На российском авторынке свершилась революция

•	На российском автомобильном рынке свершилась революция

Суть произошедшего, на мой взгляд, прекрасно выразил доктор Ронни Мюллер, глава «Фольксваген Групп Рус»: «Рынок меняется, он перестает быть рынком продавцов и становится рынком покупателей. Теперь клиент определяет — когда, какой именно автомобиль, на каких условиях и у какого дилера приобрести». А разве было не так? — спросит наивный читатель. Да, — отвечу я, — было совсем по-другому, даже если мы старались этого самолюбиво не замечать.

 

 

Только нынешней осенью, на тринадцатый год существования свободного авторынка в России, у нас, наконец, появился достойный выбор. Хороший повод, чтобы посвятить несколько строк тому, что было, есть и будет.

Что было

2004-й, право слово, войдет в историю, поскольку оказался для рынка автомобилей на редкость показательным: 11 прошедших месяцев, словно в зеркале отразили 12 минувших лет. Мы перешли от ажиотажного спроса и дефицита машин в начале года, через незначительный летний спад покупательской активности — к осеннему изобилию. Причем с такой быстротой, что опомниться и «все грамотно просчитать» не смогли ни продавцы-импортеры, ни покупатели, неожиданно для самих себя получившие к концу года прелестную возможность покапризничать на глазах у изумленных дилеров.

В первые месяцы 2004-го торговля шла, в сущности, по советскому принципу — бери, что дают. И брали, переезжая из салона в салон и, утомленные, нередко останавливаясь не на том, чего хотелось, а на том, что было в наличии, чтобы не ждать полгода. То есть, рынок в значительной степени зависел от предложения, от того, что хотели или могли ввезти торговые компании. Менеджеры по продажам в автосалонах чувствовали себя хозяевами положения и могли позволить пренебрежительное отношение к клиенту — «В очередь!» А от некоторых руководителей компаний можно было услышать: «Зачем нам реклама? Машины и без того продаются, как горячие пирожки».

«Мы привыкли торговать «с колес», да еще с предоплатой, — признает Валерий Тараканов, генеральный менеджер по стратегическому маркетингу и корпоративному PR группы компаний «Рольф». — Ажиотаж в первом полугодии встряхнул рынок, многие клиенты сделали покупки раньше, чем можно было предположить. Затем мы пережили банковский мини-кризис, теракты, вследствие чего столкнулись с отложенным спросом. В итоге на сегодняшний день получили новую ситуацию, на мой взгляд — совершенно нормальную, при которой продавцам есть, что предложить, а покупателям — из чего выбрать».

На представленной диаграмме (в исходные данные включена также продукция российских предприятий, выпускающих автомобили под иностранными брендами) видны колебания спроса. Но главное заключается в том, что «кривая» этого года существенно отличается от линии года предыдущего (да и всех предшествующих лет), когда эти сезонные колебания, характерные для развитых рынков, у нас были больше теорией, чем практикой торговли.

Что есть

Теперь рынок изменился, и есть все основания полагать, что он уже никогда не возвратиться в прежнее русло. Дефицит возможен лишь по некоторым эксклюзивным моделям, которые погоды не делают. В востребованных сегментах, скажем, машин С-класса, намеренно организовывать нехватку «живого» товара окажется себе дороже — слишком широко предложение, слишком очевидна конкуренция. Для покупателя наступили, можно сказать, золотые времена, для продавца — суровые будни. Торговать по прежним правилам уже невозможно, теперь эти правила диктует клиент, который, между прочим, «всегда прав».

«Автоизвестия» уже обращали внимание читателей на тот факт, что у целого ряда компаний образовался сток, складские запасы. Это обычная ситуация для западных дилеров, и достаточно болезненная для операторов рынка российского. Они к ней просто не успели привыкнуть, поэтому предпочитают либо молчать, как партизаны на допросе, либо опровергать «измышления» и рассуждать на тему «полного удовлетворения растущих запросов населения». Тем не менее, за редчайшим исключением, дефицита отныне не существует и впредь опасаться его, повторю, нет никаких оснований. Складские запасы, в том числе — подчеркну — по японским брендам составляют от месяца до двух с половиной месяцев.

