Международный ипотечный клуб. Как продавать ипотеку

Первое в 2006 году заседание Международного ипотечного клуба (МИК) началось с вопроса, как продавать ипотеку. Он стал актуальным в связи с тем, что существенного роста ипотечных сделок в 2005 году не произошло, а в отдельных случаях их количество даже уменьшилось. Над причинами создавшейся ситуации и дальнейшими перспективами ипотечного рынка размышляли участники 20‑го заседания МИК.

Банков больше, кредитов меньше

С оценкой ипотеки на столичном рынке в 2005 году выступила вице-президент МИК, генеральный директор АН «Лаурел» Ирина Радченко. По ее словам, по ряду показателей наш рынок обошел устоявшиеся рынки ипотеки западных стран.

 

 

В частности, если в Италии банк рассматривает заявки на предоставление кредита в среднем два месяца, то у нас уже отмечаются случаи, когда процесс занимает всего несколько часов.

Известно, что досрочное погашение кредита банками не приветствуется. Как правило, во многих странах полностью погасить долг заемщик может лишь спустя несколько лет. Московские банки готовы вообще отказаться от моратория на погашение кредита. Это означает, что человек, взявший ипотечный кредит, может рассчитаться за него уже на следующий день.

Конечно, в Америке процентные ставки за использование кредита существенно ниже московских — всего 3,5 против наших 12 %, но американская недвижимость не растет в цене так стремительно, как российская. А значит, наш заемщик оказывается в более выгодном положении.

Столичный рынок ипотеки становится все более привлекательным для кредитных организаций. По статистике каждый месяц на рынок недвижимости выходит один новый банк. Но, несмотря на все эти положительные моменты, есть факты, вызывающие у профессионалов беспокойство.

Число ипотечных сделок снизилось, это отмечают многие риелторские компании, да и сами банки. В качестве основной причины Ирина Радченко назвала все тот же рост цен на недвижимость, опережающий рост доходов граждан. Когда человек обращается в банк, то предполагает купить квартиру за одну сумму, но, получив через 1,5 месяца кредит, обнаруживает, что цена квартиры выросла.

«На растущем рынке рассмотрение кредитной заявки должно происходить быстрее», — считает директор центра ипотечных программ компании «Миэль-Недвижимость» Елена Панова. Иначе клиент просто не успевает воспользоваться кредитом.

Наиболее эффективными для продвижения ипотеки, по мнению Ирины Радченко, могут стать совместные проекты банков, страховых компаний, ипотечных брокеров, оценщиков, а также использование современных технологий продаж. На одной из них остановилась Алла Цытович, региональный директор банка «Дельта-Кредит».

Выигрывает лучший сервис

На московском рынке жилья действуют уже 59 банков, конкуренция между которыми растет. Но, по мнению риелторов, выигрывает не тот банк, который располагает самым длинным перечнем ипотечных продуктов, а тот, что может предложить клиенту качественное обслуживание.

Банк «Дельта-Кредит» первым вышел на московский ипотечный рынок и долго удерживал здесь лидерство. Сегодня банк делает ставку на качественный сервис.

«Продажа банковских продуктов подчиняется тем же законам, что продажа любого товара, — говорит Алла Цытович. — Если выложить перед клиентом 25 вариантов ипотечных кредитов, то можно просто запутать его. В процессе продажи есть несколько этапов, каждый из которых надо пройти. Этап постклиентского обслуживания не менее важен, чем впечатление от первой встречи. Вероятно, успех нашего эксперимента в том, что в него включились специалисты, ранее работавшие в страховом бизнесе, который по сравнению с банковским более трудоемкий». Новые технологии в обслуживании клиентов позволили повысить производительность труда с 8–10 до 35 кредитов в месяц.

По словам А. Цытович, существенную помощь банку в проведении ипотечных сделок оказывают риелторы. По статистике банка «Дельта-Кредит», сделки, которыми занимаются специалисты недвижимости, успешно завершаются в два раза чаще, чем у клиентов, решающих все вопросы самостоятельно. Оптимальный вариант, когда риелторскую компанию рекомендует сам банк. Как правило, партнерские отношения банка и агентства недвижимости позволяют отработать мельчайшие детали всех процедур покупки квартиры в кредит, а значит, ускорить весь процесс.

На расширение сети контактов с риелторскими агентствами направлена политика еще одного крупного столичного банка — «Райффайзенбанка». По мнению Марии Воелкиной, начальника отдела развития ипотеки, именно комплексность мер и совместная работа с партнерами по рынку помогут достичь эффективных продаж.

