Подмосковное сафари на VIP-клиентов

Пожалуй, самая неоднозначная категория в сфере загородной недвижимости — так называемые VIP-дома. На подобные объекты есть устойчивый спрос при дефиците предложений. Время экспозиции элитных домов составляет от шести месяцев до полутора лет, а цена на них растет вдвое быстрее, чем на объекты других сегментов рынка. С одной стороны, достаточно продолжительное время реализации, с другой — стремительное увеличение стоимости.

Самое логичное объяснение такой ситуации — несоответствие большей части домов, заявляемых как элитные, высшим критериям.

 

 

Действительно удачные дома продаются дорого и относительно быстро, в то время как остальные «зависают», ожидая своего покупателя годами. Какие же объекты востребованы сейчас VIP-клиентами?

У каждого класса жилья, будь то эконом-, бизнес- или «элитка», есть набор характеристик: местоположение, размеры участка и дома, инфраструктура, архитектурный стиль и т. п. Учитывая эти параметры, покупатель может сравнить имеющиеся на рынке предложения и сделать выбор.

Правда, в случае с элитными домами все непросто. Дело в том, что помимо объективных признаков (направление, удаленность от МКАД, площадь дома и участка) есть и многие другие, не менее существенные.

«Элитка»: анфас и в профиль
Основное место сосредоточения элитных объектов — это Рублево-Успенское, Новорижское, Сколковское и Ильинское шоссе. Начали появляться такие предложения и на Минском направлении. По словам специалистов, действительно престижная загородная недвижимость должна располагаться не далее 20–25 км от столицы.

Впрочем, для рублевских владений сделано исключение: там на стоимость предложения в первую очередь влияет размер земельного участка. Поскольку цена сотки в ряде случаев уже достигает $120 тыс., в итоге стоимость участка формирует 10–15% общей стоимости всего объекта, что при бюджете, например, в $10 млн — очень ощутимая сумма. При определении цены многое зависит и от места расположения. Так, два земельных участка, находящиеся в 1 км друг от друга, могут очень существенно отличаться по стоимости исключительно из-за того, что один расположен недалеко от президентской дачи или на живописном берегу Москвы-реки.

Немаловажными характеристиками элитных объектов являются также качество строительства, респектабельное окружение и максимальное наполнение всевозможными опциями. Например, домовладение должно включать гараж на несколько автомобилей с мойкой и системой стоков, отдельно стоящее жилье для персонала (либо размещенное в цоколе или обособленном крыле дома с отдельным выходом).

Статус поселка определяется и в зависимости от его архитектурного облика. Несмотря на то что эпоха кирпичных коробок и псевдозамков давно миновала, ситуация в сфере проектирования коттеджей оставляет желать лучшего. Опыт риэлторов показывает, что более 80% даже дорогого загородного жилья в Подмосковье построено по непродуманным архитектурным проектам.

Между тем неудачный проект лишает дом инвестиционных перспектив. Конечно, дорогую загородную недвижимость приобретают преимущественно для жизни, а не для перепродажи, но, если через несколько лет владелец по какой-либо причине пожелает расстаться с домом, цена может очень существенно измениться в сторону увеличения или уменьшения — как раз во многом именно благодаря качеству проекта. Сегодня, как правило, чем традиционнее дом, тем быстрее на него находится покупатель.

Классика и современность
Подавляющее большинство сегодняшних покупателей предпочитают классическую архитектуру. Соответственно, и среди предложений дорогой недвижимости таких объектов на рынке большинство. Тем не менее современные стили тоже находят своих поклонников. Одним из первых поселков, возведенных в стиле хай-тек, на подмосковном рынке стал поселок X-Park (2003 год). Название это неслучайное — каждый дом, кроме центрального особняка, виллы «Роза», на плане выглядит как буква Х. В одном крыле размещается гостевая зона, во втором — помещения для хозяев, в третьем — кухня и столовая, в четвертом — гараж. В каждом доме имеется бассейн.