Главные мои собеседники, по счастью, ничего не скрывали и очень помогли разобраться в ситуации.

— Для нас сегодня важен не столько объем склада, сколько его структура, — говорит Ронни Мюллер. — На текущий момент в запасе имеются лишь 93 автомобиля «старше» 90 дней. Мы стараемся торговать свежим товаром, прогнозировать спрос, и точно знаем — сколько машин для нас сейчас производится, сколько в пути, и сколько в наличие в салонах. Так, в ноябре мы планируем продать около девятисот автомобилей Volkswagen , а у дилеров их было к началу месяца 1342. То есть, запас примерно на полтора месяца.

— Наши склады могут обеспечить торговлю в течение месяца, даже чуть меньше, — рассказывает Валерий Тараканов. — Что само по себе неплохо: у покупателя, пожалуй, впервые появилась возможность спокойно выбрать — цвет, комплектацию. К тому же в ноябре спрос весьма неплохой, да и по традиции на четвертый квартал приходится до 31 — 32 процентов годовых продаж.

Между тем, ситуация на рынке заставляет торговые дома стимулировать спрос, делая потенциальным клиентам все более выгодные предложения. Так, «Фольксваген Групп Рус» предоставляет своим официальным дилерам предновогодний дисконт: на Golf — до $500, на Bora — до $1000, на Passat — до $1500. Дилеры сами решат — снижать ли конечную цену, или предложить на эту сумму аксессуары в подарок покупателю.

А вот к кредитным схемам, удивительное дело, мои собеседники относятся неоднозначно. Валерий Тараканов назвал их «ненадежным инструментом», а Ронни Мюллер заметил, что россияне позволяют себе покупать то, на что у них нет денег. «В Европе у людей, как правило, есть определенная собственность, в России ею обладает далеко не всякий заемщик, — поясняет он. — С другой стороны, в Германии, например, активно работают четыре — пять крупных банков с капиталами не в три миллиарда, а в три биллиона евро. Если тысяча или две из подписанных ими контрактов лопнут, это не окажется для них слишком драматичным. Российских банков, если не ошибаюсь, около тысячи двухсот, с гораздо менее впечатляющим балансом, так что для них неисполнение обязательств по договорам очень опасно».

Что будет

Представители компаний сходятся во мнении, что столь стремительного роста российского автомобильного рынка, какой мы наблюдали в нынешнем году, в ближайшей перспективе ожидать не приходится. Это связано со многими факторами, в том числе и главным образом с замедлением темпов роста реальных доходов населения. Несмотря на прогноз насчет 8-процентной инфляции в будущем году (хотелось бы верить!).

Вместе с тем, российский авторынок еще далек от насыщения. Сегодня на тысячу жителей у нас приходится 161 автомобиль, в то время как, допустим, в Германии — 541. Так что перспективы есть, и немалые. По мнению доктора Мюллера, прирост продаж в сегменте новых иномарок составит от 100 до 150 тысяч машин. «Но на девяносто процентов этот прирост будет обеспечен за счет автомобилей в ценовой нише до двенадцати тысяч долларов», — уточняет он.

Аналогичного мнения придерживается и Валерий Тараканов: по его расчетам темпы роста рынка в 2005-м окажутся на уровне 40 — 45% — в единицах, и 33% — в денежном выражении. «Рынок будет «разбавляться» недорогими моделями», считает он. С этим утверждением трудно не согласиться. При этом речь идет, прежде всего, не о «чис том импорте», а о продукции новых российских сборочных производств, таких как СП «GM-АвтоВАЗ» с его Chevrolet Niva и Viva, и «Автофрамос» — с Logan.

Как бы там ни было, а под занавес 2004-го свершилось то, о чем долгое время мечтали потребители: авторынок повернулся к ним лицом. Думаю, навсегда.