Выставки: Какую выбрать?

Если фирма испытывает дефицит деловых контактов, желает найти новых партнеров для бизнеса и лучше ориентироваться на рынке – ее компасом может стать выставка. Но тогда встает вопрос - какая? В России по данным Международного Союза выставок и ярмарок в 2004 году проведено 9447 выставок, которые проводят 548 организаторов самого разного толка. Как среди такого многообразия выбрать ту выставку, которая предоставит максимально благоприятные условия для развития своего бизнеса? Такой вопрос является камнем преткновения для немалой доли российских товаропроизводителей.

Естественно, выбор выставки обуславливается спецификой бизнеса предприятия, его региональными особенностями и концепцией развития предприятия, но есть несколько общих правил, которые в той или иной степени позволяют сузить круг выбора. Главный вопрос, который нужно в первую очередь уяснить для себя – это цель участия в выставке. Ставка на имидж- это многоотраслевая выставка. Коммерческая выгода - специализированная выставка. Предпочтение, отданное изучению конъюнктуры рынка или прямым контактам, влияет на форму участия в выставке.

Максимальный коммерческий успех чаще всего приносят специализированные отраслевые выставки, что позволяет сконцентрировать на выставочной площадке экспонентов, осуществляющих свою деятельность в рамках конкретной отрасли, гарантирует общность их интересов и характер устанавливаемых контактов, в том числе и в своей среде. Наиболее эффективны отраслевые выставки, включенные в концептуально цельную круглогодичную программу. Они более рекламируемы, имеют широкую отраслевую поддержку, построены в связке с отраслевым ритмом и концентрируют наиболее значимых торговых специалистов необходимых для развития торговли и производства.

Комплексный характер их продвижения дополнительно предоставляет и имиджевые возможности, т.к. реклама и PR вызывают синергический эффект и подобно многоотраслевым мероприятиям влияет на конечного потребителя. С этой точки зрения единая выставочная Программа Ювелирная Россия - мировая классика. Не удивительно, что как только на рынке утвердились интегрированные в ювелирную отрасль специализированные структуры (выставочник, консалтинговая компания, мощная торговая общественность, широко распространяемый отраслевой журнал и сайты), этот классический прием мирового маркетинга сразу нашел место на отечественном ювелирном рынке. А консолидация деятельности структур-организаторов выставочной программы в едином медиа-холдинге - это уже подтверждение определенного уровня развития отечественной экономики и умение россиян не только ломать , но уже и строить. Мировая практика свидетельствует об эффективности и перспективах таких начинаний.

Далее продолжая разговор о выборе наиболее выгодной выставки, нельзя не затронуть аспекты участия в многоотраслевых выставках, которые, как правило, в значительной степени имеют только имиджевый характер. В России, да и во всем мире, такие выставки имеют цель показать потенциал отдельного региона или страны в целом и носят характер заказного мероприятия. Мотивами для участия в такой выставке могут быть: формирование имиджа, высоконаправленная стратегия предприятия, изучение регионального рынка, установление поддерживающих контактов и пр. Примером может служить Санкт-Петербургский экономический Форум, проводимый в преддверии встречи большой восьмерки.

Конечно, имидж и возможности решения стратегических задач продвижения предприятий для участников Форума - главная цель. Ни какой другой сиюминутной коммерческой составляющей участие в Форуме иметь не будет. Но попасть на такое мероприятие- удел только избранных! Сегодня в России более 90 % всех выставок являются специализированными, т.е. проводимыми в рамках одной отрасли, что в определенной степени характеризует приоритеты российских экспонентов. Необходимо отметить наличие четко выраженной дифференциации выставок на региональные и федеральные. Причем федеральные выставки (13,7% по количеству мероприятий) составляют 59,7% от общей емкости выставочных мероприятий по доходу, образуя тем самым самую прибыльную часть выставочного рынка бизнеса.

Важным условием при выборе локальных выставок станут интересы предприятия по установлению деловых контактов и развитию бизнеса в конкретном регионе. Безусловно, это может быть свой собственный город, регион в целом или федеральный округ. Надо иметь в виду, что наиболее значимые выставочные проекты федерального уровня с большим количеством участников проводятся в основном в крупнейших федеральных центрах России: Москве, Санкт-Петербурге, отдельные - в Нижнем Новгороде, как исключение в других городах. Например, Москва, как регион Российской Федерации, сегодня сосредотачивает в себе не только пятую часть всех специализированных и многоотраслевых выставок России в количественном выражении, но более 80% всех российских выставочных мероприятий федерального значения.

