Методический журнал «Банковское кредитование» № 4(4)/2005
А.В. Корчагин, Банк Зенит, Управление проектного финансирования
Завершающим этапом подготовки к финансированию инвестиционного проекта является его защита на кредитном комитете банка. Данный этап требует от кредитного офицера не только профессиональных знаний в области финансов, но и определенных навыков ораторского мастерства и презентационной работы. К сожалению, зачастую кредитные офицеры не уделяют должного внимания развитию этих навыков, не могут донести до членов кредитного комитета все плюсы предложенного проекта или грамотно ответить на возникшие вопросы. В результате — «технически» хорошо проработанные проекты могут получить отказ при рассмотрении на кредитном комитете.
В настоящей статье мы рассмотрим проблемы практической подготовки к данному этапу кредитной работы.
Итак, проект проработан, согласован со всеми службами банка и должен быть вынесен на рассмотрение кредитного комитета. Как правило, кредитный офицер — один или в сопровождении непосредственного руководства — вызывается на заседание кредитного комитета, где и принимается решение о предоставлении финансирования по проекту либо отказе от финансирования.
При этом кредитному офицеру отводится определенное время для представления проекта (обычно это около 5–10 минут), далее заслушивается заключение подразделения, отвечающего за оценку и оформление обеспечения, а затем высказывает свое мнение подразделение, которое выполняет контрольные функции и оценивает основные риски проекта (управление рисков и т.п.). После этого следуют ответы на вопросы членов кредитного комитета, и производится голосование — отклонить проект или принять его.
Таким образом, первым этапом работы кредитного офицера по защите инвестиционного проекта на кредитном комитете является эффективная презентация проекта членам комитета, второй этап — работа с возражениями, если таковые поступили.
Залог успешного выступления — прежде всего тщательная его подготовка: нельзя отдавать презентацию проекта на откуп вдохновению или надеяться на удачную импровизацию.
Приведем типичную структуру выступления кредитного офицера:
В своем вступлении кредитный офицер должен четко обозначить следующие вопросы:
- 1) название компании, которая претендует на получение финансирования;
2) цель проекта;
3) запрашиваемый объем финансирования;
4) ставку и срок финансирования.
В основной части обычно содержится информация о финансовом состоянии заемщика, текущих оборотах предприятия, проведенном анализе инвестиционного проекта и ситуации с существующими у предприятия кредитами и обеспечением.
При формировании текста выступления следует учитывать, что короткие фразы легче воспринимаются на слух, чем длинные. Научные исследования публичных выступлений показывают, что лишь половина аудитории способна понять фразу, состоящую более чем из тринадцати слов. А третья часть всех слушателей, воспринимая четырнадцатое и последующие слова одного предложения, вообще забывают его начало. Поэтому докладчику необходимо избегать перегруженных фраз, причастных и деепричастных оборотов. Излагая сложный вопрос, нужно постараться передать информацию по частям.
Паузы — важный и необходимый элемент выступления на кредитном комитете. Известно, что слова звучат убедительнее после мини-пауз. Пауза выполняет в устной речи ту же роль, что и знаки препинания на письме. Поэтому после сложных выводов необходимо сделать паузу, чтобы слушатели имели возможность вдуматься в сказанное или правильно понять сделанные выводы. Если вы хотите, чтобы ваша информация была воспринята членами кредитного комитета адекватно, то не следует говорить без паузы более шести-семи секунд.
Заранее необходимо подумать о приводимых в выступлении цифрах. Большое количество цифр утомляет аудиторию, заслоняет главное. Для предоставления цифровой информации наиболее удобно использовать метод «сравнения с общеизвестным». Например: в 2004 г. компания произвела 465 тонн сернистого аммиака, что позволило ей занять 50% российского рынка данного продукта и получить выручку в размере $25 млн. В данном случае целью пояснения было охарактеризовать масштабы бизнеса компании в общепринятых и понятных единицах, поскольку об аммиаке как таковом большинство имеет весьма приблизительное представление.
Или другой пример: «Компания просит предоставить кредит в размере 10 млн долларов США, что составляет 15% ее годовой выручки и 5% от валюты баланса». Такое построение фразы дает возможность подчеркнуть незначительность суммы кредита для заемщика.