При выходе проекта на рынок игроки рынка оценивали его как крайне рискованный. Застройщики, по видимости, хорошо это понимали, поэтому в поселке не 50 или 20 домов, а всего 7. Один из этих домов все равно продавался больше года.
На тот момент подобный стиль пользовался крайне ограниченным спросом, но и сейчас ситуация не сильно изменилась. Даже с очень тщательно проработанной концепцией и серьезным подходом к строительству реализовывать целый VIP-поселок в стиле хай-тек — дело достаточно рискованное. Отечественный покупатель крайне консервативен и пока не готов к минимализму.

Кто их покупает?
Загородные дома стоимостью от $10 млн приобретают люди очень состоятельные, и сделки, совершаемые с их участием, имеют свои особенности. Основным требованием клиента при покупке такого дорогого объекта является конфиденциальность, но обозначить в общих чертах круг покупателей все же реально. Возраст покупателей — старше 35 лет, это владельцы крупного бизнеса или высокопоставленные чиновники. Представители российской творческой элиты тоже обзаводятся престижной загородной недвижимостью, но, как правило, не верхней ценовой категории, — не дороже $5–7 млн.

В данном сегменте рынка реклама и промоакции малоэффективны. Найти выход на обеспеченных покупателей с помощью традиционных средств продвижения нельзя. Тот факт, что агентство получило возможность обслуживать клиентов такого уровня, — скорее не результат работы его PR-отдела, а свидетельство надежности и профессионализма. По признанию специалистов компании «Терра-недвижимость», приток новых клиентов происходит чаще всего благодаря отзывам бывших покупателей, так как круг VIP-персон очень узок — все они так или иначе знакомы.

«Большинство подобных объектов продается вообще без рекламы, причем зачастую это принципиальное требование владельца, — отмечает консультант отдела продаж компании «Кирсанова риэлти» Анатолий Балашов. Да и покупатели обычно крайне деликатно относятся к вопросам подбора риэлтора. Очень часто выбор определяют знакомства, рекомендации и наработанные связи отдельного агента. Вполне естественно, что работа в высшем сегменте рынка требует большого профессионального опыта. Здесь нет мелочей, все имеет значение.

Состоятельные клиенты, как правило, достаточно четко представляют себе, что именно они ищут. Очень редко встречается человек, который начнет выбирать дом среди всех имеющихся на рынке предложений. Обычно перед обращением в агентство потенциальный покупатель знает, каким должен быть его будущий дом и сколько он должен стоить.
Формальными и юридическими вопросами чаще всего занимаются помощники покупателей, сами VIP-клиенты редко приезжают в офис. А если некий этап переговоров требует личного присутствия, предпочитают нейтральную территорию.
Комиссия риэлтора для бюджета свыше $10 млн в процентах ниже, чем в целом по рынку — около 2%. При этом в денежном выражении сумма получается вполне солидная. Так что компании борются за привлечение обеспеченных клиентов не только ради имиджа, но и за неплохие комиссионные.

Элитный сегмент сравним с верхушкой айсберга рынка загородной недвижимости. Только в отличие от настоящей ледяной глыбы именно его верхушка скрыта от глаз широкой публики. В чем состоят особенности этого ценового сегмента? В качестве самой главной проблемы элитного рынка, пожалуй, надо выделить дефицит качественного предложения: 80% выставленных на продажу объектов не удовлетворяют пожеланиям покупателя. Но риэлторы смотрят в будущее оптимистично, их девиз: «Новый день — новая стройка». Действительно, готовятся к выходу на рынок новые объекты стоимостью от $7 млн (без внутренней отделки, т. е. их итоговая цена составит около $12 млн). Будут ли они востребованы — покажет время. Рынок элитных домов очень капризен, и угадают ли застройщики все желания будущих клиентов, заранее сказать сложно.

Антон Крафтов М2 - Квадратный метр
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...