? Как согласовать интересы клиентов, подогнать все сделки к одному сроку?

— 85% сделок по купле-продаже квартир являются «альтернативными». Значит должна пройти пакетная регистрация. Альтернативная сделка — это сложная операция, требующая тщательной подготовки, учета множества различных факторов и, несомненно, участия в сделке профессионалов.

Одно из обязательных условий альтернативных сделок — одновременность перехода прав на объекты недвижимости всех участников, особенно при расселении коммуналок. Агентство недвижимости обеспечивает эту одновременность и контролирует весь процесс — от подготовки документов, их нотариального заверения — до одновременной регистрации и процедуры взаиморасчетов через банковскую ячейку между участниками сделки. Только при такой организации можно обеспечить продавцам и покупателям недвижимости безопасность и благополучное завершение сделки.

Когда одна альтернативная сделка проходит с участием трех-четырех, а то и большего количества семей — учесть интересы каждого клиента довольно трудно. Профессионализм риэлтора заключается в том, чтобы привести всех участников к разумному компромиссу. Сначала находят покупателя, который вносит авансовый платеж, подтверждая тем самым серьезность своих намерений. Потом начинается подбор альтернативного жилья. Только так продавец может быть уверен, что, когда он найдет себе квартиру по вкусу, сделка состоится (на его квадратные метры покупатель уже есть). Если риэлтор не находит подходящей квартиры, никто из клиентов денежных потерь не несет.

Пакетных сделок становится больше, и цепочки удлиняются. Поэтому ценятся свободные квартиры с выписанными жильцами, где люди получают просто деньги и им не нужна никакая альтернативная квартира. Сделка не сорвется, если можно разбить цепочку (например, у клиентов есть еще какое-нибудь жилье, где они могут пожить и где можно перерегистрироваться). Помнить, что сделка пакетная, нужно с самого начала, чтобы учесть все нюансы, а также при приеме аванса или задатка за альтернативную площадь.

Таким образом, нужно согласовать: день и время договора; банк (ключ, количество ячеек, «закладчиков» и тех, кто вынимает деньги, условия доступа); нотариуса; место регистрации, сроки.

— Вера Сергеевна, расскажите о формах договора, объясните, чем плоха простая форма и зачем нужен нотариус, если установленная им дееспособность участников может быть оспорена судом.

— В связи с принятием Гражданского кодекса РФ и Закона «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ними» утратили свою силу положения ГК РСФСР об обязательном нотариальном удостоверении. Фактически нотариус нужен для установления дееспособности сторон. В реальной жизни подход нотариусов к проверке дееспособности сторон является довольно формальным, а зачастую — поверхностным. Часто нотариус, не являющийся врачом, не может сделать правильного заключения о дееспособности граждан. Поэтому нельзя однозначно сказать, что сделка не будет оспорена судом по причине недееспособности сторон. Есть договоры, которые обязательно должны быть оформлены нотариально, например, ипотека или договор пожизненного содержания.

— Есть ли стандартные ходы по проверке чистоты титула квартиры? Все ли можно проверить? На какую, по вашему мнению, форму гарантий можно положиться клиенту.

— Фирмы, имеющие большой опыт работы на рынке, имеют достаточно четкую и надежную систему проверки квартир. Как правило, она не подводит. Существуют различные схемы гарантий. Я лично не слышала ни об одной выплате пострадавшей стороне по этой гарантии. Хотя я считаю, что страхование профессиональной ответственности для риэлторской фирмы обязательно. Кстати, такое страхование — обязательное условие добровольной сертификации фирм.

Считаю, что лозунг «полная финансовая ответственность» есть не что иное, как обычный рекламный ход. Для фирм, выставляющих на сделку миллионные объекты, этот лозунг должен подкрепляться соответствующим договором страхования. В любом случае клиенту стоит проверить наличие такого договора и дать на изучение специалистам.

Есть еще возможность обезопасить себя — застраховать конкретную сделку. Но на это требуются деньги, с которыми клиент расстается неохотно. Возможно, обязательное страхование титула по аналогии с обязательным страхованием гражданской ответственности помогло бы реально снизить финансовые риски покупателей на вторичном рынке жилья.

Ирина Коротеева Квартира. Дача. Офис
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...