Развиваться по европейскому образцу

На петербургском рынке успешно работает немало фирм, специализирующихся в области инженерных систем. Одна из таких фирм - ООО "Хогарт-Нева". Умелый маркетинг, ответственная работа с клиентом, постоянное стремление развиваться - вот что определяет облик компании, которая уже более четырех лет занимается поставкой и монтажом систем отопления, водоснабжения, кондиционирования и т. д. Сегодняшний гость нашего журнала - генеральный директор фирмы "Хогарт-Нева" Сергей Анатольевич Шейкин.

 

 

- Каким образом вы пришли в бизнес, требующий знаний в самых разных технических областях? Нельзя ведь быть специалистом во всех без исключения инженерных системах, которые вы предлагаете своим клиентам?

- В свое время я получил образование радиоинженера. И попал на работу на космодром Байконур. Это, сами понимаете, такое место, где приходится сталкиваться практически со всеми инженерными системами: и с отоплением, и с вентиляцией, и с водоснабжением. Такое знакомство с оборудованием послужило хорошей платформой для успешной деятельности в этой области в дальнейшем.

- А откуда опыт и умения других специалистов фирмы?

- Примерно из той же области. Наш начальник отдела продаж, к примеру, также прошел, если угодно, "космическую школу", а именно: работал на космодроме Плисецк. Уверяю вас, что и на севере, и на юге в этой сфере опыт приобретается очень обширный. Наш главный инженер помимо того, что является специалистом в области инженерных систем, имеет такой же опыт; и вообще мы стараемся подбирать кадры с серьезным практическим стажем, поскольку действительно предлагаем самое разное оборудование, в котором надо досконально разбираться. Хотя следует подчеркнуть, что руководство компанией предполагает не столько технические знания, сколько организационные способности, а также определенные знания в экономике. А по конкретным направлениям у нас успешно работают менеджеры-профессионалы.

- Каковы ваши приоритеты в области инженерных систем?

- Это прежде всего системы отопления и водоснабжения. В перспективе мы наметили серьезно и в большом объеме заняться системами вентиляции и кондиционирования, но это направление - достаточно сложное, оно требует солидной подготовки и грамотных специалистов. Пока таких специалистов в нашем петербургском представительстве нет.

- Кстати: вы являетесь петербургской фирмой или представительством московской фирмы "Хогарт"?

- Мы - юридически самостоятельная фирма, хотя считаемся московским представительством. Поэтому мы и называемся "Хогарт-Нева". Весной 1998 года мы вышли на петербургский рынок, предложив оборудование для систем отопления - в основном немецких производителей. Пробный шар попал в цель, мы стали развиваться и теперь чувствуем себя вполне уверенно.

- Как проходило ваше утверждение на петербургском рынке? Не слишком болезненно?

- Естественно, что мы пришли не на пустое место: в Петербурге уже существовала целая сеть фирм и организаций, которые активно занимались поставками и монтажом оборудования для различных инженерных систем. И поначалу активность пришлой московской фирмы была воспринята как вторжение в их исконные владения. Однако с течением времени такое отношение исчезло: постепенно все поняли, что мы пришли сюда всерьез и надолго, что мы не занимаемся демпингом, не собираемся обрушивать петербургский рынок, и потому к настоящему времени те, кого мы считали когда-то конкурентами, стали нашими хорошими партнерами. Дело в том, что мы никого здесь не подвигали, предлагая ту же продукцию, но по другим ценам. Мы просто расширили этот рынок, предложив такую продукцию, какой здесь до этого не было.

- А каковы ваши отношения с заказчиками? И кто они: это по преимуществу крупные строительные организации или частники?

- Мы работаем со всеми без исключения: и с крупными организациями, и с маленькими, и с небольшими бригадами, и с частными лицами, которые сами возводят свои дома. Кроме непосредственной поставки, мы оказываем еще и техническую поддержку нашим клиентам без различия их масштаба. Любой частник может получить у нас полный комплекс услуг: от проекта до сервиса. Хотя следует сказать, что цена (и это вполне естественно) напрямую зависит от объема закупок, то есть крупной организации всегда легче получить у нас скидку.

