Клиент довольный, оптимизатор – богатый…

ВВОДНАЯ

Ожидания клиента и оптимизатора друг от друга формируются исходя из разных, на первый взгляд, предпосылок, в конечном счете сводящихся к известным базовым потребностям, требующим удовлетворения.

Деньги, Безопасность, Признание

Наша с вами удовлетворенность друг другом зависит от целой массы факторов: крепости утреннего кофе, теленовостей, содержания банковской выписки и наличии заявлений об увольнении на столе.

Кроме сказанного, любимый клиент, с которым работаешь 3 года, может вдруг изменить «корпоративную политику в отношении стратегии развития бизнеса в интернет» или еще каким-то скучным, подобным образом мотивировать своё письмо о расторжении сотрудничества, несмотря на то, что все очевидные признаки показывают: для разрыва отношений повода нет.

А у не менее любимого оптимизатора давно знакомый аккаунт-менеджер вдруг собирается в декрет и новый человек ну совершенно никак не может адекватно соответствовать вашим требованиям. Знакомые вещи?

 

 

Уверен, да.

Собственно, на крепость утреннего кофе друг друга мы повлиять можем мало, поэтому буду “о земном». Все сказанное ниже, имеет ироничный оттенок, а все совпадения с реальными персонажами случайны и являются плодом вашего воображения.

КЛИЕНТ. РАЗНООБРАЗИЕ ВИДОВ.

Постольку, поскольку каждый клиент, в первую очередь, – человек, принадлежность его к какому-то бизнесу и наличие сколь угодно крупных звездочек на плечах не уберегает от невежественности и классических ошибок. Всех клиентов, с которыми меня сводила судьба, условно можно поделить на несколько групп, для лучшего понимания их мотивации и принимаемых решений.

Для начала: по степени «образованности» в нашем деле:

1. Слышавший – этот, сука, прикольный. Он непременно хочет Тиц, позиции в любимой им Нигме и гарантии от черных методов, причем говорит о последних с придыханием и понижающей интонацией. Два часа презентации на тему поискового маркетинга и 15 испорченных листов флипчарта приводят его в полуобморочное состояние, очнувшись от которого, он переходит в третью группу. Никакой благодарности к просветителю при этом не испытывает и редко возвращается к нему в качестве клиента, мучаясь от стыда из-за собственной дремучести.

2. «Разбирающийся» - сука, опасный. Он долго будет вам втолковывать про то, что сегодня рулят только «жирные» морды, а в альтах надо непременно прописывать название всех его товарных групп, т.к. это помогает подняться в «Google», но, что хуже – он будет требовать отчетности с подробным описанием причин покупки каждой конкретной ссылки и за долгими чаепитиями рассуждать о скорости индексации Яндекса и качестве текстов у конкурентов. Денег, кстати, за работу не заплатит, а через неделю после расторжения договора вы вдруг обнаружите, что кто-то с воровской легкостью «продлевает» ваши ссылки.

3. Верящий – этот, сука, желанный. Он с энтузиазмом скупает 180 низкочастотников со спросом ниже 5 человек в месяц и регулярно проводит «маркетинговые» аудиты своего 6 страничного сайта, подкрепляющие его веру в правильность принятых решений. При этом он с интересом слушает заверения своего оптимизатора, что у его конкурентов дела идут хреново, и скоро он захватит весь рынок труб и фитингов…

4. Пробовавший – этот, сука, разочаровавшийся «верящий». От «разбирающегося» его отличает тот факт, что у него есть деньги и он не оставляет надежды найти родственную душу, которая вернет ему веру в людей. Обжегшись на молоке, он требует финансовых гарантий успеха, изъявляет условия оплаты «за результат» и увеличивает процентов на тридцать свой бюджет в надежде лучше замотивировать исполнителя. Клиент не менее желанный, при условии, что вы можете продвигать сайты.

5. Бывалый – этот, сука, умный. Он тщательно скрывает, что был в первой, второй, третьей и четвертой группе, и вместо пустых разговоров, делает себе десяток веб-ресурсов, которые отдает разным компаниям, добившимся успеха в продвижении, в холодном расчете, что кто-то точно поможет ему в очистке огромных складов, забитых пластиковыми окнами и кондиционерами. Самый лучший клиент, если вы не дали повода ему усомниться в своем профессионализме.