О субъективных параметрах банковских продуктов говорил директор Школы ипотечного брокера Алексей Теребков, еще раз подчеркнув, что именно они играют решающую роль при выборе клиентом ипотечного продукта.

Не секрет, что подход банков к заемщикам с белыми (документально подтвержденные) и серыми доходами разный.

«Белым» заемщикам не только оказывается явное предпочтение — они могут получить кредит на более выгодных условиях, чем граждане, получающие зарплату в конверте. По мнению А. Теребкова, пора унифицировать сервис для этих категорий заемщиков, тем более что граждане с официально не подтвержденными доходами составляют 80 % от общего числа заемщиков.

Сокращению сроков оформления заявки на получение кредита и успешности проведения сделки способствует правильный выбор страховой компании, что возможно, если банк работает с несколькими страховыми партнерами. «На данный момент сложилась ситуация, когда покупаемая с помощью ипотечного кредита квартира может устраивать одну страховую компанию и абсолютно не устраивать другую, — сказал А. Теребков. — Если у заемщика нет выбора, он зачастую лишается возможности приобрести объект».

Ипотека для военных

Противоречивые мнения вызвала тема военной ипотеки, о которой рассказал начальник отдела накопительной ипотечной системы Министерства обороны РФ С. М. Усачев. Заинтересованы ли будут банки заниматься такими заемщиками?
Г-н Усачев отметил, что в полную силу военная ипотека начнет работать с 2008 года, когда получат ипотечные кредиты те военнослужащие, которые открыли личные счета в 2005 году. Согласно законодательству кредит выдается после трех лет накопления средств, поступающих на персональный счет.

«В 2008 году начнется эксперимент по отработке механизма военной ипотеки. Объем эксперимента составит порядка 500–600 тыс. человек, входящих и выходящих из системы», — отметил представитель Минобороны.
Для успешного проведения эксперимента важно учесть все параметры программы обеспечения военных жильем. Пока недостаточно оснований полагать, что программа будет работать в реальных условиях рынка, так как доход военнослужащего и размер государственных субсидий слишком малы.

Ипотека или аренда

Бытует мнение, что ипотека не развивается у нас потому, что российскому человеку гораздо привычнее снимать квартиру. И так ли уж плоха аренда? Этот неожиданный вопрос обсуждали участники Международного ипотечного клуба.

Поводом для дискуссии послужило выступление заместителя генерального директора Межрегионального ипотечного агентства Сергея Журавлева, который представил проект ООО «Деловая Россия».

«России нужны экстраординарные усилия, чтобы решить жилищную проблему граждан», — отметил Сергей Журавлев. Но для этого следует больше внимания уделить развитию аренды на базе доходных домов.

Уже сегодня собственники недвижимости составляют около 70 % населения страны. Однако квартира или дом — не только капитал, но и бремя, после повышения налога на недвижимость многие граждане почувствуют это. Кроме того, собственность делает людей менее мобильными, что мешает трудовой миграции, хорошо развитой в большинстве западных стран, где 50 % жилья арендуют.

Аренда имеет свои преимущества при решении задачи обеспечения граждан жильем. Для молодой семьи в ряде случаев выгоднее снимать квартиру, а не покупать ее в кредит. Арендные ставки растут гораздо медленнее, чем стоимость жилья. Рынок аренды востребован и ждет своего законодательного урегулирования.

Лизинг коммерческой недвижимости

Заключительной темой заседания клуба стали вопросы кредитования, лизинга, рефинансирования и юридического сопровождения сделок по коммерческой недвижимости, которые подготовили ведущие западные компании. Вопросы рефинансирования коммерческой недвижимости осветил заместитель директора инвестиционного отдела компании Colliers International Азамат Кумыков, остановившись на механизмах привлечения средств под залог коммерческой недвижимости и назвав ведущих банковских игроков этого рынка. О лизинге как о прогрессивной форме кредитования коммерческой недвижимости, о налоговых льготах и преимуществах лизинговой сделки перед ипотечной сообщила директор компании MainDecision Светлана Сидоренко. На юридические вопросы участников заседания клуба ответила Елена Вухка, юрист немецкой компании «Нёрр Штифенхофер Лутц».

Татьяна Погорельцева Недвижимость и цены
Статья о недвижимости получена: IRN.RU

загрузка...