Если не следовать приведенным выше рекомендациям, то существует большая вероятность того, что у членов кредитного комитета может постепенно сформироваться крайне невыгодная для кредитного подразделения установка: «сейчас нам минут пять-десять что-то не вполне понятно расскажет кредитный офицер, а потом мы послушаем его коллег (управление рисков, юридический департамент, управление залогов), которые обычно кратки и конкретны, на основании чего мы и примем окончательное решение».
Принципы построения выступления
Для преподнесения информации основной части выступления может быть избран один из двух методов — метод Сократа или метод Аристотеля. Метод Аристотеля предполагает, что сначала произносится утверждение (тезис), а затем приводятся факты, его подтверждающие (аргументы). По методу Сократа сначала высказываются аргументы, а затем на их основе формулируется тезис. Приведем простой пример.
По Аристотелю: финансовое положение предприятия в среднесрочной перспективе оценивается как устойчивое (тезис), так как величина собственных средств в валюте баланса компании составляет более 70% (аргумент 1), текущая деятельность предприятия прибыльна (аргумент 2) и имеет место постепенное увеличение рентабельности бизнеса в целом (аргумент 3).
По Сократу та же ситуация обыгрывается так: величина собственных средств в валюте баланса компании — более 70% (аргумент 1), текущая деятельность компании прибыльна (аргумент 2), кроме того, имеет место положительная тенденция роста рентабельности бизнеса (аргумент 3), что позволяет оценить нам финансовое состояние заемщика как устойчивое в среднесрочной перспективе (тезис).
Когда какой метод использовать? Это определяется в первую очередь «надежностью» фактов, на которые может опереться в своем выступлении кредитный офицер, и общим настроем аудитории. Если кредитный офицер полагает, что его тезисы не могут встретить значимых возражений, а аудитория в целом настроена положительно, целесообразно использовать метод Аристотеля, если же ситуация не столь однозначна и кредитный комитет нужно постепенно привести к необходимому заключению, то метод Сократа незаменим.
Важно отметить, что для донесения одной и той же информации до кредитного комитета метод Аристотеля требует примерно в 1,5 раза меньше времени, чем метод Сократа. Поэтому в условиях жесткого лимита выступления методом Сократа необходимо пользоваться в пределах разумного, иначе кредитный офицер рискует потерять контроль за вниманием аудитории, погрязнув в аргументах. Соответственно при использовании метода Сократа в основной части выступления необходимо ограничиваться 3–4 тезисами, не более.
После основной части выступления, целью которой было сформировать у членов кредитного комитета положительное отношение к проекту, должно следовать заключение. Зачастую кредитные офицеры опускают указанную часть, мотивируя это тем, что «все и так очевидно». Однако мы считаем такую практику неверной, поскольку членам кредитного комитета психологически важно услышать четкое предложение — призыв профинансировать заемщика от подразделения, подготовившего и представляющего проект.
Далее заслушивают выступление обеспечивающих сделку подразделений: управление по работе с залогами, юридическое управление и обязательно управление по контролю и оценке рисков. Основная задача сотрудников обеспечивающих подразделений (и в первую очередь управления рисков) — указать кредитному комитету на негативные стороны предлагаемого к финансированию проекта, недостатки проекта и риски бизнеса, имеющие место у потенциального заемщика. При этом в небольших банках процедура чаще всего упрощена и после выступления кредитного офицера сразу переходят к заслушиванию контролирующего риски банка подразделения. Возражения и замечания обычно строятся по принципу «мы против, потому что …» или «мы в целом не возражаем, но при условии ….». Этап работы с возражениями — пожалуй, наиболее ответственная часть работы на кредитном комитете, поскольку именно за ней следует голосование по проекту.
Работа с возражениями
Как правило, в процессе проработки проекта кредитным подразделением все основные возражения, которые будут предъявлены оппонентами на кредитном комитете, становятся известны заранее. К сожалению, большинство выступающих кредитных офицеров не обладают навыками грамотной «работы с возражениями», ввиду чего считают эту часть выступления наиболее сложной.
Сразу хотелось бы акцентировать внимание уважаемых читателей на ключевой ошибке не слишком опытных кредитных офицеров: нельзя принимать сотрудников обеспечивающих подразделений и членов кредитного комитета, высказывающих свои замечания по проекту на кредитном комитете, за «врагов».