Из каждой группы можно выделить подгруппы, в зависимости от мотивации:

1. Страждущий заработать – отличается тем, что ему надо срочно что-то продать, причем сейчас, потому что продаж нет или мало. Такого обычно характеризуют маленькие бюджеты, колоссальные требования и ежедневное нытье, что первая позиция по запросу «авиабилеты» сегодня уже не дает возможности зарабатывать так, как раньше.

2. Выпендривающийся – очень хочет показать, что состоятелен и крут, несмотря на то, что в этом году центральный офис урезал рекламный бюджет на 80%. Часто представляет собой крупную транснациональную компанию и с трудом реагирует на тот факт, что за его бренд ни один приличный поставщик не готов скинуть цену в три раза.

3. Прикрывающий - менеджер, которому надо отличиться, но очень страшно облажаться. Он устраивает многочисленные тендеры, требует предоставить 40 рекомендаций от настоящих клиентов, вносит бессмысленные и зачастую непрофессиональные поправки в договор лишь с тем, чтобы все равно быть уволенным, не продержавшись и полгода.

4. Ищущий оптимум – не страдает синдромом «выскочки» и желанием захватить мир непременно сегодня до обеда, заплатив за это полтос. Аккуратно планирует собственный рекламный бюджет, считает стоимость переходов, анализирует качество трафика и вообще ведет себя очень прилично, вызывая уважение оптимизатора.

ОПТИМИЗАТОР. РАЗНООБРАЗИЕ ВИДОВ. Так как Ingate уже достаточно давно существует на нашем рынке, чтобы почувствовать за собой право сравнивать исторические данные, я взял на себя ответственность разделить всех своих коллег на несколько ярко выраженных, по моему мнению, групп.

1. Зеленый - это фольклорный элемент. Пишет на сайте: «Мы оптимизируем 20 проектов, это сильно больше, чем у конкурентов! Опыт работы на рынке с 1994г.». Продвигает «недвижимость» каталогами, оптимизирует flash, по загадочным причинам закрывает в noindex полсайта и ходит пешком по всей Москве с рюкзаком для сбора податей с клиентов. Утром с похмелья вспоминает, куда дел собранное, и временами сталкивается с осознанием важности трудоустройства. При этом не подозревает, что трудоустраивает все остальные группы поисковых оптимизаторов, разгребающих за ним содеянное.

2. Мнящий – этот, сука, борзый. Добившись успеха на поприще продвижения «производства лаптей» и «рефератов по макроэкономике Нигерии», круглые сутки обсуждает отвратительность очередного апдейта и считает себя всесильным повелителем ссылок. Держит в уме 300 паролей от 500 аккаунтов в разных ссылочных и контекстных системах и хватается за любую работу, не гнушаясь html версткой и копирайтингом на тему утилизации мотыля.

3. Переживший успех – этот, сука, осторожный. Вспоминая, как «отрубались» каталоги, рассыпались ссылочнообменные сетки, банились псевдоконтентные сайты, непотились тысячи оплаченных ссылок, он ни за что не станет пробовать «новые» методы продвижения, из-за угла наблюдая за «битвами с ветряными мельницами» всех прочих групп. Перестраховывается 40-страничными договорами, боясь выставить счет больше чем на 50000р. клиенту, из-за опасений обосраться.

4. Экономный - этот, сука, богатый. Синица в руках – вечный путь дискаунтера, пока масштабы деятельности не начинают создавать отличные возможности для развития бизнеса. Капиталист старательно паразитирует на низкочастотниках, и обычно не дает клиенту возможности представить себе, что можно получить еще от поискового продвижения, но зато дает возможность успешно тратить весьма скромные бюджеты на свои запросы, получая за это, в общем случае, скромный же результат.