- Вы осуществляете только поставку оборудования или в том числе проводите монтаж, а затем обслуживание?

- Основная наша специализация - это поставка оборудования, но мы тесно сотрудничаем со специализированными монтажными фирмами, работу которых мы знаем и ценим. Что важно: сотрудники этих фирм проходят обучение у нас, в "Хогарте", и потому очень хорошо знают предлагаемое нами оборудование. Сотрудники нашей фирмы, в свою очередь, обучаются на заводах-производителях в Германии и Франции, что также повышает эффективность дальнейшей работы. Если в России имеются представительства этих фирм, то может быть и такая форма обучения, как семинары, куда мы приглашаем всех тех, кто с нами работает и каким-то образом связан с нашим оборудованием.

- На "круглом столе" теплоэнергетиков, который недавно прошел, не раз говорилось о том, что заказчик, к сожалению, малообразован и зачастую не может четко сформулировать свои желания в отношении инженерных систем. Так ли это?

- За четыре года работы на петербургском рынке мы отчетливо видим, как заказчик год от года становится технически грамотнее в оценке и подборе оборудования и как растут его требования. Мы, в свою очередь, предоставляем ему полную консультацию по всем вопросам и очень довольны, если клиент может оценить уровень наших предложений. Кстати: здесь свою роль может сыграть и ваш журнал "Загородное обозрение". Если вы будете регулярно публиковать материалы по этой тематике, то заказчик, безусловно, станет еще более грамотным и компетентным. Хотя, строго говоря, заказчик не должен подменять специалиста - он должен получить конкретный продукт: тепло, воду и т. д. А каким образом ему это сделают, должен объяснить и воплотить в жизнь профессионал.

- Словом, нужен разумный партнер -ский диалог заказчика и исполнителя, так?

- Естественно. Вот вам пример: человек имеет квартиру с огромными обзорными окнами, выходящими на Неву. Вид - замечательный, но заказчик плохо представляет, какой холод будет идти от этих окон зимой. Чтобы узнать об этом, не нужно ждать зимы: обратитесь к специалистам, которые объяснят, что потребуются отопительные приборы такой-то конструкции и повышенной мощности, иначе вы замерзнете. И хотя это обойдется дороже обычного, не стоит спорить: специалист, как правило, предлагает оптимальные решения.

- Какое место в работе вашей фирмы занимает рынок загородной недвижимости?

- Примерно половина всех наших заказов - это поставка необходимого оборудования на загородные объекты. То есть это весьма серьезная часть нашего бизнеса. Другая часть сосредоточена в Санкт-Петербурге, причем большую долю здесь составляют автономные котельные, которые теперь ставят во многих строящихся домах. При этом вы имеете возможность как экономить на отоплении, поскольку сами его регулируете, так и быть независимым от городских служб, которые иногда по целому месяцу держат без горячей воды целые районы. А сколько это самоуправство доставляет неприятностей!

- Не было ли у вас планов по налаживанию производства такого оборудования в России? Или пока конкурировать с Западом трудно?

- Конкурировать, увы, трудно. Есть, конечно, отечественное оборудование аналогичного назначения, но качество его в сравнении с западным пока оставляет желать лучшего. Это связано не с отсутствием высокопрофессиональных специалистов, а только с производственной базой. У нас положение такое же, как и в других областях: ВАЗ тоже хочет конкурировать с производителями "Мерседесов", но получается это плохо.

- И последнее: стало ли легче работать? Окончательно ли ушел в прошлое "дикий" рынок 90-х годов?

- Безусловно, рынок стал более цивилизованным: теперь есть большой выбор качественного оборудования, которое предлагается по разумным ценам. В прошлом десятилетии нередко предлагали плохое оборудование - по заоблачным ценам. В сегодняшних условиях есть и возможность, и желание развиваться, взяв при этом за образец ведущие европейские компании.

Статья получена: www.Zagorod.spb.ru