Дружеская конкуренция, острое партнерство

Предложение обсудить на страницах журнала вопросы взаимоотношений между риэлторскими компаниями, работающих на рынке элитного жилья в Москве, поступило со стороны самих фирм. Тема не показалась сложной. И очень заинтриговала: все-таки далеко не каждый день фирмы, а тем более элитные, изъявляют готовность говорить на такие щекотливые темы. Для бизнеса (да и для многих людей) сегодня характерно другое – демонстрировать на публике полную уверенность в завтрашнем дне при абсолютной самодостаточности и даже автономности.

На поверку, при подготовке публикации все получилось, как у Борхеса в «Саду расходящихся тропинок»: любой вопрос порождал сразу несколько новых, на которые получать ответы становилось все сложнее и сложнее.

 

 

Частично это было связано с нежеланием некоторых риэлторских компаний общаться с прессой, а частично с тем, что терминологическая база в этой части бизнеса оказалась весьма далекой от совершенства, критерии отбора – размытыми, объемы сделок и состав участников – документами под грифом «строго секретно»…

И чтобы добраться до предмета нашего журналистского исследования, волей-неволей пришлось находить ориентиры в реалиях современного рынка элитной недвижимости.

Что есть «элита»?

Начнем с того, что само понятие «элитная недвижимость» респондентами толковалось неодинаково. При попытке найти устойчивое определение мы также столкнулись с большими разночтениями. Выяснили, что само понятие появилось еще с начала 90-х гг. прошлого столетия, в самом начале становления рынка недвижимости как такового. Тогда в это понятие входили и большие расселенные и отремонтированные коммуналки, цековки, генеральские сталинки на Соколе, и даже кирпичные тишинские башни.

Чуть позже понятие охватило практически любое монолитное и монолитно-кирпичное жилье вне зависимости от этажности, месторасположения, уровня дополнительных услуг, состава жильцов и стоимостью более $2000 за один квадратный метр.

С развитием рынка представление об элитном жилье, безусловно, претерпело эволюцию.

Существует несколько различных классификаций элитного жилья, но, несмотря на заявления застройщиков и риэлторов о каждом новом проекте как о суперэлитном, VIP, премиум, de luxe и т.д., далеко не все они получают прописку в листингах жилья высочайшего класса. Сейчас уже кажется неприлично низким ценовой порог элитности в $2000, но в то же время, с ростом конкуренции, продавцы недвижимости охотно используют вывеску элитности. «Элитные» комплексы, уникальные дома и целые «элитные кварталы» – эти определения перешли в раздел устойчивых словочетаний, как будто иных жилых комплексов или коттеджных поселков никогда в природе не было и быть не может.

Из академического определения элитности следует исключительность, избранность; нечто, доступное далеко не всем. Отсюда – ограниченная возможность приобретения товара, что и придает ему соответствующую ценность. Специалисты отмечают мощную психологическую составляющую, нечто сродни аукционному аффекту, когда реальная стоимость приобретения – ничто по сравнению с желанием обладать эксклюзивом...

Можно констатировать, что четких критериев элитности на московском рынке жилья нет до сих пор. Хотя всегда можно назвать необходимые и достаточные параметры, чтобы конкретное жилье считалось таковым. Ни цена квадратного метра, ни местоположение, увы, не являются определяющими, т.к. процесс ценообразования в данном сегменте идет по несколько иным законам, нежели в других сегментах, а стоимость объекта не является рыночным показателем.

Так есть ли элитный рынок?

Некоторые исследователи полагают, что рынка элитного жилья в экономическом смысле не существует. Часто ссылаются на то, что информация обо всех его участниках крайне скудна и чрезвычайно субъективна, да и годовой объем реальных сделок весьма невелик (по некоторым данным – 3%, если учитывать количество сделок и по-настоящему элитных домов в столице).

Позволим с этим не согласиться. Рынок элитного жилья реально существует и стремительно развивается. Это финансово емкий сегмент. Сегмент с большим будущим. Так, по подсчетам специалистов компании Paul's Yard, в ближайшие пять лет столице потребуется около 50 тыс. элитных апартаментов. На самом деле подобных квартир гораздо меньше, даже если считать строящиеся сейчас объекты.

Однако с дальнейшим ростом покупательной способности клиентов и увеличением количества одновременно реализуемых проектов для продавцов квартир (как девелоперов, так и риэлторов) вопрос скорости продаж становится все более и более актуальным.