5. Магнат – этот, сука, мишень для серийного нанимателя (см volozh.moikrug.ru). Насколько сильно в него целятся, зависит от объема продаж контекстной рекламы. Уже скорее менеджер, чем оптимизатор, ведет за собой 1\8 часть от желто-красной армии и успешно ворочает миллионами ссылок, в тени организовывая массовое продвижение массовых сервисов поисковых систем, рассказывая о них сотням клиентов.

Собственно из каждой группы можно также выделить подгруппы в зависимости от мотивации:


1. Приколист – ну эта!, типа прикольно сайты-то поднимать… и «карма» имеется, и за «ник» не стыдно ... Если сайты не поднимаются, уровень интереса к «нашему делу» падает, вместе с надеждой на будущий успех.

2. Желающий показать себя – сообразил, как можно наконец-то извлекать из собственного увлечения доход, изучил жаргонизмы, засел за книжки типа «Богатый папа, бедный папа» бессмертного Кийосаки. Тернистым путем, стремясь любой ценой выполнить заказ и удержать клиента, он медленно осознает свою новую профессию.

3. Мечтающий удержать – безумен в безумной затее. Уже платит зарплаты и пересчитывает рентабельные проекты, как кощей - четки, мечтает о покупке приличного загородного домика. Настолько глубоко погружен в волшебную фразу «диверсификация рисков», что не замечает, как жизнь проходит мимо…

4. Штурмующий Олимп – участник марафона наполеоновской олимпиады, грезит о софитах, красных ковровых дорожках и всеобщей любви. Часто, из-за отсутствия зеркала заднего вида, дыхание догоняющих кажется особенно ужасным…


ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА ОНИ ВСТРЕЧАЮТСЯ. ГОРОСКОП.

ОПАСНЫЕ СВЯЗИ. КЛИЕНТСКИЙ ВЗГЛЯД



«Слышавший».

«Слышавший» и «Зеленый». Вас ждет увлекательное приключение в мире поисковой оптимизации. Оба с интересом будут изучать эту тему, с переменным успехом, прямо зависящим от мотивации обеих сторон.

Опыт работы с Мнящим не будет приятным, исключая случай, когда «мнящий» талантлив настолько, чтобы безболезненно выскакивать из всех ям, куда загоняет его тщеславие.

Хорошим будет опыт сотрудничества с «пережившим успех» и экономным капиталистом. В большинстве случаев магнат будет неоправданно дорог для получения хорошего представления о поисковом маркетинге, сотрудничество может быть перспективно только в случае необходимости резко увеличить свое присутствие в интернете и полного доверия поставщику.

«Разбирающийся»

Ни в коем случае не связывайтесь с «мнящим», опыт сотрудничества будет подобен семейной ссоре супругов, проживших вместе пятнадцать лет - уступок не дождетесь.

Также сомнительным будет опыт работы с «зеленым», так как вам придется его обучать всем премудростям поисковой оптимизации и «пережившим успех», по причине сомнительно «правильного» договора, в рамках которого у вас нет никаких шансов предъявить ему хоть что-то в случае провала.

Тем не менее, экономный и магнат могут оказаться для вас выгодными партнерами, так как, скорее всего, позволят вам задерживать платежи на месяц другой, кредитуя своей работой. А могут и не оказаться, если им покажется, что вам нечем платить.

«Верящий»

Скорее всего, неудачным будет опыт работы с «мнящим». Вы будете брать на веру его слова, а ему будет казаться, что он всегда глаголет истину… На третий месяц сотрудничества может получиться, что, либо вы станете «пробовавшим» либо он – «пережившим успех».

Еще хуже ситуация может сложиться с «зеленым». Ваша вера уже была посажена кем-то настолько опытным, чтобы сформировать у вас какие-то предварительные ожидания. А удовлетворяет ожидания тот, кто еще не научился даже формировать вашу веру… Взрывоопасная смесь, ведущая либо к разочарованию, либо к мудрости.

А вот встреча с экономным и магнатом, наверняка будет успешной. Ваша вера удержит вас от вмешательства в их работу, что обычно как нельзя лучше сказывается на эффективности.

«Пробовавший»

Бегите от «зеленого» и «мнящего», так как именно они разрушили вашу веру в доброту людей, не надо наступать еще раз на те же грабли.