Ключевое слово для работы с возражениями — слово «вместе». Начиная жестко возражать или отвечая без уважения к оппоненту, кредитный офицер рискует, во-первых, действительно приобрести врага на всех последующих кредитных комитетах, во-вторых, не оставляет выбора задавшему вопрос, кроме как продолжать искать аргументы в подтверждение заявленного им, к примеру, такого тезиса: «В этом проекте все плохо». Ваш оппонент гораздо более спокойно воспримет фразу «давайте вместе разберемся в этом вопросе», нежели «факты указывают на противоположную ситуацию». В последнем утверждении оппонент услышит: «Вы ничего не понимаете» и естественно захочет возразить. А кредитный комитет — это не место для выяснения отношений. Кроме того, у вас здесь совсем другие задачи.
Общая схема эффективной «работы с возражением» имеет следующий вид:
Итак, кредитный офицер осуществил презентацию проекта. Предположим, что затем последовало возражение «в вашем проекте все плохо» или «как можно финансировать такое предприятие» или нечто подобное. Последовательность действий будет такова.
Первое, что нужно сделать с возражением, — принять его. Достигается это применением следующей формулировки: «Да, действительно, проект непростой, и господин … затронул важный момент. Давайте вместе посмотрим на сложившуюся ситуацию». В результате принятия возражения оппонент должен понять, что вы, во-первых, уважаете его точку зрения, во-вторых, готовы сотрудничать.
Второе. Крайне сложно что-то возразить на неконкретное заявление «здесь все плохо». После принятия возражения его необходимо конкретизировать. Это можно сделать следующим образом: «Не могли бы Вы перечислить нам факторы, на основании которых Вы пришли к выводу, что у банка в перспективе могут возникнуть сложности с этим проектом?».
Если возражение изначально конкретно, например: «Я возражаю, поскольку недостаточно обеспечения и заемщик отказывается предоставить поручительство своего учредителя», алгоритм работы остается прежним: возражение нужно принять, а затем сразу перейти к рассмотрению фактов (аргументов), его вызвавших.
Обычно большинство аргументов, приведенных оппонентом, допускают другую трактовку (более выгодную вам), но чтобы преподнести ее должным образом, нужно подготовиться.
Изложив свою точку зрения по высказанному вам замечанию, нужно еще раз поблагодарить оппонента и поинтересоваться, в полной ли мере вы ответили на его вопрос.
Небольшая часть встречающихся возражений по проекту относится к разряду «возразить, к сожалению, нечего». В таком случае можно использовать «метод весов», который заключается в следующем. Когда вам высказали серьезное замечание, например: «Проект недообеспечен», и это так и есть, и сделать тут ничего нельзя, поблагодарите своего оппонента, а затем обратитесь к кредитному комитету с таким предложением: «Да, действительно, проект непростой, и есть отрицательный момент — не хватает обеспечения. Но проект обладает и очевидными преимуществами, в частности: это высокодоходная сделка, проект позволит привлечь в банк перспективного клиента и обороты в размере 5 миллионов долларов в месяц, маржинальный доход банка от реализации сделки составит более 1 миллиона долларов в год. Уважаемые члены кредитного комитета, на одной стороне весов у нас объективный недостаток, на другой — очевидные преимущества и доходы от сделки. Примите правильное решение…». Как правило, это помогает если не полностью снять, то в значительной степени уменьшить отрицательный эффект от данного замечания.
Следующим шагом в направлении совершенствования рассмотренного нами этапа кредитной работы — защиты проекта на кредитном комитете — является переход от выступления «за столом» к полноценной мультимедийной презентации инвестиционного проекта с использованием видеопроектора и заранее подготовленного набора слайдов.
Представление материала в формате «речь плюс поясняющий видеоряд» позволяет значительно упростить восприятие информации членами кредитного комитета за счет использования визуализации сложных данных. Особенности построения таких презентаций мы рассмотрим в одной из следующих статей.
Статья получена: Клерк.Ру
Противовирусные препараты: за и против
Добро пожаловать в Армению. Знакомство с Арменией
Крыша из сэндвич панелей для индивидуального строительства
Возможно ли отменить договор купли-продажи квартиры, если он был уже подписан
Как выбрать блеск для губ
Чего боятся мужчины
Как побороть страх перед неизвестностью
Газон на участке своими руками
Как правильно стирать шторы
Как просто бросить курить
- 2971 -