Добавив сюда специфические проблемы сегодняшнего московского рынка жилой недвижимости: дефицит свободных земельных участков, пригодных для строительства элитного жилья, растущие потребности покупателей, и, наконец, увеличение количества продавцов, мы получим почти полную картинку поля, на котором приходится действовать риэлторским компаниям, специализирующимся на элитном жилье.

Довольно жесткая конкуренция неизбежно приводит к столкновениям профессиональных и корпоративных этических кодексов, и, хотя таких компаний в Москве действительно пока немного, взгляд на соотношение «взаимодействие–конкуренция» у них разный. Различаются позиции и по такому вопросу, как распределение комиссионных от сделки между компаниями-риэлторами в ситуации, когда одна из них находит объект, а другая – клиента. Одни предпочитают работать совершенно автономно, другие же охотно делятся базами данных с дружественными компаниями.

Алена Бригаднова , начальник отдела городской недвижимости компании Soho Realty:

– На рынке элитного жилья основными игроками выступают компании-застройщики (инвесторы) и компании-риэлторы. Очевидно, что первые строят объект, а вторые – привлекают клиентов. Сегодня лишь немногие из застройщиков заключают договор только с одной риэлторской компанией, отдавая ей эксклюзивные права не реализацию объекта.

В этой ситуации у каждого из риэлторов абсолютно равные возможности по привлечению клиентов, и все зависит от профессионального уровня компании, от качества и количества рекламы. В то же время каждая риэлторская компания старается получить эксклюзивное право на реализацию того или иного объекта. Это финансово выгодно, тем не менее, практически все риэлторские компании, работающие в секторе элитного жилья, привлекают для реализации своих эксклюзивов другие компании. Отделы продаж застройщика вне конкуренции, поскольку хороший риэлтор проведет компанию по продвижению объекта с гораздо большим КПД, потому что располагает профессиональным отделом PR и рекламы, достоверной аналитической информацией.

Базы данных – это основные активы каждой риэлторской компании. Как распорядиться этими активами, зависит от руководства компании и целей, которые оно перед собой ставит. В любом случае, львиная доля информации конфиденциальна и не подлежит разглашению, потому что многие имеющиеся данные касаются не только Soho Realty, но и наших клиентов. Хороший риэлтор – как банкир или врач: никогда не раскроет тайну вклада и не будет говорить об истории болезни.

Александра Косарева , начальник отдела аренды компании Soho Realty:

– Полностью свои базы данных конкурентам, естественно, никто не предоставляет. Но между специалистами элитной аренды возможен обмен информацией по отдельным объектам. Как правило, это касается тех квартир, на которые в данный момент нет собственного заказчика, но которые могут найти арендатора среди клиентов других риэлторских компаний. Как распределяются комиссионные от сделки между компаниями? Без комментариев.

Надежда Кот, управляющий директор компании Kirsanova Realty:

– Конкуренция между компаниями, работающими в секторе элитного жилья, проявляется во всем. Преференции имеет тот, у кого есть продукт. Поэтому многие компании выдвигают принцип своей дешевизны или демпингуют. Мы в Kirsanova Realty довольно жестки в плане заработка, но часто мы имеем дело с более сговорчивыми в этом вопросе конкурентами. Некоторые компании в объеме рекламы и собственном PR выглядят как серьезные брэнды, а на деле готовы работать за смешные деньги, лишь бы обойти нас на проекте и даже одиночной квартире. Конкуренция заставляет задавать рынку тон, быть модными, в чем-то – первопроходцами. Например, мы первыми создали классификацию элитного жилья – теперь этих классификаций не сосчитать. Мы первыми открыли офис на Остоженке – теперь здесь расположились еще несколько компаний.

Все игроки элитного рынка – одинокие волки. Недобросовестная конкуренция – заполучить чью-то базу данных, клонировать рекламу, перенять алгоритм действий по закрытию сделок – это не спасение и не путь вверх.

Мы работаем на девелопера, так сказать, от товара. Если кто-то приходит с клиентом по поиску, то получает комиссию с него, так как представляет его интересы. Мы не очень щедры в вопросе дележа комиссионных, но в сложных ситуациях стараемся быть гибкими.

