Онлайн-продажи. Сколько это стоит?

Интернет-сайт коммерческой организации — это прежде всего инструмент извлечения доходов. Доходы, приносимые сайтом, можно разделить на две категории: доходы прямые и косвенные.

Прямые доходы — это доходы от интернет-коммерции, когда с помощью интернет-сайта организуется процесс продажи товаров либо услуг. Наиболее наглядным примером интернет-коммерции являются распространенные в настоящее время в Рунете интернет-магазины. По тем же принципам действуют системы продажи ресурсов (мелодий, картинок, java-игр) для мобильных телефонов.

Косвенные доходы — доходы предприятия, получаемые за счет привлечения новых клиентов и партнеров, формирования имиджа компании и представляемых ею торговых марок, привлечения новых сотрудников и тому подобного. Оценка косвенных доходов носит эмпирический характер и в большой степени зависит от специфики бизнес-процессов компании.

Доходы и расходы интернет-продаж могут быть оценены довольно точно и, что немаловажно, заранее, до запуска проекта

Что же касается доходов и расходов интернет-коммерции, то они могут быть оценены довольно точно и, что немаловажно, заранее, до запуска проекта.

Итак, главный вопрос, который задает себе руководитель, планирующий запуск сайта прямых продаж: окупится ли будущий сайт и будет ли он приносить прибыль? Любой коммерческий проект нуждается в предварительной оценке экономической эффективности.

Давайте сначала оценим расходы на создание и поддержку сайта. Итак, вам необходимо следующее.

1. Программное обеспечение системы продаж (интернет-магазин, система контент-провайдинга и тому подобное).
2. Доменное имя для сайта (например, www.super-shop.ru).
3. Хостинг (размещение в Интернете) сайта.
4. Комплекс мероприятий (в том числе, возможно, дополнительное программное обеспечение) для привлечения и удержания клиентов.
5. Персонал для организации продаж: обновления информации, консультирования клиентов, подготовки документов, доставки и тому подобного.

Из этих расходов первые три статьи, очевидно, являются первоначальными затратами, а остальные — затратами постоянными.

Теперь обо всем по порядку. Программное обеспечение того же интернет-магазина можно: заказать, купить, использовать готовое со свободной лицензией (freeware или open source). Первый путь — программное обеспечение на заказ — является, безусловно, самым дорогим, однако в результате должен получиться (если, конечно, вы выбрали правильных исполнителей и правильно поставили им задачу) наиболее отвечающий вашим требованиям и ожиданиям сайт. Однако обратите внимание: чтобы сформулировать корректное техническое задание, вы должны очень хорошо разбираться в предмете. Например, не забудьте о системе формирования оперативной и статистической отчетности: это единственный инструмент для контроля и анализа операций, произведенных на сайте.

Совет: если вы решили заказывать или самостоятельно писать интернет-магазин, изучите предварительно функции предлагаемых готовых решений. Это поможет вам в формулировании технического задания.

Если же вы не уверены в собственной компетентности, используйте какой-нибудь из готовых продуктов: Arwshop, Camelia, Shop-Script и так далее.

Стоимость таких продуктов варьируется от 55 WMZ (Arwshop) до 20–30 тысяч рублей (HostCMS).

Можно получить программное обеспечение и бесплатно. Существует программное обеспечение интернет-магазинов со свободной лицензией, например osCommerce.

Как коммерческое, так и бесплатное готовое программное обеспечение интернет-магазина имеет модули для большинства функций, которые могут вам потребоваться: каталог товаров с форумом для обсуждения товаров, витрина, корзина, заказ, история заказов, платежи через Интернет и тому подобное. Однако в этом случае вы должны быть готовы к тому, что программное обеспечение вам придется устанавливать, настраивать и модифицировать (при необходимости) самостоятельно. В том же osCommerce, к примеру, полностью оригинальный дизайн, который является лицом магазина, можно получить только путем внесения изменений в программный код.

Компанию-хостера и тарифный план следует выбирать уже после того, как будут (хотя бы принципиально) решены вопросы выбора программного обеспечения магазина. При выборе хостера и тарифного плана убедитесь в следующем.

• Предоставляемые в рамках тарифного плана услуги и технологии полностью соответствуют требованиям к функционированию сайта. Например, если решено использовать osCommerce, то необходимо, чтобы тарифный план включал поддержку PHP и возможность установки пользовательских приложений (либо уже включенный в тарифный план предустановленный osCommerce, такую услугу предлагают многие компании-хостеры, например mtw.ru, com-host.ru и другие).
• При необходимости (увеличении номенклатуры и числа клиентов и, как следствие, повышении нагрузки на ресурсы сервера) имеется возможность перехода на тарифный план, обеспечивающий должный уровень функционирования магазина.

