Продажа бизнеса — вопрос цены

Самый красивый выход из бизнеса — его продажа по справедливой цене, когда владелец получает достойную премию за отданные делу годы жизни. Если говорить о золотой середине (компаниях, когда-то созданных как малый бизнес, но переросших этот уровень) — представление владельцев о справедливой цене, как правило, завышено. С другой стороны, покупатель стремится снизить цену чуть ли не до голой стоимости активов. Как получить трезвый взгляд на вещи?

В двух случаях из трех владельцы компаний золотой середины продают бизнес из-за того, что он не приносит прибыли.

 

 

Часто продажа является последним шансом расплатиться с кредиторами. С такой мотивацией найти покупателя довольно сложно, потому что инвесторы обычно хотят вкладывать деньги в прибыльный бизнес. Так что сегодня мы говорим о других случаях — когда ваше дело в порядке, но вы, допустим, хотите перейти в более динамичную отрасль. Или, наоборот, устали и созрели для инвестиций в более пассивные сектора. Например, в логистические центры, которые как грибы растут в Подмосковье, или в недвижимость.

Итак, сколько вы хотите получить? У каждого предпринимателя свой предел мечтаний, но в реальности обычно приходится довольствоваться меньшей суммой. Как ее определяют?

Чем меньше бизнес, тем проще действовать по аналогии. Например, известно, что цена небольшой стоматологической клиники в Москве обычно вращается вокруг цифры $50 000 за каждое кресло. Для компании золотой середины найти ценовые ориентиры часто бывает более затруднительно. Конечно, первое, что нужно сделать, — провести профессиональную независимую оценку. Но даже хороший оценщик не всегда даст точное представление. Окончательная цена сделки, как правило, меньше оценочной — иногда на 10%, а иногда и на все 50%.

Насколько велико будет это отличие, в первую очередь зависит от трех характеристик вашей компании.

1. Ее способности генерировать доход без дополнительных вложений в развитие на протяжении 3—5 лет после покупки. На больший срок загадывать бессмысленно.

2. Прозрачного управленческого учета за три предыдущих года. Не пытайтесь отделаться фразами: “Мы сами не знаем точно, какая у нас прибыль, не считали”. Покупатель заподозрит, что вы просто скрываете истинное положение дел из-за слишком скромных финансовых успехов.

3. Налаженного менеджмента и готовности ключевых сотрудников остаться в компании после смены владельца.

Кроме этих характеристик имеют значение такие факторы, как сезон и соотношение спроса и предложения в текущий момент, местоположение бизнеса и клиентская база.

Только не пытайтесь действовать по принципу “сначала назначим цену повыше, а потом ее постепенно снизим”. Покупатели, знающие об этом, будут считать, что вы пытаетесь их обмануть. Недавно один московский ресторатор продавал таким образом свое заведение на пике его модности. Начальная цена была чуть меньше $1 млн. Время шло, покупатель не находился, а мода на ресторан проходила. Все большая часть посетителей переключалась на другие рестораны, снижая доходность бизнеса. Когда цена продажи снизилась до $390 000, позвонил один из потенциальных покупателей, с которым еще недавно вели переговоры о более высокой цене. Он чувствовал себя оскорбленным. Так что, если вы хотите продать бизнес, но оставить свое доброе имя при себе, сразу назначайте цену, близкую к той, которую считаете окончательной. Оставьте себе возможность снизить ее в ходе торга, но незначительно.