Ирина Райт , директор по продажам компании Intermark:

– Среди основных показателей успешной деятельности на нашем сегменте рынка – это, безусловно, скорость продаж. И все аспекты конкурентной борьбы проявляются сполна. Это – и борьба за клиента, и процент с совершенной сделки. Есть компании, берущие строго 4% от сделки, а есть и 10%. Очевидно, что время реализации объектов у них будут сильно отличаться. Руководство некоторых из риэлторских фирм не поощряет контакты с другими риэлторами, предпочитая обходиться своими силами.

Однако жажда наживы не должна препятствовать обоюдовыгодным контактам. Базы данных – это святая святых риэлтора, с ними обращаются крайне осторожно. Но специфика нашего бизнеса состоит еще и в том, что зачастую клиент обращается сразу в несколько компаний, а выбор обязательно сделает в пользу той, которая предоставляет более качественный сервис.

Нашей компании комфортно работать со всеми, поскольку настоящие профессионалы всегда смогут договориться о взаимодействии и сотрудничестве не в ущерб интересам своих коллег. И процент от сделки очень даже может быть поделен 50 на 50.

Елена Земцова , руководитель компании Delta Estate:

– Элитные квартиры – это лишь узкий сегмент общего рынка недвижимости. В этом небольшом пространстве, как в переулках Остоженки, периодически пресекаются маршруты риэлторов. Конкуренция между ними вызвана прежде всего тем, что один и тот же клиент обращается одновременно в несколько фирм, но делает выбор в пользу той, которая предоставляет более профессиональный сервис. Уровень профессионализма специалиста отдела элитной недвижимости проявляется с первой минуты разговора по телефону.

Чаще всего предложения на рынке недвижимости у всех риэлторов одинаковы, отличие составляет лишь 10%. Это так называемые эксклюзивные квартиры. Сотрудничая и обмениваясь информацией с компаниями-партнерами, можно предоставить клиентам более широкий выбор жилья. Сейчас мы объединились с одной риэлтерской компанией с целью разработки единой концепции нового объекта недвижимости для наиболее эффективной работы с застройщиком, т. к. главное для нас не соперничество, а удовлетворение интересов клиента.

На мой взгляд, конкуренция может быть здоровой и не очень – все зависит от цивилизованности и честности. Если одна компания, имея эксклюзивную квартиру, оповестила об этом своих коллег-конкурентов, то это совсем не значит, что доблестные коллеги завтра будут убеждать владельца квартиры расторгнуть договор, предлагая взамен свои услуги.

На рынке элитной недвижимости есть компании, которые в силу личных амбиций руководства предпочитают работать автономно, они не готовы к равному сотрудничеству. С финансовой точки зрения владельца компании это правильно, но выбор предложений для клиента в этом случае значительно ограничен. Довольно часто конкуренция проявляется и в том, что две компании одновременно работают с одним клиентом, причем одна осуществила показ объекта недвижимости, а другая привела клиента на переговоры. Здесь уже, на мой взгляд, речь идет о взаимодействии и совместном участии компаний в сделке, в какой степени – решать застройщику.

Александр Илюхин , управляющий партнер, руководитель департамента элитного жилья компании «Новое Качество»:

– Классификация элитной недвижимости больше всего необходима застройщикам. Им важно понимать, на какую категорию граждан рассчитан проект и какой перечень атрибутов, связанный с этой ценовой нишей, должен быть в наличии. Если говорить о риэлторе высшего эшелона, то здесь все по-другому. В данном случае все разделения на категории абсолютно бесполезны. Каждый человек предъявляет к жилью свои особенные требования, а риэлтор находит схожие с предъявленными ему требованиями качественные характеристики дома.

По поводу партнерства. Оно крайне необходимо на элитном рынке. И вот почему. Рынок элитной недвижимости коренным образом отличается от рынка типового жилья тем, что на нашем рынке каждая топ-компания продает не товар, не объект, а консалтинговые услуги. На рынке типового жилья люди занимаются другим – они продают имеющийся в их распоряжении товар. Мы же консультируем людей по вопросам приобретения недвижимости. В связи с этим мы должны прекрасно разбираться во всем спектре предложений, связывая качество объекта с запросами клиента. Поэтому для большинства коллег из других фирм это является своеобразным правилом хорошего тона – позвонить своему коллеге в другое АН и обсудить, что нужно его клиенту.

На элитном рынке должны работать люди, умеющие договариваться. Случается, что между компаниями возникает недопонимание. Чаще всего оно идет от непроговоренности всего круга вопросов, несогласованности обязанностей. Но я знаю, что такие ситуации довольно быстро разрешаются.

Валерий Котельников Мир и Дом
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...