Приняв решение об участии в специализированной выставке, необходимо понимать роль выставок объединяющих интересы всей отрасли или определить, какой регион наиболее привлекателен для вас в локальных (региональных) выставках. В выборе федеральных выставок важна недопустимость распыленности сил. Примером служат происходящие на ювелирном рынке события с участием больших предприятий в параллельных, одновременно проводимых выставках. Приглашая своих торговых партнеров в обе точки, участники не только ослабляют свои личные конкурентные позиции, но и в целом снижают результаты работы выставочных операторов, сбивая ориентиры для торговли.

Важным аспектом выбора мероприятия может стать организация выставки профессиональным выставочным оператором, поддержка оказываемая выставке со стороны. Причем, сегодня создание видимости поддержки выставки со стороны органов государственной власти, отраслевых ассоциаций, торгово-промышленных палат- отработанная технология. Не доверяйте громким именам, чаще всего это просто шум. Поддержка является своеобразным гарантом уровня проведения выставки, качества предоставляемых организатором услуг, а по тому должна быть адресной и реальной. Кроме того, при выборе выставки необходимо иметь в виду, что одинаковые по названию и тематике выставочные проекты могут иметь разную эффективность и целевую направленность, что можно уточнить, запросив у организаторов дополнительную информацию. В этом смысле работа с организаторами выставок имеет приоритетное значение при выборе выставочного проекта.

Можно сказать, что выбор организатора и выбор выставки - два взаимосвязанных вопроса. Не забывайте, на серьезных выставках существует 100% регистрация, это обязательный международный стандарт, за нарушение которого изгоняются из профессионального круга выставочного Союза. Уточните, как попадает в зал специалист (профессиональные выставочники на билетах не зарабатывают), какие реальные силы поддерживают мероприятие, какие материалы входят в бесплатный пакет специалиста и есть ли таковой.

Конечно, во-первых, у организаторов необходимо уточнить концептуальную направленность выставки, ее соответствие времени и тенденциям рынка: мотивированность участия, целевые сегменты участников, соотношение В2В и В2С посетителей (оптовые покупатели, специалисты/ конечный потребитель), какими силами достигается активное посещение выставки.. Показателем уровня мероприятия является наличие многолетнего плана выставок (не менее 2-3 лет), т.к. это определяет связь выставки с ритмом жизни отраслевого рынка, концептуальную связь с другими выставочными мероприятиями, нацеленность в перспективу. Это позволяет участнику целенаправленно вкладывать деньги в свои личные выставочные метры.

Во-вторых, есть ли и какие существуют рекламно-информационные материалы по предстоящей выставке (приглашение к участию, условия участия, буклет, пригласительный билет, др. рекламная продукция) и каким образом они распространяются. Можно запросить дополнительную информацию о прошлогодних итогах выставки - так называемый пост пресс-релиз, официальный каталог прошедшей выставки. Возможен запрос у организатора информации о планируемой рекламной кампании. О профессиональном продвижении выставки свидетельствует сайт мероприятия и его организатора.

В-третьих, что немаловажно, у организатора можно более детально уточнить условия участия в выставке: информацию о ценах и предусмотренных скидках постоянным участникам, гарантированность постоянного места в зале для них. Не сиюминутный организатор такие льготы обязательно закладывает в смету выставочных мероприятий и обязателен в общении с постоянными клиентами. При возможности не плохо увидеть и офис самого организатора. Уточнив все вышеописанные детали, можно выбрать конкретную выставку, условия участия в которой окажутся для вас наиболее предпочтительней и интересней. Особое внимание необходимо обратить на программу около выставочных мероприятий - форумов, конференций, семинаров и круглых столов. Очень часто на таких мероприятиях можно встретить нужных людей и получить много полезной информации о рынке, отрасли, конкурентах и партнерах. А системность в организации конкурсов в рамках выставочной программы - показатель уровня продвижения выставок и вашего личного PRа.

Поэтому рекомендуем внимательнее изучить предлагаемую организаторами около выставочную программу, с тем, чтобы не пропустить интересные встречи или возможность поучиться новым приемам в бизнесе. Добейтесь закрепления за вашим предприятием конкретного выставочного менеджера. Не стесняйтесь уточнять свои запросы и надоедать звонками организаторам - полная и точная информация это гарантия правильности вашего выбора. Когда выставка выбрана, соглашение с организатором о предоставляемых услугах достигнуто, можно начинать готовить свои компетентные службы к участию в выставке.