На начальном этапе работы интернет-магазина можно ограничиться виртуальным хостингом

На начальном этапе работы интернет-магазина можно ограничиться виртуальным хостингом, когда на одном сервере размещен не только ваш сайт, но и сайты других компаний. Стоимость такого хостинга обычно составляет порядка 20 долларов в месяц.

Позднее, когда бизнес достигнет такого уровня, когда возникающие в связи с увеличившейся нагрузкой временные задержки в обслуживании клиентов начинают приводить к финансовым потерям, стоит перейти на тарифный план, предусматривающий размещение вашего интернет-магазина на отдельном сервере. В таких тарифных планах ежемесячный платеж составляет в среднем от 100 долларов. Стоимость зависит от того, ставите ли вы собственный сервер на площадку хостера или берете в аренду его оборудование (и обслуживающий персонал).

Далее необходимо сделать так, чтобы о вашем магазине узнали как можно больше потенциальных клиентов. Кроме стандартных методов раскрутки и оптимизации, повышающих позицию сайта в результатах поиска по нужным ключевым словам (наименованию групп товаров, брендов, моделей), эффективным средством привлечения клиентов является участие магазина в популярных каталогах и торговых площадках, универсальных или специализирующихся на товарах определенной группы.

В качестве примера можно рассмотреть такие торговые площадки, как Market.Yandex (1407 зарегистрированных магазинов), Torg.ru, Price.ru (2310 фирм, торговля бытовой и компьютерной техникой).

Для участия в каталоге необходимо реализовать в том или ином виде механизм предоставления информации о составе номенклатуры, ценах и складских запасах вашего магазина. К примеру, для загрузки вашей номенклатуры в систему Torg.ru достаточно сформировать файл XML или CSV в определенном формате и отправить его по электронной почте.

Подход к ценообразованию у торговых площадок различен, хотя большим разнообразием не отличается

И несколько слов о ценах. Подход к ценообразованию у разных торговых площадок тоже различен, хотя большим разнообразием и не отличается. Market.Yandex, например, взимает плату за клик на товар зарегистрированного интернет-магазина (0,1 у.е., 1 у.е. = 30 рублей). Torg.ru устанавливает абонентскую плату (1200 рублей в месяц), которая включает первые 400 переходов, за каждый переход сверх этого количества взимается 3 рубля, то есть те же 0,1 у.е.

Основной задачей вышеописанных маркетинговых мероприятий является достижение ежемесячного расчетного числа покупателей. К сожалению, без планирования этого показателя оценить экономический эффект сайта прямых продаж невозможно.

Последняя рассматриваемая статья расходов — персонал, обслуживающий интернет-магазин. Очевидно, что интернет-магазину в обязательном порядке требуются: бухгалтер; один или несколько менеджеров, которые отвечают за поставку товаров, ценообразование, поддержку в актуальном состоянии номенклатуры и цен, обновление предложений магазина на торговых площадках, обработку заказов покупателей, телефонные консультации для потенциальных клиентов; один или несколько курьеров, осуществляющих доставку заказанных товаров. Если хотя бы одной из перечисленных задач не будет уделено необходимое внимание, магазин работать не сможет. Численность персонала зависит от объема товарной номенклатуры и количества заказов от покупателей.

Наконец, перейдем к более приятным вещам: к доходам. Доход вычисляется, исходя из планируемого количества покупателей в месяц и средневзвешенной прибыли с одной покупки. В дальнейшем можно расширить источники доходов путем продажи рекламных показов на сайте, однако не надейтесь, что кто-то будет эти показы покупать, пока вы не наберете стабильную целевую аудиторию, интересную для рекламодателей. Так что в начале работы рассчитывать на это не стоит.

Как видите, расходы предстоят довольно серьезные. Напоследок рассмотрим самый интересный вопрос: как сэкономить? Говорить о мероприятиях организационного характера, таких как тайм-менеджмент, бонусные схемы и тому подобное, не будем, это не наша задача, остановимся на технологических и принципиальных аспектах процесса.

Во-первых, можно уменьшить трудозатраты персонала (а за счет этого уменьшить численность либо повысить производительность), имея в программном обеспечении интернет-магазина модули, осуществляющие автоматическую синхронизацию данных в используемом компанией программном обеспечении. Например, связку "бухгалтерская программа — база данных интернет-магазина — экспорт данных для торговых площадок" можно и нужно автоматизировать!

Во-вторых, при планировании разовых, первоначальных, расходов важно выбрать оптимальное по соотношению "цена — качество" решение, не содержащее лишних функций, за которые нужно платить, но обеспечивающее все необходимое для ведения бизнеса. Надеемся, что эта статья, кратко очертив многообразие вариантов и особенности этих вариантов, поможет вам в этом. Удачи!

Ссылки по теме

• Коммерческий скрипт интернет-магазина Shop-Script
• Русскоязычный ресурс osCommerce
• Торговая площадка Yandex.ru
• Торговая площадка Mail.ru