Опыт работы с «пережившим успех» будет подобен железному занавесу. Вы не даете полномочий, он не берет на себя риск. Излишняя осторожность в итоге негативно сказывается на сроках достижения результата.

Ваш лучший друг – богатый друг. Он даст вам финансовые гарантии, хорошего аккаунта и высокую цену за свою доброту. «Капиталист и Магнат» в их числе.

«Бывалый»

Ну че мне тебе рассказывать, ты и сам все знаешь. Ты ведь уже определился, с кем будешь работать, не так ли? А если работал со всеми, но так и не получил желанного эффекта, создавай свою службу и присоединяйся к нам.

«Зеленый» для тебя – потенциальный сотрудник. «Мнящий» получает от тебя по шее на первой же презентации. У «пережившего» ты заказываешь скрупулезные аудиты, для проверки работы «капиталиста» и «магната», а с последними ты пространно рассуждаешь о все возрастающей стоимости перехода и принципах работы google analitics …

СТРАСТИ ПО КЛИЕНТУ. ВЗГЛЯД ОПТИМИЗАТОРА

«Зеленый»

Твой любимый клиент – «слышавший». Он еще не знает, как снять с тебя три шкуры, и ты можешь смело рассчитывать, что какое-то время твои ошибки будут прощаться.

Еще есть шанс сработаться с «верящим», но я прошу, не подрывай его доверия, мы потратили много времени, чтобы завоевать его.

Ни «мнящий», ни «пробовавший» ни «бывалый», скорее всего, не станут с тобой работать, но попробовать все же стоит. Всякое бывает.

«Мнящий»

Следи за собой, будь осторожен. Не вляпайся в «пластиковые окна», «недвижимость» или «кондиционеры» - и завтра твое самомнение подкрепится реальным успехом.

Есть некоторый шанс сработаться с «верящим» и «пробовавшим», но меньше всего рисков в работе с клиентом начального уровня…

Проявите уважение и не портите малину «бывалому» и своим коллегам.

«Переживший успех»

Лучше всего избегать «слышавших» и «разбирающихся», первых из-за того, что им долго все объяснять, вторых – по причине излишней придирчивости к условиям работы.

Ваш лучший клиент – «верящий». Он смело подпишет договор кровью и не будет задавать лишних вопросов на предмет: «а где мои ссылки?».

Вполне вероятен успех и с опытными клиентами, если вы поступитесь немного своими принципами и проявите гибкость и понимание.

«Экономный»

Любой клиент, соответствующий по ценности, – ваш, если убедите, что запрос Vaio SZ5VRN, лучше, чем «ноутбуки» …

Всех остальных клиентов оставьте на милость своих коллег.

«Магнат»

Вам проще всего работать с неопытными клиентами, и, скорее всего, для вас они будут наиболее прибыльными. Меньше транзакций – меньше нагрузки на менеджеров, проще условия работы.

Но именно на вас, в первую очередь, падает ответственность за имидж нашей отрасли в глазах клиентов. Мораль: лучше не гадить.

НАПОСЛЕДОК.

Все, что вы прочитали, не имеет под собой научной значимости, но написано, чтобы послужить вам неким внутренним маяком, при общении друг с другом. Ведь каждый из нас задает себе вопрос, кто сейчас передо мной? Что ему хочется? Могу ли я на него положиться, и в рамках какой суммы? Хорошо, если мы задаем себе эти вопросы ДО подписания договора.

Без сомнения, у нас у всех бывают ошибки и промахи. И я заранее извиняюсь перед теми, у кого нет.

Оптимизаторы ошибаются при выставлении цены клиенту, не успевая за конкуренцией. Клиенты выбирают поставщиков, которые не имеют ни человеческих, ни финансовых ресурсов, чтобы обеспечить выполнение взятых на себя обязательств.

Но возможно, посмотрев друг другу в глаза в следующий раз, мы сможем вернее принять решение, а стоит ли нам работать, ответив себе на вопрос, а кто я для этого парня? И кто он для меня? Зеленый? Верящий или Магнат? .

Никита Андросов , генеральный директор компании Ingate
Статья получена: www.SeoNews.ru